华为LTC岗位

1. 谁知道华为的MTL（市场到商机）流程框架

LTC 是华为的主流程，从线索发现开始，直至收回现金，端到端地拉通。在不同的流程环节卷入不同的角色，并且和其他流程集成协作，在流程中把质量、运营、内控、授权、财经的要素放到流程中去，一张皮运作。

LTC流程主要分三大段：管理线索、管理机会点、管理合同执行。

管理变革，一定是需要业务流程来承载，才可能落到实处，否则就变成空谈。而基于流程建设的管理体系是一个运营系统，是一个业务操作系统，其中最重要的是落实到组织中，就是流程化的组织建设和运作。

构建公司的流程体系就是构建公司的运营系统，业务是以客户为中心的，业务流也要是从客户中来，到客户中去。那么，基于流程的角色和组织的建设和运作是啥样呢？这就讲到“铁三角”运作，就是 AR（客户经理）+SR（产品经理）+FR（服务经理），团队作战。

LTC 的“铁三角”团队既是合作关系，但又有明确分工，客户经理负责客户关系，想尽办法获得客户支持，；产品经理，负责整合背后支撑资源包括研发，给客户最合适的解决方案；服务经理，负责提供服务方案及其客户的网络建设。

(1)华为LTC岗位扩展阅读：

华为自2015年开始牵头构建国内大数据商业生态圈，希望通过“大数据1+6商业模式”与国内大数据领域的企业、科研机构建立战略合作，共同推动国内大数据行业的进步与发展，与合作伙伴一起打造大数据整合解决方案并推动大数据应用落地。

数据堂作为在新三板上第一家也是唯一一家挂牌上市的大数据交易及服务企业，成为了华为选中的优秀合作伙伴之一。据了解，数据堂此前已经为国内外多家顶尖的互联网企业、高科技企业提供了专业的数据服务解决方案。

华为“大数据1+6商业模式”内容包括：1个基础大数据平台，即以华为企业级大数据分析平台FusionInsight、华为云计算服务、硬件构建的大数据基础平台；6类大数据合作伙伴，包含大数据源、海量数据组织、大数据挖掘分析、大数据商业应用、大数据可视化、大数据顶层设计等。

其中大数据源在整个“大数据1+6商业模式”中具有核心战略地位，是一切大数据分析、应用的基础。数据堂作为国内最大的大数据源提供商，凭借其技术优势、海量数据源和创新的商业模式引来了华为的重点关注。

数据堂总裁齐红威表示，双方战略合作旨在通过技术、产品、平台、项目、渠道等方面的资源共享，共同开拓各大行业客户，打造优势互补、互利双赢和可持续发展的战略合作伙伴关系。

2. LTC决策机构分为哪三个层级

分为三个核心层级。
问题调研，埃森哲顾问与华为领导专家们进行梳理，输出切实可行的细化方案，IT开发阶段。
LTC是华为的主流程，从线索发现开始，直至收回现金，端到端地拉通。在不同的流程环节卷入不同的角色，和不同的其他业务流程，例如适时接入IPD流程启动针对需求的开发，在流程中把质量、运营、内控、授权、财经的要素放到流程中去，一张皮运作。主要分三大段。管理线索、管理机会点、管理合同执行。

3. ltc流程是什么

LTC 是华为的主流程，从线索发现开始，直至收回现金，端到端地拉通。

在不同的流程环节卷入不同的角色，并且和其他流程集成协作，在流程中把质量、运营、内控、授权、财经的要素放到流程中去，一张皮运作。LTC流程主要分三大段：管理线索、管理机会点、管理合同执行。

LTC即 L2C（Leads To Cash），是从线索到现金的企业运营管理思想，华为的LTC流程也深入的应用了这一思想，L2Cplat是这一思想的践行者。

是以企业的营销和研发两大运营核心为主线，贯穿企业运营全部流程，深度融合了移动互联、SaaS技术、大数据与企业运营智慧，旨在打造一个从市场、线索、销售、研发、项目、交付、现金到服务的闭环平台型生态运营系统。

4. 《华为铁三角工作法》——让听得见炮声的人呼唤炮火

铁三角：由AR，SR，FR三个角色组成的团队。

稳固，有进攻性，和协同性。

客户关系管理

客户满意度管理

客户需求管理（成功的铁三角必须比客户更了解客户）

客户经理的职责不仅仅是卖产品：一个优秀的客户经理，应该将80%的时间花在客户身上，要保持与客户的密切接触和联系。

S：Sales project director 销售项目的主导者

组建项目团队

项目策略制定，执行和监控

竞争管理

A：Account relationship 客户关系

客户关系规划

客户关系拓展

L：LTC 全流程交易质量的责任者

机会点风险识别和管理

合同签订质量把关

合同履行质量监控

ES：Executable Scheme 客户群规划的制定和执行者

理解客户战略，洞察客户需求，从客户的角度理解客户业务发展前景和面临的痛点；制定客户群的目标和策略，并管控执行。如果在执行的过程中出现问题，要对目标和策略做相关的调整。

Plan：市场规划和计划预测者

Place : 机会点和格局管理者

Proct: 客户化产品和解决方案制订者

Promotion: 品牌营销和项目拓展责任者

Profit： 产品盈利和现金流守护者

Head: 项目交付团队的领导者

Environment： 交付环境与氛围的营造者

Responsibility： 项目经营，质量，和客户满意的责任者

Operation：交付项目的风险管控者

Strategy & Solution: 

项目交付策略/方案制订者 

（一） 销售线索从哪里来

线索都来自客户，指向的都是客户的痛点。

如何扩大线索的来源和提升线索质量：

1.要从被动式寻找线索，转变为主动挖掘生成线索（线索不是从客户中来，而是到客户中去）

2.只有自己创造的线索，才可称为真正的第一手线索

3.真正有价值的线索，产生于招标之前

4.发现线索的三大关键点： 充分利用时间；针对性交流；和客户成为朋友

可运用如下客户交流，创造更多真实有效的项目线索

公司汇报：给客户汇报华为成长的重大进展，成功案例

技术交流

公司考察：邀请客户来中国，对中国总部进行考察

市场活动策划：带着客户参观已经交付的样板点，策划一系列同类客户的展会和研讨会。

高层互访：促成高层间的交流和访问，在此过程中敲定关键问题，实现双方一拍即合的效果。

（二） 如何把线索转化为机会点

1. 以管理项目的思路来管理线索：分层分级管理

2. 引导客户从发现问题到承认痛点

让客户意识到痛点足够痛

让客户意识到付费的价值

及时建立起和客户的连接

3. 用“错位验证法”验证线索的真实性：

初级线索，可信线索，机会线索。

线索标准： 特定客户/用户；是否有潜在购买意愿；我司是否具有匹配的方案

机会点标准： 明确的预算；明确的启动时间

（三） 机会点管理，变不确定为确定

只有确定才能量化，只有量化才能管理。

机会点与线索的主要区别在于客户是否有明确的预算和启动时间。可以对客户进行引导预算。

一般从4个维度洞察机会点：

1. 市场分析：存量市场，新市场机会，价值市场突破，多产品布局

2. 客户分析：客户细分，价值区域选择，客户战略，客户痛点

3. 产品分析：引入期，成长期，成熟期，衰退期

4. 竞争分析：产业竞争态势，客户的竞争对手；我司和对手之间的竞争；对手的目标，战略，优势，劣势

（四）80%的结果在发标前就已经决定了

1. 客户为什么选择你？ 关键在于你向客户传递了什么样的价值主张，你能帮助客户实现什么价值。从客户，竞争对手，和自身三大维度进行系统分析。

价值主张： 公司独特优势；方案独特价值；客户需求满足程度；竞争差异价值

2. 找对人，说上话，办成事

销售的本质，就是一个不断对客户决策链条施加影响的过程。

用“客户权力地图示意图”和“客户组织结构鱼骨网” 找不同的人，做不同的事

销售拜访做好充足准备：

第一， 拜访策划，每一次见客户必须先充分了解客户的背景和网络分析，明确要见谁，要达到什么目的；

第二， 精心准备，向公司求助，拿到最新的产品资料，并做好客户化定制

第三， 与进行拜访前的预演

第四， 以老带新，教练式辅导

销售不仅是产品的竞争，更是方案的竞争。

SPIN 销售法

S：Situation Question

P : Problem Question

I: Implication Question

N: Need-Pay off Question

（一） 找对人远比改变人重要

1. 什么样的人适合做销售？ 成就导向，人际理解，适应能力，主动精神，服务意识

2. 组建铁三角时如何避免大材小用或者小材大用

华为的客户经理任职标准要求：专业知识：LTC流程；产品解决方案知识；商务，法务，财务；合同知识；行业知识

关键能力：客户关系拓展维护，销售项目运作管理，团队领导，客户群规划，沟通协调

专业贡献：案例输出，授课，担任导师，流程优化，专业建议

一般公司对客户经理的核心能力要求：

l 客户关系规划和运作

l 项目运作管理

l 产品和解决方案知识

l 策略制定

l 商务谈判

l 跨文化沟通

l 团队领导

常见的能力不足：

l 项目运作能力不足

l 商务谈判能力不足

l 客户关系管理能力不足

l 洞察力和敏锐度不足

想清楚+写清楚+讲清楚

1.

分析背景：

Ø 客户的行业信息，公司信息，合作伙伴信息，产品解决方案信息，个人信息，项目现状，双方关系

2.确定拜访要达成的目标

Ø 了解客户需求

Ø 建立双方信任

Ø 获取相关信息

Ø 争取项目支持

Ø 建立业务合作关系

Ø ……

3. 拜访过程策划

Ø 见面的时间，地点，人数，形式……

Ø 需准备的汇报材料，企业文化礼品

Ø 我方人物形象，服装

Ø 开场白

Ø 营造轻松的氛围

Ø 我方的发言顺序，分工，展现专业，简洁明晰

Ø 设想客户可能提出的问题，可能的反应及对策

Ø 总结和争取客户的承诺

Ø ……

1. 知己知彼

Ø 尽量多了解客户信息

Ø 获取关键客户的KPI, 了解其需求和痛点

Ø 了解客户的性格特征和沟通风格

Ø 认识自我，匹配客户兴趣点和风格

2. 保持连接

Ø 利用自身优势和客户特点进行匹配，寻找与客户的连接点，可以是相同背景经历，相似爱好，也可以是互补点，欣赏点。

Ø 激发客户好为人师的兴趣点，使之找到成就感，

Ø 打造客户的参与感，让其能够参与到产品的设计或价值创造中

Ø 把握节奏，循序渐进，逐步提升连接的强度。既要勇于打破边界，又要善于把握尺度。

3. 保持客户连接的十大方法

日常拜访交流：见面，微信，朋友圈，邮件等

正式专题交流：针对某个主题（技术，方案，市场，生态等），我方团队与客户团队进行正式交流活动；

参观体验

组织双方团队或部门的联谊活动

联合发布

高层发送信函

邀请公司考察

策划高层拜访

参加展会论坛，管理研讨

举行高层峰会

4. 积累信用

信用=专业能力 * 靠谱 * 连接度 * 时间专业能力： 知识，技能，经验靠谱： 老老实实做人，踏踏实实做事

连接度： 与客户连接的频度，广度，深度

时间： 日久见人心

5. 合理诉求

保持弹性

多点支持

敢提要求