数字货币CIS

❶ 怎么进行人民币冠字码识别

人民币纸币上除了汉字、少数民族文字、汉语拼音及第四套人民币主币上增加的盲文外，还有用以控制各种票券印制数量和防伪作用的冠号和号码。冠，取首之意，冠字也称“字头”，即印在票券号码前的符号，用以表示各种票券和印制数量的批号。

中国人民银行发行的五套人民币纸币，前三套均使用两个或三个不同的罗马数字（Ⅰ、Ⅱ、Ⅲ、Ⅳ等）作冠字，第四套人民币改成两个相同或不同的汉语拼音字母作冠字，而“庆祝中华人民共和国成立50周年”流通纪念钞只用一个汉语拼音字母作冠字。

号码也是表示票券印制数量的编号，是每一冠字批号中的具体编号，一般采用阿拉伯数字排列号码，一票一号，在同一冠字批号中的号码一般不会出现重复。从钞票的号码位数可以看出该组冠字所印票券的多寡，即位数越多，印制数量越大，反之印制数量越少。

(1)数字货币CIS扩展阅读：

冠字号码新排列方式

2010年年初，央行调整了人民币纸币的冠字号码排列方式，如市场所见“A0A0000001”方式。随着现金发行量的增加，人民币纸币冠字号码排列方式仍会不断调整变化(如“A00A000001”和“A000A00001”等排列方式。

市面上较为广泛使用的第五套人民币100元纸币的冠字号码为十位，前两位是大写的拼音字母组合，后八位则为阿拉伯数字，其中冠字号码前四位为红色，后六位为黑色。

央行有关人士证实，如今两个拼音字母相互排列的冠号组合已经全部使用完，因此有一部分人民币百元钞冠号部分变更为拼音字母 数字拼音字母的形式，就如市面上已经出现的“A0A0000001”。而且，今后随着现金发行量的增加，冠字号码的排列方式还将进行调整。

❷ Ldap有哪些标准

什么是LDAP?
LDAP的英文全称是Lightweight Directory Access Protocol，一般都简称为LDAP。它是基于X.500标准的，
但是简单多了并且可以根据需要定制。与X.500不同，LDAP支持TCP/IP，这对访问Internet是必须的。LDAP
的核心规范在RFC中都有定义，所有与LDAP相关的RFC都可以在LDAPman RFC网页中找到。现在LDAP技术不仅
发展得很快而且也是激动人心的。在企业范围内实现LDAP可以让运行在几乎所有计算机平台上的所有的应
用程序从LDAP目录中获取信息。LDAP目录中可以存储各种类型的数据：电子邮件地址、邮件路由信息、人力
资源数据、公用密匙、联系人列表，等等。通过把LDAP目录作为系统集成中的一个重要环节，可以简化员工
在企业内部查询信息的步骤，甚至连主要的数据源都可以放在任何地方。

LDAP目录的优势

如果需要开发一种提供公共信息查询的系统一般的设计方法可能是采用基于WEB的数据库设计方式，即前端
使用浏览器而后端使用WEB服务器加上关系数据库。后端在Windows的典型实现可能是Windows NT + IIS + Acess
数据库或者是SQL服务器，IIS和数据库之间通过ASP技术使用ODBC进行连接，达到通过填写表单查询数据的功能；

后端在Linux系统的典型实现可能是Linux+ Apache + postgresql，Apache和数据库之间通过PHP3提供的函数进
行连接。使用上述方法的缺点是后端关系数据库的引入导致系统整体的性能降低和系统的管理比较繁琐，因为需
要不断的进行数据类型的验证和事务的完整性的确认；并且前端用户对数据的控制不够灵活，用户权限的设置一
般只能是设置在表一级而不是设置在记录一级。

目录服务的推出主要是解决上述数据库中存在的问题。目录与关系数据库相似，是指具有描述性的基于属性的记
录集合，但它的数据类型主要是字符型，为了检索的需要添加了BIN（二进制数据）、CIS（忽略大小写）、CES
（大小写敏感）、TEL（电话型）等语法（Syntax），而不是关系数据库提供的整数、浮点数、日期、货币等类型，
同样也不提供象关系数据库中普遍包含的大量的函数，它主要面向数据的查询服务（查询和修改操作比一般是大于
10:1），不提供事务的回滚（rollback）机制，它的数据修改使用简单的锁定机制实现All-or-Nothing，它的目标
是快速响应和大容量查询并且提供多目录服务器的信息复制功能。

现在该说说LDAP目录到底有些什么优势了。现在LDAP的流行是很多因数共同作用的结果。可能LDAP最大的优势是：
可以在任何计算机平台上，用很容易获得的而且数目不断增加的LDAP的客户端程序访问LDAP目录。而且也很容易
定制应用程序为它加上LDAP的支持。

LDAP协议是跨平台的和标准的协议，因此应用程序就不用为LDAP目录放在什么样的服务器上操心了。实际上，LDAP
得到了业界的广泛认可，因为它是Internet的标准。产商都很愿意在产品中加入对LDAP的支持，因为他们根本不用
考虑另一端（客户端或服务端）是怎么样的。LDAP服务器可以是任何一个开发源代码或商用的LDAP目录服务器（或
者还可能是具有LDAP界面的关系型数据库），因为可以用同样的协议、客户端连接软件包和查询命令与LDAP服务器
进行交互。与LDAP不同的是，如果软件产商想在软件产品中集成对DBMS的支持，那么通常都要对每一个数据库服务
器单独定制。不象很多商用的关系型数据库，你不必为LDAP的每一个客户端连接或许可协议付费 大多数的LDAP服务
器安装起来很简单，也容易维护和优化。

LDAP服务器可以用“推”或“拉”的方法复制部分或全部数据，例如：可以把数据“推”到远程的办公室，以增加
数据的安全性。复制技术是内置在LDAP服务器中的而且很容易配置。如果要在DBMS中使用相同的复制功能，数据库
产商就会要你支付额外的费用，而且也很难管理。

LDAP允许你根据需要使用ACI（一般都称为ACL或者访问控制列表）控制对数据读和写的权限。例如，设备管理员可
以有权改变员工的工作地点和办公室号码，但是不允许改变记录中其它的域。ACI可以根据谁访问数据、访问什么数
据、数据存在什么地方以及其它对数据进行访问控制。因为这些都是由LDAP目录服务器完成的，所以不用担心在客
户端的应用程序上是否要进行安全检查。

LDAP（Lightweight Directory Acess Protocol）是目录服务在TCP/IP上的实现（RFC 1777 V2版和RFC 2251

V3版）。它是对X500的目录协议的移植，但是简化了实现方法，所以称为轻量级的目录服务。在LDAP中目录是按照
树型结构组织，目录由条目（Entry）组成，条目相当于关系数据库中表的记录；条目是具有区别名DN（Distinguished

Name）的属性（Attribute）集合，DN相当于关系数据库表中的关键字（Primary

Key）；属性由类型（Type）和多个值（Values）组成，相当于关系数据库中的域（Field）由域名和数据类型组成，
只是为了方便检索的需要，LDAP中的Type可以有多个Value，而不是关系数据库中为降低数据的冗余性要求实现的各
个域必须是不相关的。LDAP中条目的组织一般按照地理位置和组织关系进行组织，非常的直观。LDAP把数据存放在
文件中，为提高效率可以使用基于索引的文件数据库，而不是关系数据库。LDAP协议集还规定了DN的命名方法、存
取控制方法、搜索格式、复制方法、URL格式、开发接口等

LDAP对于这样存储这样的信息最为有用，也就是数据需要从不同的地点读取，但是不需要经常更新。

例如，这些信息存储在LDAP目录中是十分有效的：

l 公司员工的电话号码簿和组织结构图

l 客户的联系信息

l 计算机管理需要的信息，包括NIS映射、email假名，等等

l 软件包的配置信息

l 公用证书和安全密匙

什么时候该用LDAP存储数据

大多数的LDAP服务器都为读密集型的操作进行专门的优化。因此，当从LDAP服务器中读取数据的时候会比从专门为
OLTP优化的关系型数据库中读取数据快一个数量级。也是因为专门为读的性能进行优化，大多数的LDAP目录服务器
并不适合存储需要需要经常改变的数据。例如，用LDAP服务器来存储电话号码是一个很好的选择，但是它不能作为
电子商务站点的数据库服务器。

如果下面每一个问题的答案都是“是”，那么把数据存在LDAP中就是一个好主意。

l 需要在任何平台上都能读取数据吗？

l 每一个单独的记录项是不是每一天都只有很少的改变？

l 可以把数据存在平面数据库（flat database）而不是关系型数据库中吗？换句话来说，也就是不管什么范式不
范式的，把所有东西都存在一个记录中（差不多只要满足第一范式）。

最后一个问题可能会唬住一些人，其实用平面数据库去存储一些关系型的数据也是很一般的。例如，一条公司员工
的记录就可以包含经理的登录名。用LDAP来存储这类信息是很方便的。一个简单的判断方法：如果可以把保数据存
在一张张的卡片里，就可以很容易地把它存在LDAP目录里。

安全和访问控制

LDAP提供很复杂的不同层次的访问控制或者ACI。因这些访问可以在服务器端控制，这比用客户端的软件保证数据的
安全可安全多了。

用LDAP的ACI，可以完成：

l 给予用户改变他们自己的电话号码和家庭地址的权限，但是限制他们对其它数据（如，职务名称，经理的登录名，
等等）只有“只读”权限。

l 给予“HR-admins"组中的所有人权限以改变下面这些用户的信息：经理、工作名称、员工号、部门名称和部门号。
但是对其它域没有写权限。

l 禁止任何人查询LDAP服务器上的用户口令，但是可以允许用户改变他或她自己的口令。

l 给予经理访问他们上级的家庭电话的只读权限，但是禁止其他人有这个权限。

l 给予“host-admins"组中的任何人创建、删除和编辑所有保存在LDAP服务器中的与计算机主机有关的信息

l 通过Web，允许“foobar-sales"组中的成员有选择地给予或禁止他们自己读取一部分客户联系数据的读权限。这
将允许他们把客户联系信息下载到本地的笔记本电脑或个人数字助理（PDA）上。（如果销售人员的软件都支持LDAP，
这将非常有用）

l 通过Web，允许组的所有者删除或添加他们拥有的组的成员。例如：可以允许销售经理给予或禁止销售人员改变Web
页的权限。也可以允许邮件假名（mail aliase）的所有者不经过IT技术人员就直接从邮件假名中删除或添加用户。
“公用”的邮件列表应该允许用户从邮件假名中添加或删除自己（但是只能是自己）。也可以对IP地址或主机名加以
限制。例如，某些域只允许用户IP地址以192.168.200.*开头的有读的权限，或者用户反向查找DNS得到的主机名必须
为*.foobar.com。

LDAP目录树的结构

LDAP目录以树状的层次结构来存储数据。如果你对自顶向下的DNS树或UNIX文件的目录树比较熟悉，也就很容易掌握
LDAP目录树这个概念了。就象DNS的主机名那样，LDAP目录记录的标识名（Distinguished Name，简称DN）是用来读取
单个记录，以及回溯到树的顶部。后面会做详细地介绍。

为什么要用层次结构来组织数据呢？原因是多方面的。下面是可能遇到的一些情况：

l 如果你想把所有的美国客户的联系信息都“推”到位于到西雅图办公室（负责营销）的LDAP服务器上，但是你不想
把公司的资产管理信息“推”到那里。

l 你可能想根据目录树的结构给予不同的员工组不同的权限。在下面的例子里，资产管理组对“asset-mgmt"部分有完
全的访问权限，但是不能访问其它地方。

l 把LDAP存储和复制功能结合起来，可以定制目录树的结构以降低对WAN带宽的要求。位于西雅图的营销办公室需要每
分钟更新的美国销售状况的信息，但是欧洲的销售情况就只要每小时更新一次就行了。

刨根问底：基准DN

LDAP目录树的最顶部就是根，也就是所谓的“基准DN"。基准DN通常使用下面列出的三种格式之一。假定我在名为FooBar
的电子商务公司工作，这家公司在Internet上的名字是foobar.com。

o="FooBar, Inc.", c=US

（以X.500格式表示的基准DN）

在这个例子中，o=FooBar, Inc. 表示组织名，在这里就是公司名的同义词。c=US 表示公司的总部在美国。以前，一般
都用这种方式来表示基准DN。但是事物总是在不断变化的，现在所有的公司都已经（或计划）上Internet上。随着
Internet的全球化，在基准DN中使用国家代码很容易让人产生混淆。现在，X.500格式发展成下面列出的两种格式。

o=foobar.com

（用公司的Internet地址表示的基准DN）

这种格式很直观，用公司的域名作为基准DN。这也是现在最常用的格式。

dc=foobar, dc=com

（用DNS域名的不同部分组成的基准DN）

就象上面那一种格式，这种格式也是以DNS域名为基础的，但是上面那种格式不改变域名（也就更易读），而这种格式
把域名：foobar.com分成两部分 dc=foobar, dc=com。在理论上，这种格式可能会更灵活一点，但是对于最终用户来说
也更难记忆一点。考虑一下foobar.com这个例子。当foobar.com和gizmo.com合并之后，可以简单的把“dc=com"当作基
准DN。把新的记录放到已经存在的dc=gizmo, dc=com目录下，这样就简化了很多工作（当然，如果foobar.com和wocket.e
合并，这个方法就不能用了）。如果LDAP服务器是新安装的，我建议你使用这种格式。再请注意一下，如果你打算使用活动
目录（Actrive Directory），Microsoft已经限制你必须使用这种格式。

更上一层楼：在目录树中怎么组织数据

在UNIX文件系统中，最顶层是根目录（root）。在根目录的下面有很多的文件和目录。象上面介绍的那样，LDAP目录也是
用同样的方法组织起来的。

在根目录下，要把数据从逻辑上区分开。因为历史上（X.500）的原因，大多数LDAP目录用OU从逻辑上把数据分开来。OU
表示“Organization Unit"，在X.500协议中是用来表示公司内部的机构：销售部、财务部，等等。现在LDAP还保留ou=这
样的命名规则，但是扩展了分类的范围，可以分类为：ou=people, ou=groups, ou=devices，等等。更低一级的OU有时用
来做更细的归类。例如：LDAP目录树（不包括单独的记录）可能会是这样的：

dc=foobar, dc=com

ou=customers

ou=asia

ou=europe

ou=usa

ou=employees

ou=rooms

ou=groups

ou=assets-mgmt

ou=nisgroups

ou=recipes

单独的LDAP记录

DN是LDAP记录项的名字

在LDAP目录中的所有记录项都有一个唯一的“Distinguished Name"，也就是DN。每一个LDAP记录项的DN是由两个部分
组成的：相对DN（RDN）和记录在LDAP目录中的位置。

RDN是DN中与目录树的结构无关的部分。在LDAP目录中存储的记录项都要有一个名字，这个名字通常存在cn（Common Name）
这个属性里。因为几乎所有的东西都有一个名字，在LDAP中存储的对象都用它们的cn值作为RDN的基础。如果我把最喜欢的
吃燕麦粥食谱存为一个记录，我就会用cn=Oatmeal Deluxe作为记录项的RDN。

l 我的LDAP目录的基准DN是dc=foobar,dc=com

l 我把自己的食谱作为LDAP的记录项存在ou=recipes

l 我的LDAP记录项的RDN设为cn=Oatmeal Deluxe

上面这些构成了燕麦粥食谱的LDAP记录的完整DN。记住，DN的读法和DNS主机名类似。下面就是完整的DN：

cn=Oatmeal Deluxe,ou=recipes,dc=foobar,dc=com

举一个实际的例子来说明DN

现在为公司的员工设置一个DN。可以用基于cn或uid（User ID），作为典型的用户帐号。例如，FooBar的员工Fran Smith
（登录名：fsmith）的DN可以为下面两种格式：

uid=fsmith,ou=employees,dc=foobar,dc=com

（基于登录名）

LDAP（以及X.500）用uid表示“User ID"，不要把它和UNIX的uid号混淆了。大多数公司都会给每一个员工唯一的登录名，
因此用这个办法可以很好地保存员工的信息。你不用担心以后还会有一个叫Fran Smith的加入公司，如果Fran改变了她的
名字（结婚？离婚？或宗教原因？），也用不着改变LDAP记录项的DN。

cn=Fran Smith,ou=employees,dc=foobar,dc=com

（基于姓名）

可以看到这种格式使用了Common Name（CN）。可以把Common Name当成一个人的全名。这种格式有一个很明显的缺点就是：
如果名字改变了，LDAP的记录就要从一个DN转移到另一个DN。但是，我们应该尽可能地避免改变一个记录项的DN。

定制目录的对象类型

你可以用LDAP存储各种类型的数据对象，只要这些对象可以用属性来表示，下面这些是可以在LDAP中存储的一些信息：

l 员工信息：员工的姓名、登录名、口令、员工号、他的经理的登录名，邮件服务器，等等。

l 物品跟踪信息：计算机名、IP地址、标签、型号、所在位置，等等。

l 客户联系列表：客户的公司名、主要联系人的电话、传真和电子邮件，等等。

l 会议厅信息：会议厅的名字、位置、可以坐多少人、电话号码、是否有投影机。

l 食谱信息：菜的名字、配料、烹调方法以及准备方法。

因为LDAP目录可以定制成存储任何文本或二进制数据，到底存什么要由你自己决定。LDAP目录用对象类型
（object classes）的概念来定义运行哪一类的对象使用什么属性。在几乎所有的LDAP服务器中，你都要根据
自己的需要扩展基本的LDAP目录
的功能，创建新的对象类型或者扩展现存的对象类型。

LDAP目录以一系列“属性对”的形式来存储记录项，每一个记录项包括属性类型和属性值（这与关系型数据库
用行和列来存取数据有根本的不同）。下面是我存在LDAP目录中的一部分食谱记录：

dn: cn=Oatmeal Deluxe, ou=recipes, dc=foobar, dc=com

cn: Instant Oatmeal Deluxe

recipeCuisine: breakfast

recipeIngredient: 1 packet instant oatmeal

recipeIngredient: 1 cup water

recipeIngredient: 1 pinch salt

recipeIngredient: 1 tsp brown sugar

recipeIngredient: 1/4 apple, any type

请注意上面每一种配料都作为属性recipeIngredient值。LDAP目录被设计成象上面那样为一个属性保存多个值的，
而不是在每一个属性的后面用逗号把一系列值分开。

因为用这样的方式存储数据，所以数据库就有很大的灵活性，不必为加入一些新的数据就重新创建表和索引。更
重要的是，LDAP目录不必花费内存或硬盘空间处理“空”域，也就是说，实际上不使用可选择的域也不会花费你
任何资源。

作为例子的一个单独的数据项

让我们看看下面这个例子。我们用Foobar, Inc.的员工Fran Smith的LDAP记录。这个记录项的格式是LDIF，用来
导入和导出LDAP目录的记录项。

dn: uid=fsmith, ou=employees, dc=foobar, dc=com

objectclass: person

objectclass: organizationalPerson

objectclass: inetOrgPerson

objectclass: foobarPerson

uid: fsmith

givenname: Fran

sn: Smith

cn: Fran Smith

cn: Frances Smith

telephonenumber: 510-555-1234

roomnumber: 122G

o: Foobar, Inc.

mailRoutingAddress: [email protected]

mailhost: mail.foobar.com

userpassword: 3x1231v76T89N

uidnumber: 1234

gidnumber: 1200

homedirectory: /home/fsmith

loginshell: /usr/local/bin/bash

属性的值在保存的时候是保留大小写的，但是在默认情况下搜索的时候是不区分大小写的。某些特殊的属性
（例如，password）在搜索的时候需要区分大小写。

让我们一点一点地分析上面的记录项。

dn: uid=fsmith, ou=employees, dc=foobar, dc=com

这是Fran的LDAP记录项的完整DN，包括在目录树中的完整路径。LDAP（和X.500）使用uid（User ID），不要
把它和UNIX的uid号混淆了。

objectclass: person

objectclass: organizationalPerson

objectclass: inetOrgPerson

objectclass: foobarPerson

可以为任何一个对象根据需要分配多个对象类型。person对象类型要求cn（common name）和sn（surname）
这两个域不能为空。persion对象类型允许有其它的可选域，包括givenname、telephonenumber，等等。
organizational Person给person加入更多的可选域，inetOrgPerson又加入更多的可选域（包括电子邮件信息）。
最后，foobarPerson是为Foobar定制的对象类型，加入了很多定制的属性。

uid: fsmith

givenname: Fran

sn: Smith

cn: Fran Smith

cn: Frances Smith

telephonenumber: 510-555-1234

roomnumber: 122G

o: Foobar, Inc.

以前说过了，uid表示User ID。当看到uid的时候，就在脑袋里想一想“login"。

请注意CN有多个值。就象上面介绍的，LDAP允许某些属性有多个值。为什么允许有多个值呢？假定你在用
公司的LDAP服务器查找Fran的电话号码。你可能只知道她的名字叫Fran，但是对人力资源处的人来说她的
正式名字叫做Frances。因为保存了她的两个名字，所以用任何一个名字检索都可以找到Fran的电话号码、
电子邮件和办公房间号，等等。

mailRoutingAddress: [email protected]

mailhost: mail.foobar.com

就象现在大多数的公司都上网了，Foobar用Sendmail发送邮件和处理外部邮件路由信息。Foobar把所有用户
的邮件信息都存在LDAP中。最新版本的Sendmail支持这项功能。

Userpassword: 3x1231v76T89N

uidnumber: 1234

gidnumber: 1200

gecos: Frances Smith

homedirectory: /home/fsmith

loginshell: /usr/local/bin/bash

注意，Foobar的系统管理员把所有用户的口令映射信息也都存在LDAP中。FoobarPerson类型的对象具有这
种能力。再注意一下，用户口令是用UNIX的口令加密格式存储的。UNIX的uid在这里为uidnumber。提醒你一下，
关于如何在LDAP中保存NIS信息，有完整的一份RFC。在以后的文章中我会谈一谈NIS的集成。

LDAP复制

LDAP服务器可以使用基于“推”或者“拉”的技术，用简单或基于安全证书的安全验证，复制一部分或者所
有的数据。

例如，Foobar有一个“公用的”LDAP服务器，地址为ldap.foobar.com，端口为389。Netscape Communicator
的电子邮件查询功能、UNIX的“ph"命令要用到这个服务器，用户也可以在任何地方查询这个服务器上的员工
和客户联系信息。公司的主LDAP服务器运行在相同的计算机上，不过端口号是1389。

你可能即不想让员工查询资产管理或食谱的信息，又不想让信息技术人员看到整个公司的LDAP目录。为了解决
这个问题，Foobar有选择地把子目录树从主LDAP服务器复制到“公用”LDAP服务器上，不复制需要隐藏的信息。
为了保持数据始终是最新的，主目录服务器被设置成即时“推”同步。这些种方法主要是为了方便，而不是安全，
因为如果有权限的用户想查询所有的数据，可以用另一个LDAP端口。

假定Foobar通过从奥克兰到欧洲的低带宽数据的连接用LDAP管理客户联系信息。可以建立从ldap.foobar.com:1389
到munich-ldap.foobar.com:389的数据复制，象下面这样：

periodic pull: ou=asia,ou=customers,o=sendmail.com

periodic pull: ou=us,ou=customers,o=sendmail.com

immediate push: ou=europe,ou=customers,o=sendmail.com

“拉”连接每15分钟同步一次，在上面假定的情况下足够了。“推”连接保证任何欧洲的联系信息发生了变化就
立即被“推”到Munich。
用上面的复制模式，用户为了访问数据需要连接到哪一台服务器呢？在Munich的用户可以简单地连接到本地服务
器。如果他们改变了数据，本地的LDAP服务器就会把这些变化传到主LDAP服务器。然后，主LDAP服务器把这些变化
“推”回本地的“公用”LDAP服务器保持数据的同步。这对本地的用户有很大的好处，因为所有的查询（大多数是读）都在本地的服务器上进行，速度非常快。当需要改变信息的时候，最终用户不需要重新配置客户端的软件，因为LDAP目录服务器为他们完成了所有的数据交换工作。

❸ 网络营销

网络营销产生于20世纪90年代，发展于20世纪末至今。网络营销产生和发展的背景主要有三个方面，即网络信息技术发展、消费者价值观改变、激烈的商业竞争。 网络营销是以互联网络为媒体，以新的方式、方法和理念，通过一系列魅力网络营销策划，制定和实施营销活动，更有效的促成个人和组织交易活动实现的新型营销模式。它是企业整体营销战略的一个组成部分，是为实现企业总 网络营销
体或者部分经营目标所进行的，以互联网为基本手段营造网上经营环境的各种活动。 网络营销概念的同义词包括：网上营销、互联网营销、在线营销、网路行销、口碑营销、网络事件营销、社会化媒体营销、微博营销等。这些词汇说的都是同一个意思，笼统地说，网缺数络营销就是以互联网为主要手段开展的营销活动。
一、网络营销发展前景
20011年6月，中国网民达到4.85亿的人数。位居全球第一。巨大的上网人数，带来了巨大的商机。在欧美国家，90%以上的企业都建立了自己的网站；通过网络寻找自己的客户、寻找需要的产品，这已经成为了习惯。如果企业想购买些什么，特别是首次购买时，会先在网上进行初步的查找和选择，再进一步与供应者取得联系。网上巨大的消费群体特别是企业的商务习惯变化，给网络营销提供了广阔的空间。网络营销的跨时空性无疑是一“重型炮弹”，将对整个营销产生巨大的冲击。 随着中国网络营销的发展壮大，中国企业对网络营销人才的需求不断加大。网络营销相关岗位的需求与日俱增，随之而来，带来巨大的从业机会，同时，也对从业者的技能有了新的要求。在这样的背景下，网络营销培训也开始发展。 做先知更要做先行 随着科学技术的发展、网民数量的激增，网络在人们的日常生活中扮演着越来越重要的角色；同时，网络营销推广也凭借其诸多优点正在逐渐成为最重要、最有效的营销推广方式。 据统计，在国外，80%的个人和企业都选择网络媒介进行营销推广，并从中获得了极好的效果。而在中国，虽然选择“网络营销”的人只有7~8%，不到国外的十分之一，但仅仅在这选择了网络营销的“十分之一”中，都有多半的公司、个人因为网络营销的强大力量，得以在与对手的竞争中暂露头角、赢得商机。 随着网络影响的进一步扩大，随着人们对于网络营销理解的进一步加深，以及越来越多出现的网络营销推广的成功案例，人们已经开始意识到网络营销的诸多优点并越来越多的通过网络进行营销推广。 电灯刚刚出现时，没人觉得它能在世界范围内得到普遍应用； 网络刚刚出现时，很多人觉得它只是昙花一现……只有那些敢于天下先、抓住机会、勇于尝试的人能在时代的发展中首先觉醒，继而掌握先机、获得成功。 历史总是惊人的相似，如今也同样如此，当人们都在观望时你是否能首先意识到网络营销的强大力量？当人们都在犹豫踟蹰时，你是否能利用网络进行营销推广？现在的一个决定将决定着您人生的起点、事业的高度。机遇已经出现，就看谁能把握。
二、我国网络营销现状
在我颂扮模国，网络营销起步较晚，到1996年才开始被我国企业尝试。 1997——2000年是我国网络营销的起始阶段，电子商务快速发展，越来越多的企业开始注重网络营销。 2000年至今，网络营销进入应用和发展阶段，网络营销服务市场初步形成：企业网站建设迅速发展；网络广告不断创新；营销工具与手段不断涌现和发展。 到2008年6月底，中国网民高达2.53亿，居世界第一位，网购人数达6329万人。 到2009年底，中国网民高达近4亿，居全球第一。 2010年6月，总体网民规模达到4.2亿。 截至2011年6月底，我国网民总数达到4.85亿，互联网普及率为36.2%，较2010年底提高1.9个百分点。 目前，网络调研、网络广告、网络分销、网络服务等网络营销活动，正异野缓常活跃地介入到企业的生产经营中。

三、网络营销环境
1、企业内部环境：企业内部环境包括企业内部各部门的关系及协调合作，协调营销部门与其他各部门的关系，以保证企业营销活动的顺利开展。 2、供应者，：供应者是指向企业及其竞争者提供生产经营所需的公司或个人。供应者对企业的营销业务有实质性的影响。 3、营销中介：协调企业促销和分销其产品给最终购买者的公司。 4、顾客或用户：顾客或用户是企业产品销售的市场，是企业直接.或最终的营销对象。网络技术的发展极大地消除了企业与顾客之间的地理位置的限制，创造了一个让双方更容易接近和交流信息的机制。顾客可以通过网络，得到更多的需求信息，使他的购买行为更加理性化。 5、竞争者：竞争是商品经济活动的必然规律，网络营销也不例外。
四、网络营销基本原则
清华大学总裁班特聘网络营销专家刘东明在《网络整合营销兵器谱》指出，网络营销界中，传统的营销经典已经难以适用。消费者们君临天下，媒体是传统传播时代的帝王，而YOU才是网络传播时代的新君！在传统媒体时代，信息传播是“教堂式”，信息自上而下，单向线性流动，消费者们只能被动接受。而在网络媒体时代，信息传播是“集市式”，信息多向、互动式流动。声音多元、嘈杂、互不相同。网络媒体带来了多种“自媒体”的爆炸性增长，博客、论坛、IM、SNS……借助此，每个草根消费者都有了自己“嘴巴”和“耳朵”。面对这些“起义的长尾”，传统营销方式像“狩猎”要变成“垂钓”：营销人需要学会运用“创意真火”煨炖出诱人“香饵”，而品牌信息作为“鱼钩”巧妙包裹在其中。

五、网络营销的战略分析
市场营销是为创造实现个人和组织的交易，而规划和实施创意、产品、服务构想、定价、促销和分销的过程。网络营销是人类经济、科技、文化发展的必然产物，网络营销不受时间和空间限制，在很大程度上改变了传统营销形态和业态。中麒推广刘禹含表示网络营销对企业来讲，提高了工作效率，降低了成本，扩大了市场，给企业带来社会效益和经济效益。相对于传统营销，网络营销具有国际化、信息化和无纸化，已经成为各国营销发展的趋势。网络营销要想正确并完善的开展，有六个阶段：控制他们 限制他们 推动他们 联络他们 抓住他们. 1、网络营销产生的分析 在信息网络时代，网络技术的应用改变了信息的分配和接收方式，改变了人们的生活、工作和学习、合作和交流的环境。企业也正在利用网络新技术的快速便车，促进企业飞速发展。网络营销是以互联网为媒体，以新的方式、方法和理念实施营销活动，更有效地促进个人和组织交易活动的实现。企业如何在如此潜力巨大的市场上开展网络营销、占领新兴市场，对企业既是机遇又是挑战。网络营销也产生于消费者价值观的变革：满足消费者的需求，是企业经营永恒的核心。利用网络这一科技制高点为消费者提供各种类型的服务，是取得未来竞争优势的重要途径。 2、网络营销基本特征的分析 公平性：在网络营销中，所有的企业都站在同一条起跑线上。公平性只是意味给不同的公司、不同的个人提供了平等的竞争机会，并不意味者财富分配上的平等。 虚拟性：由于互联使得传统的空间概念发生变化，出现了有别于实际地理空间的虚拟空间或虚拟社会。 对称性：在网络营销中，互联性使信息的非对称性大大减少。消费者可以从网上搜索自己想要掌握的任何信息,并能得到有关专家的适时指导。 模糊性：由于互联使许多人们习以为常的边界变得模糊。其中，最显著的是企业边界的模糊，生产者和消费者的模糊、产品和服务的模糊。 复杂性：由于网络营销的模糊性，使经济活动变得扑朔迷离，难以分辨。 垄断性：网络营销的垄断是由创造性破坏形成的垄断，是短期存在的，因为新技术的不断出现，会使新的垄断者不断取代旧的垄断者。 多重性：在网络营销中，一项交易往往涉及到多重买卖关系。 快捷性：由于互联，使经济活动产生了快速运行的特征，你可以讯速搜索到所需要的任何信息，对市场作出即时反应。 正反馈性：在网络营销中，由于信息传递的快捷性，人们之间产生了频繁、迅速、剧烈的交互作用，从而形成不断强化的正反馈机制。 全球性：由于互联，超越了国界和地区的限制，使得整个世界的经济活动都紧紧联系在一起。信息、货币、商品和服务的快速流动，大大促进了世界经济一体化的进程。 3、网络营销竞争优势的分析 成本费用控制：开展网络营销给企业带来的最直接的竞争优势是企业成本费用的控制。网络营销采取的是新的营销管理模式。它通过因特网改造传统的企业营销管理组织结构与运作模式，并通过整合其他相关部门如生产部门、采购部门，实现企业成本费用最大限度的控制。利用互联网降低管理中交通、通讯、人工、财务和办公室租金等成本费用，可最大限度地提高管理效益。许多在网上创办企业也正是因为网上企业的管理成本比较低廉，才有可能独自创业和需求发展机会。 让顾客满意：在激烈的市场竞争中，没有比让顾客满意更重要。利用互联网企业可以将企业中的产品介绍、技术支持和订货情况等信息放到网上，顾客可以随时随地根据自己需求有选择性的了解有关信息。这样克服了在为顾客提供服务时的时间和空间限制。 满足消费者个性化需求：网络营销是一种以消费者为导向，强调个性化的营销方式；网络营销具有企业和消费者的极强的互动性，从根本上提高消费者的满意度；网络营销能满足消费者对购物方便性的需求，省去了去商场购物的距离和时间的消耗，提高消费者的购物效率；由于网络营销能为企业节约巨额的促销和流通费用，使产品成本和价格的降低成为可能，可以实现以更低的价格购买。 4、网络营销竞争原则的分析 在网络营销中，企业必须顺应环境的变化，采用新的竞争原则，才能在激烈的竞争中取胜。 个人市场原则：在网络营销中，可以借助于计算机和网络，适应个人的需要，有针对地提供低成本、高质量的产品或服务。 适应性原则：由于互联性的存在，市场竞争在全球范围内进行，市场呈现出瞬息万变之势。公司产品能适应消费者不断变化的个人需要，公司行为要适应市场的急剧变化，企业组织要富于弹性，能适应市场的变化而伸缩自如。 价值链原则：一种产品的生产经营会有多个环节，每个环节都有可能增值。我们将其整体称作价值链。公司不应只着眼于价值链某个分支的增值，而应着眼于价值链的整和，着眼于整个价值链增值。 特定化原则：首先找出具有代表性的个人习惯、偏好和品位，据此生产出符合个人需要的产品。然后，公司找出同类型的大量潜在客户，把他们视作一个独立的群体，向他们出售产品。 主流化原则：为了赢得市场最大份额而赠送第一代产品的做法被称之为主流化原则。尽管企业最初建立数字产品和基础设施的费用很大，但继续扩张的成本却很小，由此产生了新的规模经济。 5、网络营销竞争战略的分析 网络营销的企业必须加强自身能力，改变企业与其他竞争者之间的竞争对比力量。巩固公司现有竞争优势：利用网络营销的公司可以对现在的顾客的要求和潜在需求有较深了解，对公司的潜在顾客的需求也有一定了解，制定的营销策略和营销计划具有一定的针对性和科学性，便于实施和控制，顺利完成营销目标。公司在数据库帮助下，营销策略具有很强针对性，在营销费用减少的同时还提高了销售收入。加强与顾客的沟通：网络营销以顾客为中心，其中数据库中存储了大量现在顾客和潜在顾客的相关数据资料。公司可以根据顾客需求提供特定的产品和服务，具有很强的针对性和时效性，可大大地满足顾客需求。顾客的理性和知识性，要求对产品的设计和生产进行参与，从而最大限度地满足自己需求。通过互联网和大型数据库，公司可以以低廉成本为顾客提供个性化服务。为入侵者设置障碍：设计和建立一个有效和完善的网络营销系统是一个长期的系统性工程，需要大量人力物力和财力。一旦某个公司已经实现有效的网络营销，竞争者就很难进入该公司的目标市场。因为竞争者要用相当多的成本建立一个类似的数据库，而且几乎是不可能的。 6、网络营销战略实施与控制的分析 公司实施网络营销必须考虑公司的目标、公司的规模、顾客的数量和购买频率、产品的类型、产品的周期以及竞争地位等；还要考虑公司是否能支持技术投资，决策时技术发展状况和应用情况等。网络营销战略的制订要经历三个阶段：一是确定目标优势，分析实施网络营销能否促进本企业的市场增长，通过改进实施策略实现收入增长和降低营销成本；二是分析计算收益时要考虑战略性需求和未来收益；三是综合评价网络营销战略。中麒推广刘禹含表示公司在决定采取网络营销战略后，要组织战略的规划和执行，网络营销是通过新技术来改造和改进目前的营销渠道和方法，它涉及公司的组织、文化和管理各个方面。如果不进行有效规划和执行，该战略可能只是一种附加的营销方法，提出改进的目标和方法；技术规划，即网络营销很重要的一点是要有强大的技术投入和支持，因此资金投入和系统购买安装，以及人员培训都应统筹安排；组织规划，即实现数据库营销后，公司的组织需要进行调整以配合该策略的实施，如增加技术支持部门、数据采集处理部门，同时调整原有的推销部门等；管理规划，即组织变化后必然要求管理的变化，公司的管理必须适应网络营销需要。网络营销在规划执行后：一是应注意控制，以评估是否充分发挥该战略竞争优势，评估是否有改进余地；二是要对执行规划时的问题及时识别和加以改进；三是对技术的评估和采用。 7、网络营销经济学原理的分析 供求：在网络营销中，供给增长，价格随之下降，导致需求增长；供给减少，价格随之上升，导致需求减少；例如，微软公司的用户一旦使用了该公司的产品，他们就不愿意学习使用其他系统，而不断购买原系统的新版本，而对其产品其具有越来越大的依赖性，出现了边际效用递增规律。失业：在网络营销涉及的网络经济理论可提高劳动生产率、繁荣经济、创造新的产业和增加新的就业机会，可以实现经济高速增长、低失业率、低通货率同时并存。刘禹含：在网络营销中是使信息增值的一种经济模式。增值能产生更多的信息，更多的信息能进一步增值。这种不断循环的特殊的信息收集过程，被称作学习。在通信、计算机等学习迅速的行业，规模经济可以转化为质量。
网络营销分类
1.以服务的对象不同分类
A.个人网络营销 个人可以通过网络的方式进行营销，目前这种方式已经广泛地被广大网民使用，典型的应用如广大的“淘宝卖家”、“芙蓉姐姐”、“凤姐”之类通过网络的方式出名的网络炒家。 B. 企业网络营销 网络的商用价值应该成为互联网营销的主流，目前大量的企业通过网络营销的方式拓展自己的业务。
2.以应用范围划分
A、广义的网络营销 笼统地说，网络营销就是以互联网为主要手段（包括Intranet企业内部网、EDI行业系统专线网及Internet国际互联网）开展的营销活动。 B、狭义的网络营销 狭义的网络营销是指组织或个人基于开放便捷的互联网络，对产品、服务所做的一系列经营活动，从而达到满足组织或个人需求的全过程。 C、整合网络营销 2002年资深网络营销实践者敖春华提出整合网络营销概念：网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分，是为实现企业总体经营目标所进行的，以互联网为基本手段营造网上经营环境的各种活动。这个定义的核心是经营网上环境，这个环境我觉得这里可以理解为整合营销所提出的一个创造品牌价值的过程，整合各种有效的网络营销手段制造更好的营销环境。 D、颠覆式网络营销 2010年爆发”颠覆式网络营销“模式。创始人郑俊雅认为，企业应跳出此普通层面，以高端的商业策划为指导，突破常规网络营销方法，创造出独特、新颖、创意、吸引、持久的颠覆式网络营销方法，才能实现网络营销效果。 E、社会化媒体营销 社会化媒体营销就是利用社会化网络，在线社区，博客，网络或者其他互联网协作平台媒体来进行营销，销售，公共关系和客户服务维护开拓的一种方式。一般社会化媒体营销工具包括论坛，微博，博客，SNS，Flickr和Video等。 F、非对称网络营销 非对称竞争是传统企业新起的一种理念，2010年在网络营销爆发的时代，万成卫先生将其引入到网络营销，并把非对称竞争理念成功转换成可运用的网络营销模式。企业应该以自身定位为主，通过精装、放大、唯一、记忆、侧面品牌、差异化优势的网络营销方法，狭路相逢双赢的网络营销效果。 G、量贩式网络营销 也称量贩式网络推广，2011年由星之传媒总经理，著名网络营销策划师王天星先生提出，由于网络营销市场在国内刚刚起步，服务水平参差不齐，急需一种量贩化、快餐化的网络营销方式来规范行业发展，让企业能真正的自主选择。
3.以按具体推广方式分类
口碑营销、网络广告、媒体营销、事件营销、搜索引擎营销（SEM）、Email营销、 数 网络营销
据库营销、短信营销、电子杂志营销、病毒式营销、问答营销、QQ群营销、博客营销、微博营销、论坛营销、社会化媒体营销、针对B2B商务网站的产品信息发布以及平台营销等等。
4.以与顾客互动交流分类
● 在线咨询 - 留言本、在线咨询表单、QQ、MSN等为代表的即时通讯；网络商桥、53KF为代表的在线客服。 ● email邮件及邮件列表 ● Help或FAQS(常见问题解答) ● 企业论坛(BBS)或顾客交流社区 m-pasc营销定制系统 M-PASC营销母系统 企业的营销是一个系统工程，我们从战略业务单元把营销企划分为五大部分， 以 M市场策略 （ Marketing ）为核心， P销售管理部 Proct A广告创意 AD（Advertising） S网络推广SEM（Search Engine Marketing） C传播沟通 Communications 为支撑。 即，先把活做对，再做对的活。 M-PASC营销子系统 M1营销调研 M2赢利模式定制 M3消费洞察 M4品牌定位 M5产品品类创新 A1广告创意制作 A2产品BSP/USP包装设计 A3企业品牌形象设计（CIS) A4终端触点设计 C1媒介传播策略 P1产品上市分销方案 P2销售实战培训 P3通路终端促销推广 S1网络营销SEM/SEO 通过营销3C洞察（消费者/客户/竞争对手）分析后，按照营销量化和效果付费的方式给出适合客户基于现实有效的解决方案。
网络营销的特点
随着互联网技术发展的成熟以及联网成本的低廉，互联网好比是一种“万能胶”将企业、团体、组织以及个人跨时空联结在一起，使得他们之间信息的交换变得“唾手可得”。市场营销中最重要也最本质的是组织和个人之间进行信息传播和交换。如果没有信息交换，那么交易也就是无本之源。正因如此，互联网具有营销所要求的某些特性，使得网络营销呈现出一些特点。目前对于网络营销的特点，学术上有两种比较主流的观点，事实上都大同小异，以下为大家介绍：
1.时域性
营销的最终目的是占有市场份额，由于互联网能够超越时间约束和空间限制进行信息交换，使得营销脱离时空限制进行交易变成可能，企业有了更多时间和更大的空间进行营销，可每周7天，每天24小时随时随地的提供全球性营销服务。
2.富媒体
互联网被设计成可以传输多种媒体的信息，如文字、声音、图像等信息，使得为达成交易进行的信息交换能以多种形式存在和交换，可以充分发挥营销人员的创造性和能动性。
3.交互式
互联网通过展示商品图像，商品信息资料库提供有关的查询，来实现供需互动与双向沟通。还可以进行产品测试与消费者满意调查等活动。互联网为产品联合设计、商品信息发布、以及各项技术服务提供最佳工具。
4.个性化
互联网上的促销是一对一的、理性的、消费者主导的、非强迫性的、循序渐进式的，而且是一种低成本与人性化的促销，避免推销员强势推销的干扰，并通过信息提供与交互式交谈，与消费者建立长期良好的关系。
5.成长性
互联网使用者数量快速成长并遍及全球，使用者多属年轻、中产阶级、高教育水准，由于这部分群体购买力强而且具有很强市场影响力，因此是一项极具开发潜力的市场渠道。
6.整合性
互联网上的营销可由商品信息至收款、售后服务一气呵成，因此也是一种全程的营销渠道。另一方面，禹含网络建议企业可以借助互联网将不同的传播营销活动进行统一设计规划和协调实施，以统一的传播咨讯向消费者传达信息，避免不同传播中不一致性产生的消极影响。
7.超前性
互联网是一种功能最强大的营销工具，它同时兼具渠道、促销、电子交易、互动顾客服务、以及市场信息分析与提供的多种功能。它所具备的一对一营销能力，正是符合定制营销与直复营销的未来趋势。
8.高效性
计算机可储存大量的信息，代消费者查询，可传送的信息数量与精确度，远超过其他媒体，并能因应市场需求，及时更新产品或调整价格，因此能及时有效了解并满足顾客的需求。
9.经济性
通过互联网进行信息交换，代替以前的实物交换，一方面可以减少印刷与邮递成本，可以无店面销售，免交租金，节约水电与人工成本，另一方面可以减少由于迂回多次交换带来的损耗。
10.技术性
网络营销大部分是通过网上工作者（威客等），通过他们的一系列宣传、推广，这其中的技术含量相对较低，对于客户来说是小成本大产出的经营活动。
网络营销步骤
第一步是将自己的企业全面快速地搬到互联网。企业在建立自己的网络营销方案的时候，首先要考虑到自己的网站属于营销型的网站。 第二步是通过多种网络营销工具和方法来推广和维护自己的企业网站。我们在互联网做的任何宣传和推广活动都必须以企业的网站为核心。 第三步是网站流量监控与管理。通常我们采用流量监控与分析系统和在线客服系统来实现。营销型网站需要一套功能齐聚的在线客服系统，以此来帮助我们时时主动将发出洽谈，能够及时将有效的流量（潜在客户或意向客户）转换为网上销售。
一.营销方案制定思路
1、网络营销战略规划：总体目标与战略方案； 2、网络营销计划： ①. 网络营销目标； ②. 企业实施网络营销的内容与方式； ③. 企业网页设计框架； ④. 网络营销实施方案； ⑤. 网络营销应注意的问题
二.现今网络营销工具
1、黄页登陆：短时间内将您的公司信息添加到数千家商贸网站的公司信息库中，使您的潜在客户更方便的通过网络找到您公司的相关信息。 2、产品推广：会员用户可以将设定好的各类企业产品，包括产品样本图片，快速发布到数千个B2B平台的产品库中，实现形象的产品推广。 3、商情发布：快速将每个不同的公司商情发布到几千个对应行业类别的B2B平台和行业网站上，协助会员用户实现铺天盖地的商机宣传。
三.网络营销策略
新型网络营销,促销策略有以下几种方式： 1.网上折价促销 折价亦称打折、折扣，是目前网上最常用的一种促销方式。因为目前网民在网上购物的热情远低于商场超市等传统购物场所，因此网上商品的价格一般都要比传统方式销售时要低，以吸引人们购买。由于网上销售商品不能给人全面、直观的印象、也不可试用、触摸等原因，再加上配送成本和付款方式的复杂性，造成网上购物和订货的积极性下降。而幅度比较大的折扣可以促使消费者进行网上购物的尝试并做出购买决定。目前大部分网上销售商品都有不同程度的价格折扣。 2.网上赠品促销 赠品促销目前在网上的应用不算太多，一般情况下，在新产品推出试用、产品更新、对抗竞争品牌、开辟新市场情况下利用赠品促销可以达到比较好的促销效果。赠品促销的优点：可以提升品牌和网站的知名度；鼓励人们经常访问网站以获得更多的优惠信息；能根据消费者索取增品的热情程度而总结分析营销效果和产品本身的反应情况等。 3.网上抽奖促销 抽奖促销是网上应用较广泛的促销形式之一，是大部分网站乐意采用的促销方式。抽奖促销是以一个人或数人获得超出参加活动成本的奖品为手段进行商品或服务的促销，网上抽奖活动主要附加于调查、产品销售、扩大用户群、庆典、推广某项活动等。消费者或访问者通过填写问卷、注册、购买产品或参加网上活动等方式获得抽奖机会。 4.积分促销 积分促销在网络上的应用比起传统营销方式要简单和易操作。网上积分活动很容易通过编程和数据库等来实现，并且结果可信度很高，操作起来相对较为简便。积分促销一般设置价值较高的奖品，消费者通过多次购买或多次参加某项活动来增加积分以获得奖品。积分促销可以增加上网者访问网站和参加某项活动的次数；可以增加上网者对网站的忠诚度；可以提高活动的知名度等。 5.搜索引擎营销：据CNNIC《2007年中国搜索引擎市场调查报告》显示，44.71%的网民经常使用（每天多次使用）搜索引擎，每天使用一次搜索引擎的用户也占到17.2%，也即每日使用搜索引擎用户数高达69.4%，意味着已有超过半数的网民开始依赖搜索引擎的使用。主要包括：登录网络、GOOGLE、雅虎、搜狗、爱问、中搜等搜索引擎与新浪分类目录、雅虎目录、搜狐分类目录等目录网站，以及由关键词分析、搜索引擎排名优化与维护、搜索结果页位置竞价等营销形式构成的搜索引擎优化与营销服务。

❹ 市场营销策划目的

市场营销策划目的

市场营销策划目的，市场营销真正的成功就是在于对市场战略性的思考，方法很重要，思想结构的不闭坦同就会有不同的结果，市场营销策划目的是什么？下面就和我一起来看看吧。

市场营销策划目的1

策划营销的目的就是为了最大限度地实现企业的社会价值和其产品或服务的市场价值。企业策划营销的内容主要有两个：一是企业整体形象；二是企业生产的产品或服务。 两者之间既有区别又相互联轿答桐系。树立企业整体形象的目的是提高企业的社会地位，提升企业的社会价值，扩大企业在市场上的影响力。树立企业整体形象的最终目的也是为了更好地、更长远地营销企业生产的产品或服务。树立企业整体形象和营销企业产品或服务分别有一系列的手段和工具，同时，也有它们通用的手段和工具。

一、企业产品或服务的策划营销

（一）企业产品策划营销的任务 首先，确定企业产品或服务营销的主目标； 其次，确定企业产品或服务的市场定位，即拟在市场中传播的取向! 再次，确定企业产品或服务营销的全方位定位； 最后，确定实现营销全方位定位的最佳模式。 企业产品或服务营销的主目标一般有三种选择： (1)提高市场占有率——以增加市场占有率（市场份额）为主目标进行策划；(2)追求利润最大化——把近期实现利益放在首位，一切以安全回收资金和价格理想为出发点； (3)打败竞争对手——不遗余力地打败竞争对象。

（二）确定企业产品或服务的市场定位 首先要明确如下四个问题： (1)地理——潜在客户在什么地方； (2)人口——潜在客户有多少； (3)心理——潜在客户的内在心理特点； (4)行为——潜在客户的外在行为表现形式。 经过对上述四个问题的明确，系统掌握产品的终端市场环境。

（三）企业产品或服务营销的全方位定位主要包括四个方面，即传统的市场营销4P定位理论： (1)产品定位 企业从自身技术、人才、供应、生产、投入等条件出发，依据产品的市场定位，在产品的功效、品质、竞争性等方面，给产品在潜在客户的心目中确定最符合企业利益期望的位置，进而明确产品的内涵和外延。产品定位可以举明理解成市场需求充分、企业能力允许、竞争对手虚弱三条线的交叉点。 (2)价格定位企业依据客户承受能力、产品成本、竞争性产品的价格定位情况，为上市的产品确定当前价格、价格实现方式和价格变化的方向。 (3)渠道定位 营销渠道定位是指拟定产品分销或分配的途径，即确定产品或服务从生产者向消费者转移所经过的有形和无形的环节。 (4)促销定位 为了开拓市场空间和层次、扩大产品销路，需要事先确定的、旨在向目标客户或渠道传递产品、企业及其市场信息，激发客户购买或渠道进货的热情，促成客户购买或渠道进货行为的系统性方案。

（四）确定实现营销全方位定位的最佳模式 是指把各种可应用的促销理念与企业实际结合起来，实现已经拟定的策划营销定位方案。典型的营销理念介绍如下： (1)整合营销传播 以建立长期的、互动式的、即时性的企业一客户沟通机制为核心的营销模式。互联网技术的发展推动着这种营销模式的应用。 (2)服务营销 通过把无形的服务附加到产品中去，为客户提供超额价值，从而产生更好的销售效果的营销模式。 (3)关系营销通过建立与保持企业与客户、政府、其他企业等社会各界的良好关系来促进销售。 (4)品牌营销 建立与利用企业品牌或产品品牌的影响力来进行产品或服务营销。

二、企业整体形象策划的任务

企业整体形象策划营销就是兼顾企业的现实市场利益和长远的战略利益，提高企业的知名度至应有的程度，提高企业的美誉度至应有的程度，提高客户的忠诚度至应有的程度。主要任务是：

（一）建立和导入形象识别系统( CIS) CIS基本上由三大要素构成。它们是MI (Mind Identity)、BI (Behaviora Identity)、VI (Visual Identity)。 MI是企业最高层的思想系统和战略系统。包括企业宗旨、企业精神及信条、经营哲学与方针策略、市场战略等等。MI是企业的`灵魂，是CI设计的根本依据和核心。行为系统和视觉系统的设计都必须充分体现企业经营理念的精神实质和内涵。 BI是企业运行的所有规程策略。包括企业准则、行为方式、管理方法、机构设置、产品开发方向、公关促销手段、公益性、文化性活动等。行为系统是动态的识别形式，它规范着企业内部的组织、管理、教育以及社会的一切活动，实际上是企业的运作模式。通过这种运作模式，既实现了企业的经营理念，又产生一种识别作用，即人们可通过企业的行为去识别认知企业。 VI是指企业视觉识别的一切事物。包括企业标志、名称、商标、标准字、标准色、事务用品、传播媒介、交通工具、制服等。VI是静态的识别符号，是CIS最外露、最直观的表现，也是CIS中分列项目最多、层面最广、效果最直接的向社会传递信息的部分，其作用在于通过组织化、系统化的视觉方案，体现企业的经营理念和精神文化，以形成独特的企业形象。 CI策划即指企业形象识别策划，它是企业为树立良好的企业形象，在充分进行企业实态调研的基础上，对总体企业形象战略和具体塑造企业形象活动进行谋略、设计和筹划的工作。CI体系是企业经营理念、行为活动规范和视觉传达设计三位一体的综合体，是公司企业整体经营战略，也是全方位的企业发展战略和战术体系。

（二）树立企业品牌形象 品牌是商品生产者或销售者为自己产品所指定的名称和代号，是产品的组成部分，它由名称、标志与商标构成，以便于消费者区别同类产品。 好的品牌具备如下特点：反映产品的特点；便于记忆；显著区别于其他品牌标识；反映新产品特点的空间和弹性；受到法律保护。 创建一个品牌，企业要比一般营销付出数倍的代价，但一旦品牌树立成功后，其后续效果是非品牌营销所无法企及的。但品牌是既强大又脆弱的行销工具，使用与维护不当，例如，随意嫁接产品、不合理延伸等，它会很快贬值，甚至出现负值。

（三）建立良好的公共关系环境 我国市场经济发展到今天，企业形象已经成为推动企业发展的新动力，形象竞争已经成为真正具有战略意义的竞争，成为决定企业成败的制高点和企业竞争的目标。具有远见卓识的企业家们都在八仙过海，各显神通，想尽一切办法树立企业形象。 《美国周刊》有一篇文章这样写道：“在一个富足的社会里，产品的相似之处多于不同之处。人们已不太斤斤计较商品的价格，因此，公司的形象就变得比商品和价格更为重要。”企业策划营销在企业整体形象上，一个重要的方面就是使企业有一个良好的公共关系环境。 (1)企业公共关系策划总体思路上要体现亲善、至诚、敬业的企业形象，要使社会公众看到企业诚实正当经营，博得社会各界的好感，使之自觉配合公司工作，为公司排忧解难。 (2)重点建立与消费者、客户、公众、行业、新闻媒介、政府的公共关系，区别于重点和一般公关领域，以及优先级别。公关活动安排在时间序列上，区别公关活动的高潮、低潮状态，且高潮、低潮交替出现，有张有弛，一波一波推进。 (3)为保持企业的开放性，可考虑吸收外部董事和监事，建立专家顾问团，以便于企业组织体制融于社会整体变革之中。 (4)及时向外界传播企业的可公开信息（甚至于不断制造公司新闻），频繁见诸公众，使企业始终成为人们的关注热点。可定期、不定期举办新闻发布会、研讨会、交易会。 (5)通过赞助、发起公益活动，强调企业项目的公众参与，赢得社会好感，贴近民众生活。向客户和消费者提供各种实惠和无微不至的服务，通过良好的“口碑效应”传播企业形象。 (6)对企业的许多经营管理活动，都自觉包装为一次次有轰动效应的公关活动；但要有充分的应变措施。 (7)实行“三名”公关策略，发挥服务、产品品牌（名牌）、“企业字号”（名企）、公司领导、服务明星（名人）的效应，体现企业视觉形象品牌知名化和无形资产增值化，并形成整体效应。 【举例】 1994年，世界第一饮料可口可乐的无形资产就达359.5亿美元，相当于当年营业额的3倍，无形资产远远超过了当年的有形资产。几年前，英国的名牌企业“劳斯莱斯”分别出售给了德国大众和宝马两家汽车公司。大众汽车公司花了十几亿德国马克，只买到了一个生产“本特利”汽车发动机的企业，德国宝马汽车公司花了1亿德国马克，只买到了2000年后，才能使用的“劳斯莱斯”的冠名权，因为前者是世界有名的汽车发动机企业，后者是世界上著名的汽车品牌。

市场营销策划目的2

1、营销策划的主要工具和方法:

一、SWOT分析

SWOT分析代表分析企业优势（strength）、劣势（weakness）、机会（opportunity）和威胁（threats）。优劣及劣势分析主要是着眼于企业自身的实力及其与竞争对手的比较，而机会与威胁分析将注意力放在外部环境的变化及对企业的可能影响上。

1、优势与劣势分析（SW）

当两个企业处在同一市场或者说它们都有能力向同一顾客群体提供产品和服务时，如果其中一个企业有更高的赢利率或赢利潜力，那么，我们就认为这个企业比另外一个企业更具有竞争优势。所谓竞争优势是指一个企业超越其竞争对手的能力，这种能力有助于实现企业的主要目标——赢利。但是，竞争优势并不一定完全体现在较高的赢利率上，因为有时企业更希望增加市场份额，或者多奖励管理人员或雇员。

竞争优势实际上指的是一个企业比其竞争对手有较强的综合优势，但是明确企业究竟在哪一个方面具有优势更有意义，因为只有这样，才可以扬长避短，或者以实击虚。所以企业在做优劣势分析时必须从整个价值链的每个环节上，将企业与竞争对手做详细的对比。

衡量一个企业及其产品是否具有竞争优势，只能站在现有潜在用户角度上，而不是站在企业的角度上。

2、机会与威胁分析（OT）

对环境分析：

（1）政治/法律：垄断法律、环境保护法、税法、对外贸易法、劳动法、政府稳定法；

（2）经济：经济周期、GNP趋势、利率、货币供给、通货膨胀、失业率、可支配收入、能源供给、成本；

（3）社会文化：人口统计、收入分配、社会稳定、生活方式的变化、教育水平、消费；

（4）技术：政府对研究的投入、政府和行业对技术的重视、新技术的发明和进展、技术传播的速度、折旧和报废速度。

结构化的环境分析方法：

（1）产业新进入的威胁：进入本地的哪些壁垒？它们阻碍新进入者的作用有多大？本企业怎样确定自己的地位（自己进入或者阻止对手进入）？

（2）供货商的议价能力：供货商的品牌或价格特色，供货商的战略中本企业的地位，供货商之间的关系，从供货商之间转移的成本等，都影响企业与供货商的关系及其竞争优势。

（3）买方的议价能力：本企业的部件或在材料产品占买方成本的比例，各买方之间是否有联合的危险、本企业与买方是否具有战略合作关系等。

（4）替代品的威胁：替代品限定了企业产品的最高价，替代品对企业不仅有威胁，可能也带来机会。企业可以采取什么措施来降低成本或增加附加值来降低消费者购买替代品的风险？

（5）现有企业的竞争：行业内竞争者的均衡程度、增长速度、固定成本比例、本行业产品或服务的差异化程度、退出壁垒等，决定了一个行业内的竞争激烈程度。对于企业来说，最危险的环境是进入壁垒、存在替代品、由供货商或买方控制、行业内竞争激烈的产业环境。

二、核心竞争力

核心竞争力是在一组织内部经过整合了的知识和技能，尤其是关于怎样协调多种生产技能和整合不同技术的知识和技能。形象地说，一家多元化经营的企业好比一棵大树，核心产品（即核心零部件）是树干，业务单位是树枝，树叶、花朵和果实则是顾客所需要的最终产品。而支撑着所有这一切的正是企业内部能力的不同组合。而核心竞争力实际上是隐含在核心产品（核心零部件）里面的知识和技能或者它们的集合。

竞争力是企业持续竞争优势的源泉，然而它本身不会自动转化成竞争优势。如果没有相应的机制和条件加以支持，核心竞争力将一无是处，毫无价值。也正是基于这一点，如今核心竞争力的外延又拓展到企业的方方面面，包括各个职能系统，而不是象过去那样主要局限在研究开发和产品生产上。

2、核心竞争力的特征：

明确核心竞争力的特征，有利于辨识企业内部的核心竞争力，从而为核心竞争力的培育与提升奠定基础。

首先，核心竞争力是一种集合能力。一般情况下，它是企业内部不同能力的集成组合，很少有企业的单一能力，能够成为该企业的核心竞争力。它是企业跨部门人员不断学习、获得知识、共享知识和运用知识而形成的整合知识和技能。这也是为什么一家企业的核心竞争力，不容易被其竞争对手模仿或复制的原因。单项能力比较容易模仿和复制，但是要仿制经过整合了的核心竞争力就难得多，因为核心竞争力的整合机制和相关环境条件是难于模仿和复制的。核心竞争力还是看不见、摸不着的东西，必须经过它的载体如核心产品才能体现出来。因此，核心竞争力也是无法（因为是集合的、无形的）或者不易（因为成本太高）购买到的。

核心竞争力的形成和提升：

培育和提升核心竞争力，并把它转换成竞争优势的机制，一般包括企业的组织结构和流程制度，而管理风格、企业文化和资源状况?构成了转换环境。成功的企业往往能够完善这种转换机制和环境条件，从而实现以核心竞争力制胜。

三、80/20规则

80/20规则是营销策划中的一大原理，推而广之，也是市场推广的一大原理。

80的销售额来自20的客户

80的业绩来自20的员工

80的绩效来自20的工作

四、7-S模型

7-S模型指出了企业在发展过程中必须全面考虑各方面的情况，包括结构、制度、风格、员工、技能、战略、共同的价值观。也就是说，企业仅具有明确的战略和深思熟虑的行动计划是远远不够的。

在模型中，战略、结构和制度被认为是企业成功的“硬件”，风格、人员、技能和共同的价值观被认为是企业成功经营销的“软件”。

（一）硬件要素分析

（1）战略

战略是企业根据内外环境及可取得资源的情况，为求得企业生存和长期稳定地发展，对企业发展目标、达到目标的途径和手段的总体谋划，它是企业经营思想的集中体现，是一系列战略决策的结果，同时又是制定企业规划和计划的基础。

（2）结构

战略需要健全的组织结构来保证实施。组织结构是企业的组织意义和组织机制赖以生存的基础，它是企业组织的构成形式，即企业的目标、协同、人员、职位、相互关系、信息等组织要素的有效排列组合方式。就是将企业的目标任务分解到职位，再把职位综合到部门，由众多的部门组成垂直的权利系统和水平分工协作系统的一个有机的整体。

（3）制度

企业的发展和战略实施需要完善的制度作为保证，而实际上各项制度又是企业精神和战略思想的具体体现。

（二）软件要素分析

（1）风格

（2）共同的价值观

企业成员共同的价值观念具有导向、约束、凝聚、激励及辐射作用，可以激发全体员工的热情，统一企业成员的意志和欲望，齐心协力地为实现企业的战略目标而努力。

（3）人员

人力准备是战略实施的关键。

（4）技能

在执行公司的战略时，需要员工掌握一定的技能。这有赖于严格、系统的培训。

在企业发展过程中，要全面考虑企业的整体情况，只有在软硬两方面7个要素能够很好的沟通协调的情况下，企业才能获得成功。

五、PDCA循环

PDCA循环又称“戴明环”，是能使任何一项活动有效进行的一种合乎逻辑的工作程序。

P（plan）——计划。包括方针和目标的确定以及活动计划的制定；

D（do）——执行。执行就是具体运作，实现计划中的内容；

C（check）——检查。就是要总结执行计划的结果，分清哪些对了，哪些错了，明确效果，找出问题；

A（action）——行动（或处理）。对总结检查的结果进行处理，成功的经验加以肯定，并予以标准化，或制定作业指导书，便于以后工作时遵循；对于失败的教训也要总结，以免重现。对于没有解决的问题，应提给下一PDCA循环去解决。

中研普华在营销策划上有深入的研究和大量的成功案例，我们期待与您紧密合作。

市场营销策划目的3

营销策划方案

一、市场分析。

绿福园食品新市场销售工作计划书制定的依据，便是过去一年市场形势及市场现状的分析，即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的机会，通过分析，从中了解市场竞争的格局及态势，并结合企业的缺陷和机会，整合和优化资源配置，使其利用最大化。比如，通过市场分析，清晰地知道市场现状和未来趋势：产品(档次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分销)，寡头竞争初露端倪，营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等。

二、营销思路。

营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的“精神”纲领，是营销工作的方向和“灵魂”，也是我司销售中需要经常灌输和贯彻的营销操作理念。针对这一点，制定具体的营销思路，其中涵盖了如下几方面的内容：

1、树立全员营销观念，真正体现“营销生活化，生活营销化”。

2、实施深度分销，树立决战在终端的思想，有计划、有重点地指导经销商直接运作末端市场。

3、综合利用产品、价格、通路、促销、 传播、服务等营销组合策略，形成强大的营销合力。

4、在市场操作层面，体现“两高一差”，即要坚持“运作差异化，高价位、高促销”的原则，扬长避短，体现独有的操作特色等等。

营销思路的确定，充分结合了企业的实际，不仅翔实、有可操作性，而且还与时俱进，体现了创新的营销精神，因此，在以往的年度销售计划中，都曾发挥了很好的指引效果。

三、销售目标。

销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点，因此，科学、合理的销售目标制定也是年度销售计划的最重要和最核心的部分。

1、根据上一年度的销售数额，按照一定增长比例，比如20%或30%，确定当前年度的销售数量。

2、销售目标不仅体现在具体的每一个月度，而且还责任到人，量化到人，并细分到具体市场。

3、权衡销售目标与利润目标的关系，做一个经营型的营销人才，具体表现就是合理产品结构，将产品销售目标具体细分到各层次产品。比如，根据企业产品ABC分类，将产品结构比例定位在A(高价、形象利润产品)：B(平价、微利上量产品)：C(低价：战略性炮灰产品)=2：3：1，从而更好地控制产品销量和利润的关系。销售目标的确认，使其销售目标的跟踪有了基础，从而有利于销售目标的顺利达成。

四、营销策略。

营销策略是营销战略的战术分解，是顺利实现企业销售目标的有力保障。根据行业运作形势，结合市场运做经验，制定如下的营销策略：

1、产品策略，坚持差异化，走特色发展之路，产品进入市场，要充分体现集群特点，发挥产品核心竞争力，形成一个强大的产品组合战斗群，避免单兵作战。

2、价格策略，高质、高价，产品价格向行业标兵看齐，同时，强调产品运输半径，以600公里为限，实行“一套价格体系，两种返利模式”，即价格相同，但返利标准根据距离远近不同而有所不同的定价策略。

3、通路策略，创新性地提出分品项、分渠道运作思想，除精耕细作，做好传统通路外，集中物力、财力、人力、运力等企业资源，大力开拓一些特殊通路，实施全方位、立体式的突破。

4、促销策略，在“高价位、高促销”的基础上，开创性地提出了“连环促销”的营销理念，它具有如下几个特征：

一、促销体现“联动”，牵一发而动全身，其目的是大力度地牵制经销商，充分利用其资金、网络等一切可以利用的资源，有效挤压竞争对手。

二、连环的促销方式至少两个以上，以充分吸引分销商和终端消费者的眼球。

三、促销品的选择原则求新、求奇、求异，即要与竞品不同，通过富有吸引力的促销品，实现市场“动销”，以及促销激活通路、通路激活促销之目的。

5、服务策略，细节决定成败，在“人无我有，人有我优，人优我新，人新我转”的思路下，在服务细节上狠下工夫。提出“5S”温情服务承诺，并建立起“贴身式”、“保姆式”的服务观念，在售前、售中、售后服务上，务求热情、真诚、一站式等等。通过营销策略的制定，为其目标的顺利实现做了一个良好的开端。

五、团队管理。

在这个模块，主要锁定两个方面的内容：

1、人员规划，即根据年度销售工作计划，合理人员配置，制定人员招聘和培养计划，都有一个具体的规划明细。

2、团队管理，明确提出打造“某某”团队的口号，并根据这个目标，采取了如下几项措施：

一、健全和完善规章制度，从企业的“典章”、条例这些“母法”，到营销管理制度这些“子法”，都进行了修订和补充。比如，制定《营销人员日常行为规范及管理规定》、《营销人员“三个一”日监控制度》、《营销人员市场作业流程》、《营销员管理手册》等等。

二、强化培训，提升团队整体素质和战斗力。比如，制定全年的培训计划，培训分为企业内训和外训两种，内训又分为潜能激发、技能提升、操作实务等。外训则是选派优秀的营销人员到一些大企业或大专院校、培训机构接受培训等等。

三、严格奖惩，建立良好的激励考核机制。通过定期晋升、破格提拔、鼓励竞争上岗、评选营销标兵等形式，激发营销人员的内在活力。

旨在通过这一系列的团队整合，目地是强化团队合力，真正打造一支凝聚力、向心力、战斗力、爆发力、威慑力较强的“铁血团队”。

六、费用预算。销售计划的最后一项，就是销售费用的预算。即在销售目标达成后，企业投入费用的产出比。比如，销售目标5个亿，其中，工资费用：500万，差旅费用：300万，管理费用：100万，培训、招待以及其他杂费等费用100万，合计1000万元，费用占比2%，通过费用预算，可以合理地进行费用控制和调配，使企业的资源“好钢用在刀刃上”，以求企业的资金利用率达到最大化，从而不偏离市场发展轨道。

作销售计划时，充分利用表格这套工具，比如，销售目标的分解、人员规划、培训纲目、费用预算等等，都通过表格的形式予以体现，不仅一目了然，而且还具有对比性、参照性，使以上内容更加直观和易于理解。

年度销售计划的制定，达到如下目的：

1、明确了公司营销计划及其发展方向，通过营销计划的制定，不仅理清销售思路，而且还为具体操作市场指明方向，实现了年度销售计划从主观型到理性化的转变。

2、实现了数字化、制度化、流程化等等基础性营销管理。不仅量化了全年的销售目标，而且还通过销售目标的合理分解，并细化到人员和月度，为每月营销企划方案的制定做了技术性的支撑。

3、整合了企业的营销组合策略，通过年度销售计划，确定了新的一年营销执行的模式和手段，为市场的有效拓展提供了策略支持。

4、吹响了“绿福园”团队打造的号角，通过销售计划的拟订，确定了“绿福园”打造计划，为优秀营销团队的快速发展以及创建学习型、顾问型的营销团队打下了一个坚实的基础。