數字貨幣CIS

❶ 怎麼進行人民幣冠字碼識別

人民幣紙幣上除了漢字、少數民族文字、漢語拼音及第四套人民幣主幣上增加的盲文外，還有用以控制各種票券印製數量和防偽作用的冠號和號碼。冠，取首之意，冠字也稱「字頭」，即印在票券號碼前的符號，用以表示各種票券和印製數量的批號。

中國人民銀行發行的五套人民幣紙幣，前三套均使用兩個或三個不同的羅馬數字（Ⅰ、Ⅱ、Ⅲ、Ⅳ等）作冠字，第四套人民幣改成兩個相同或不同的漢語拼音字母作冠字，而「慶祝中華人民共和國成立50周年」流通紀念鈔只用一個漢語拼音字母作冠字。

號碼也是表示票券印製數量的編號，是每一冠字批號中的具體編號，一般採用阿拉伯數字排列號碼，一票一號，在同一冠字批號中的號碼一般不會出現重復。從鈔票的號碼位數可以看出該組冠字所印票券的多寡，即位數越多，印製數量越大，反之印製數量越少。

(1)數字貨幣CIS擴展閱讀：

冠字型大小碼新排列方式

2010年年初，央行調整了人民幣紙幣的冠字型大小碼排列方式，如市場所見「A0A0000001」方式。隨著現金發行量的增加，人民幣紙幣冠字型大小碼排列方式仍會不斷調整變化(如「A00A000001」和「A000A00001」等排列方式。

市面上較為廣泛使用的第五套人民幣100元紙幣的冠字型大小碼為十位，前兩位是大寫的拼音字母組合，後八位則為阿拉伯數字，其中冠字型大小碼前四位為紅色，後六位為黑色。

央行有關人士證實，如今兩個拼音字母相互排列的冠號組合已經全部使用完，因此有一部分人民幣百元鈔冠號部分變更為拼音字母 數字拼音字母的形式，就如市面上已經出現的「A0A0000001」。而且，今後隨著現金發行量的增加，冠字型大小碼的排列方式還將進行調整。

❷ Ldap有哪些標准

什麼是LDAP?
LDAP的英文全稱是Lightweight Directory Access Protocol，一般都簡稱為LDAP。它是基於X.500標準的，
但是簡單多了並且可以根據需要定製。與X.500不同，LDAP支持TCP/IP，這對訪問Internet是必須的。LDAP
的核心規范在RFC中都有定義，所有與LDAP相關的RFC都可以在LDAPman RFC網頁中找到。現在LDAP技術不僅
發展得很快而且也是激動人心的。在企業范圍內實現LDAP可以讓運行在幾乎所有計算機平台上的所有的應
用程序從LDAP目錄中獲取信息。LDAP目錄中可以存儲各種類型的數據：電子郵件地址、郵件路由信息、人力
資源數據、公用密匙、聯系人列表，等等。通過把LDAP目錄作為系統集成中的一個重要環節，可以簡化員工
在企業內部查詢信息的步驟，甚至連主要的數據源都可以放在任何地方。

LDAP目錄的優勢

如果需要開發一種提供公共信息查詢的系統一般的設計方法可能是採用基於WEB的資料庫設計方式，即前端
使用瀏覽器而後端使用WEB伺服器加上關系資料庫。後端在Windows的典型實現可能是Windows NT + IIS + Acess
資料庫或者是SQL伺服器，IIS和資料庫之間通過ASP技術使用ODBC進行連接，達到通過填寫表單查詢數據的功能；

後端在Linux系統的典型實現可能是Linux+ Apache + postgresql，Apache和資料庫之間通過PHP3提供的函數進
行連接。使用上述方法的缺點是後端關系資料庫的引入導致系統整體的性能降低和系統的管理比較繁瑣，因為需
要不斷的進行數據類型的驗證和事務的完整性的確認；並且前端用戶對數據的控制不夠靈活，用戶許可權的設置一
般只能是設置在表一級而不是設置在記錄一級。

目錄服務的推出主要是解決上述資料庫中存在的問題。目錄與關系資料庫相似，是指具有描述性的基於屬性的記
錄集合，但它的數據類型主要是字元型，為了檢索的需要添加了BIN（二進制數據）、CIS（忽略大小寫）、CES
（大小寫敏感）、TEL（電話型）等語法（Syntax），而不是關系資料庫提供的整數、浮點數、日期、貨幣等類型，
同樣也不提供象關系資料庫中普遍包含的大量的函數，它主要面向數據的查詢服務（查詢和修改操作比一般是大於
10:1），不提供事務的回滾（rollback）機制，它的數據修改使用簡單的鎖定機制實現All-or-Nothing，它的目標
是快速響應和大容量查詢並且提供多目錄伺服器的信息復制功能。

現在該說說LDAP目錄到底有些什麼優勢了。現在LDAP的流行是很多因數共同作用的結果。可能LDAP最大的優勢是：
可以在任何計算機平台上，用很容易獲得的而且數目不斷增加的LDAP的客戶端程序訪問LDAP目錄。而且也很容易
定製應用程序為它加上LDAP的支持。

LDAP協議是跨平台的和標準的協議，因此應用程序就不用為LDAP目錄放在什麼樣的伺服器上操心了。實際上，LDAP
得到了業界的廣泛認可，因為它是Internet的標准。產商都很願意在產品中加入對LDAP的支持，因為他們根本不用
考慮另一端（客戶端或服務端）是怎麼樣的。LDAP伺服器可以是任何一個開發源代碼或商用的LDAP目錄伺服器（或
者還可能是具有LDAP界面的關系型資料庫），因為可以用同樣的協議、客戶端連接軟體包和查詢命令與LDAP伺服器
進行交互。與LDAP不同的是，如果軟體產商想在軟體產品中集成對DBMS的支持，那麼通常都要對每一個資料庫服務
器單獨定製。不象很多商用的關系型資料庫，你不必為LDAP的每一個客戶端連接或許可協議付費 大多數的LDAP服務
器安裝起來很簡單，也容易維護和優化。

LDAP伺服器可以用「推」或「拉」的方法復制部分或全部數據，例如：可以把數據「推」到遠程的辦公室，以增加
數據的安全性。復制技術是內置在LDAP伺服器中的而且很容易配置。如果要在DBMS中使用相同的復制功能，資料庫
產商就會要你支付額外的費用，而且也很難管理。

LDAP允許你根據需要使用ACI（一般都稱為ACL或者訪問控制列表）控制對數據讀和寫的許可權。例如，設備管理員可
以有權改變員工的工作地點和辦公室號碼，但是不允許改變記錄中其它的域。ACI可以根據誰訪問數據、訪問什麼數
據、數據存在什麼地方以及其它對數據進行訪問控制。因為這些都是由LDAP目錄伺服器完成的，所以不用擔心在客
戶端的應用程序上是否要進行安全檢查。

LDAP（Lightweight Directory Acess Protocol）是目錄服務在TCP/IP上的實現（RFC 1777 V2版和RFC 2251

V3版）。它是對X500的目錄協議的移植，但是簡化了實現方法，所以稱為輕量級的目錄服務。在LDAP中目錄是按照
樹型結構組織，目錄由條目（Entry）組成，條目相當於關系資料庫中表的記錄；條目是具有區別名DN（Distinguished

Name）的屬性（Attribute）集合，DN相當於關系資料庫表中的關鍵字（Primary

Key）；屬性由類型（Type）和多個值（Values）組成，相當於關系資料庫中的域（Field）由域名和數據類型組成，
只是為了方便檢索的需要，LDAP中的Type可以有多個Value，而不是關系資料庫中為降低數據的冗餘性要求實現的各
個域必須是不相關的。LDAP中條目的組織一般按照地理位置和組織關系進行組織，非常的直觀。LDAP把數據存放在
文件中，為提高效率可以使用基於索引的文件資料庫，而不是關系資料庫。LDAP協議集還規定了DN的命名方法、存
取控制方法、搜索格式、復制方法、URL格式、開發介面等

LDAP對於這樣存儲這樣的信息最為有用，也就是數據需要從不同的地點讀取，但是不需要經常更新。

例如，這些信息存儲在LDAP目錄中是十分有效的：

l 公司員工的電話號碼簿和組織結構圖

l 客戶的聯系信息

l 計算機管理需要的信息，包括NIS映射、email假名，等等

l 軟體包的配置信息

l 公用證書和安全密匙

什麼時候該用LDAP存儲數據

大多數的LDAP伺服器都為讀密集型的操作進行專門的優化。因此，當從LDAP伺服器中讀取數據的時候會比從專門為
OLTP優化的關系型資料庫中讀取數據快一個數量級。也是因為專門為讀的性能進行優化，大多數的LDAP目錄伺服器
並不適合存儲需要需要經常改變的數據。例如，用LDAP伺服器來存儲電話號碼是一個很好的選擇，但是它不能作為
電子商務站點的資料庫伺服器。

如果下面每一個問題的答案都是「是」，那麼把數據存在LDAP中就是一個好主意。

l 需要在任何平台上都能讀取數據嗎？

l 每一個單獨的記錄項是不是每一天都只有很少的改變？

l 可以把數據存在平面資料庫（flat database）而不是關系型資料庫中嗎？換句話來說，也就是不管什麼範式不
範式的，把所有東西都存在一個記錄中（差不多隻要滿足第一範式）。

最後一個問題可能會唬住一些人，其實用平面資料庫去存儲一些關系型的數據也是很一般的。例如，一條公司員工
的記錄就可以包含經理的登錄名。用LDAP來存儲這類信息是很方便的。一個簡單的判斷方法：如果可以把保數據存
在一張張的卡片里，就可以很容易地把它存在LDAP目錄里。

安全和訪問控制

LDAP提供很復雜的不同層次的訪問控制或者ACI。因這些訪問可以在伺服器端控制，這比用客戶端的軟體保證數據的
安全可安全多了。

用LDAP的ACI，可以完成：

l 給予用戶改變他們自己的電話號碼和家庭地址的許可權，但是限制他們對其它數據（如，職務名稱，經理的登錄名，
等等）只有「只讀」許可權。

l 給予「HR-admins"組中的所有人許可權以改變下面這些用戶的信息：經理、工作名稱、員工號、部門名稱和部門號。
但是對其它域沒有寫許可權。

l 禁止任何人查詢LDAP伺服器上的用戶口令，但是可以允許用戶改變他或她自己的口令。

l 給予經理訪問他們上級的家庭電話的只讀許可權，但是禁止其他人有這個許可權。

l 給予「host-admins"組中的任何人創建、刪除和編輯所有保存在LDAP伺服器中的與計算機主機有關的信息

l 通過Web，允許「foobar-sales"組中的成員有選擇地給予或禁止他們自己讀取一部分客戶聯系數據的讀許可權。這
將允許他們把客戶聯系信息下載到本地的筆記本電腦或個人數字助理（PDA）上。（如果銷售人員的軟體都支持LDAP，
這將非常有用）

l 通過Web，允許組的所有者刪除或添加他們擁有的組的成員。例如：可以允許銷售經理給予或禁止銷售人員改變Web
頁的許可權。也可以允許郵件假名（mail aliase）的所有者不經過IT技術人員就直接從郵件假名中刪除或添加用戶。
「公用」的郵件列表應該允許用戶從郵件假名中添加或刪除自己（但是只能是自己）。也可以對IP地址或主機名加以
限制。例如，某些域只允許用戶IP地址以192.168.200.*開頭的有讀的許可權，或者用戶反向查找DNS得到的主機名必須
為*.foobar.com。

LDAP目錄樹的結構

LDAP目錄以樹狀的層次結構來存儲數據。如果你對自頂向下的DNS樹或UNIX文件的目錄樹比較熟悉，也就很容易掌握
LDAP目錄樹這個概念了。就象DNS的主機名那樣，LDAP目錄記錄的標識名（Distinguished Name，簡稱DN）是用來讀取
單個記錄，以及回溯到樹的頂部。後面會做詳細地介紹。

為什麼要用層次結構來組織數據呢？原因是多方面的。下面是可能遇到的一些情況：

l 如果你想把所有的美國客戶的聯系信息都「推」到位於到西雅圖辦公室（負責營銷）的LDAP伺服器上，但是你不想
把公司的資產管理信息「推」到那裡。

l 你可能想根據目錄樹的結構給予不同的員工組不同的許可權。在下面的例子里，資產管理組對「asset-mgmt"部分有完
全的訪問許可權，但是不能訪問其它地方。

l 把LDAP存儲和復制功能結合起來，可以定製目錄樹的結構以降低對WAN帶寬的要求。位於西雅圖的營銷辦公室需要每
分鍾更新的美國銷售狀況的信息，但是歐洲的銷售情況就只要每小時更新一次就行了。

刨根問底：基準DN

LDAP目錄樹的最頂部就是根，也就是所謂的「基準DN"。基準DN通常使用下面列出的三種格式之一。假定我在名為FooBar
的電子商務公司工作，這家公司在Internet上的名字是foobar.com。

o="FooBar, Inc.", c=US

（以X.500格式表示的基準DN）

在這個例子中，o=FooBar, Inc. 表示組織名，在這里就是公司名的同義詞。c=US 表示公司的總部在美國。以前，一般
都用這種方式來表示基準DN。但是事物總是在不斷變化的，現在所有的公司都已經（或計劃）上Internet上。隨著
Internet的全球化，在基準DN中使用國家代碼很容易讓人產生混淆。現在，X.500格式發展成下面列出的兩種格式。

o=foobar.com

（用公司的Internet地址表示的基準DN）

這種格式很直觀，用公司的域名作為基準DN。這也是現在最常用的格式。

dc=foobar, dc=com

（用DNS域名的不同部分組成的基準DN）

就象上面那一種格式，這種格式也是以DNS域名為基礎的，但是上面那種格式不改變域名（也就更易讀），而這種格式
把域名：foobar.com分成兩部分 dc=foobar, dc=com。在理論上，這種格式可能會更靈活一點，但是對於最終用戶來說
也更難記憶一點。考慮一下foobar.com這個例子。當foobar.com和gizmo.com合並之後，可以簡單的把「dc=com"當作基
准DN。把新的記錄放到已經存在的dc=gizmo, dc=com目錄下，這樣就簡化了很多工作（當然，如果foobar.com和wocket.e
合並，這個方法就不能用了）。如果LDAP伺服器是新安裝的，我建議你使用這種格式。再請注意一下，如果你打算使用活動
目錄（Actrive Directory），Microsoft已經限制你必須使用這種格式。

更上一層樓：在目錄樹中怎麼組織數據

在UNIX文件系統中，最頂層是根目錄（root）。在根目錄的下面有很多的文件和目錄。象上面介紹的那樣，LDAP目錄也是
用同樣的方法組織起來的。

在根目錄下，要把數據從邏輯上區分開。因為歷史上（X.500）的原因，大多數LDAP目錄用OU從邏輯上把數據分開來。OU
表示「Organization Unit"，在X.500協議中是用來表示公司內部的機構：銷售部、財務部，等等。現在LDAP還保留ou=這
樣的命名規則，但是擴展了分類的范圍，可以分類為：ou=people, ou=groups, ou=devices，等等。更低一級的OU有時用
來做更細的歸類。例如：LDAP目錄樹（不包括單獨的記錄）可能會是這樣的：

dc=foobar, dc=com

ou=customers

ou=asia

ou=europe

ou=usa

ou=employees

ou=rooms

ou=groups

ou=assets-mgmt

ou=nisgroups

ou=recipes

單獨的LDAP記錄

DN是LDAP記錄項的名字

在LDAP目錄中的所有記錄項都有一個唯一的「Distinguished Name"，也就是DN。每一個LDAP記錄項的DN是由兩個部分
組成的：相對DN（RDN）和記錄在LDAP目錄中的位置。

RDN是DN中與目錄樹的結構無關的部分。在LDAP目錄中存儲的記錄項都要有一個名字，這個名字通常存在cn（Common Name）
這個屬性里。因為幾乎所有的東西都有一個名字，在LDAP中存儲的對象都用它們的cn值作為RDN的基礎。如果我把最喜歡的
吃燕麥粥食譜存為一個記錄，我就會用cn=Oatmeal Deluxe作為記錄項的RDN。

l 我的LDAP目錄的基準DN是dc=foobar,dc=com

l 我把自己的食譜作為LDAP的記錄項存在ou=recipes

l 我的LDAP記錄項的RDN設為cn=Oatmeal Deluxe

上面這些構成了燕麥粥食譜的LDAP記錄的完整DN。記住，DN的讀法和DNS主機名類似。下面就是完整的DN：

cn=Oatmeal Deluxe,ou=recipes,dc=foobar,dc=com

舉一個實際的例子來說明DN

現在為公司的員工設置一個DN。可以用基於cn或uid（User ID），作為典型的用戶帳號。例如，FooBar的員工Fran Smith
（登錄名：fsmith）的DN可以為下面兩種格式：

uid=fsmith,ou=employees,dc=foobar,dc=com

（基於登錄名）

LDAP（以及X.500）用uid表示「User ID"，不要把它和UNIX的uid號混淆了。大多數公司都會給每一個員工唯一的登錄名，
因此用這個辦法可以很好地保存員工的信息。你不用擔心以後還會有一個叫Fran Smith的加入公司，如果Fran改變了她的
名字（結婚？離婚？或宗教原因？），也用不著改變LDAP記錄項的DN。

cn=Fran Smith,ou=employees,dc=foobar,dc=com

（基於姓名）

可以看到這種格式使用了Common Name（CN）。可以把Common Name當成一個人的全名。這種格式有一個很明顯的缺點就是：
如果名字改變了，LDAP的記錄就要從一個DN轉移到另一個DN。但是，我們應該盡可能地避免改變一個記錄項的DN。

定製目錄的對象類型

你可以用LDAP存儲各種類型的數據對象，只要這些對象可以用屬性來表示，下面這些是可以在LDAP中存儲的一些信息：

l 員工信息：員工的姓名、登錄名、口令、員工號、他的經理的登錄名，郵件伺服器，等等。

l 物品跟蹤信息：計算機名、IP地址、標簽、型號、所在位置，等等。

l 客戶聯系列表：客戶的公司名、主要聯系人的電話、傳真和電子郵件，等等。

l 會議廳信息：會議廳的名字、位置、可以坐多少人、電話號碼、是否有投影機。

l 食譜信息：菜的名字、配料、烹調方法以及准備方法。

因為LDAP目錄可以定製成存儲任何文本或二進制數據，到底存什麼要由你自己決定。LDAP目錄用對象類型
（object classes）的概念來定義運行哪一類的對象使用什麼屬性。在幾乎所有的LDAP伺服器中，你都要根據
自己的需要擴展基本的LDAP目錄
的功能，創建新的對象類型或者擴展現存的對象類型。

LDAP目錄以一系列「屬性對」的形式來存儲記錄項，每一個記錄項包括屬性類型和屬性值（這與關系型資料庫
用行和列來存取數據有根本的不同）。下面是我存在LDAP目錄中的一部分食譜記錄：

dn: cn=Oatmeal Deluxe, ou=recipes, dc=foobar, dc=com

cn: Instant Oatmeal Deluxe

recipeCuisine: breakfast

recipeIngredient: 1 packet instant oatmeal

recipeIngredient: 1 cup water

recipeIngredient: 1 pinch salt

recipeIngredient: 1 tsp brown sugar

recipeIngredient: 1/4 apple, any type

請注意上面每一種配料都作為屬性recipeIngredient值。LDAP目錄被設計成象上面那樣為一個屬性保存多個值的，
而不是在每一個屬性的後面用逗號把一系列值分開。

因為用這樣的方式存儲數據，所以資料庫就有很大的靈活性，不必為加入一些新的數據就重新創建表和索引。更
重要的是，LDAP目錄不必花費內存或硬碟空間處理「空」域，也就是說，實際上不使用可選擇的域也不會花費你
任何資源。

作為例子的一個單獨的數據項

讓我們看看下面這個例子。我們用Foobar, Inc.的員工Fran Smith的LDAP記錄。這個記錄項的格式是LDIF，用來
導入和導出LDAP目錄的記錄項。

dn: uid=fsmith, ou=employees, dc=foobar, dc=com

objectclass: person

objectclass: organizationalPerson

objectclass: inetOrgPerson

objectclass: foobarPerson

uid: fsmith

givenname: Fran

sn: Smith

cn: Fran Smith

cn: Frances Smith

telephonenumber: 510-555-1234

roomnumber: 122G

o: Foobar, Inc.

mailRoutingAddress: [email protected]

mailhost: mail.foobar.com

userpassword: 3x1231v76T89N

uidnumber: 1234

gidnumber: 1200

homedirectory: /home/fsmith

loginshell: /usr/local/bin/bash

屬性的值在保存的時候是保留大小寫的，但是在默認情況下搜索的時候是不區分大小寫的。某些特殊的屬性
（例如，password）在搜索的時候需要區分大小寫。

讓我們一點一點地分析上面的記錄項。

dn: uid=fsmith, ou=employees, dc=foobar, dc=com

這是Fran的LDAP記錄項的完整DN，包括在目錄樹中的完整路徑。LDAP（和X.500）使用uid（User ID），不要
把它和UNIX的uid號混淆了。

objectclass: person

objectclass: organizationalPerson

objectclass: inetOrgPerson

objectclass: foobarPerson

可以為任何一個對象根據需要分配多個對象類型。person對象類型要求cn（common name）和sn（surname）
這兩個域不能為空。persion對象類型允許有其它的可選域，包括givenname、telephonenumber，等等。
organizational Person給person加入更多的可選域，inetOrgPerson又加入更多的可選域（包括電子郵件信息）。
最後，foobarPerson是為Foobar定製的對象類型，加入了很多定製的屬性。

uid: fsmith

givenname: Fran

sn: Smith

cn: Fran Smith

cn: Frances Smith

telephonenumber: 510-555-1234

roomnumber: 122G

o: Foobar, Inc.

以前說過了，uid表示User ID。當看到uid的時候，就在腦袋裡想一想「login"。

請注意CN有多個值。就象上面介紹的，LDAP允許某些屬性有多個值。為什麼允許有多個值呢？假定你在用
公司的LDAP伺服器查找Fran的電話號碼。你可能只知道她的名字叫Fran，但是對人力資源處的人來說她的
正式名字叫做Frances。因為保存了她的兩個名字，所以用任何一個名字檢索都可以找到Fran的電話號碼、
電子郵件和辦公房間號，等等。

mailRoutingAddress: [email protected]

mailhost: mail.foobar.com

就象現在大多數的公司都上網了，Foobar用Sendmail發送郵件和處理外部郵件路由信息。Foobar把所有用戶
的郵件信息都存在LDAP中。最新版本的Sendmail支持這項功能。

Userpassword: 3x1231v76T89N

uidnumber: 1234

gidnumber: 1200

gecos: Frances Smith

homedirectory: /home/fsmith

loginshell: /usr/local/bin/bash

注意，Foobar的系統管理員把所有用戶的口令映射信息也都存在LDAP中。FoobarPerson類型的對象具有這
種能力。再注意一下，用戶口令是用UNIX的口令加密格式存儲的。UNIX的uid在這里為uidnumber。提醒你一下，
關於如何在LDAP中保存NIS信息，有完整的一份RFC。在以後的文章中我會談一談NIS的集成。

LDAP復制

LDAP伺服器可以使用基於「推」或者「拉」的技術，用簡單或基於安全證書的安全驗證，復制一部分或者所
有的數據。

例如，Foobar有一個「公用的」LDAP伺服器，地址為ldap.foobar.com，埠為389。Netscape Communicator
的電子郵件查詢功能、UNIX的「ph"命令要用到這個伺服器，用戶也可以在任何地方查詢這個伺服器上的員工
和客戶聯系信息。公司的主LDAP伺服器運行在相同的計算機上，不過埠號是1389。

你可能即不想讓員工查詢資產管理或食譜的信息，又不想讓信息技術人員看到整個公司的LDAP目錄。為了解決
這個問題，Foobar有選擇地把子目錄樹從主LDAP伺服器復制到「公用」LDAP伺服器上，不復制需要隱藏的信息。
為了保持數據始終是最新的，主目錄伺服器被設置成即時「推」同步。這些種方法主要是為了方便，而不是安全，
因為如果有許可權的用戶想查詢所有的數據，可以用另一個LDAP埠。

假定Foobar通過從奧克蘭到歐洲的低帶寬數據的連接用LDAP管理客戶聯系信息。可以建立從ldap.foobar.com:1389
到munich-ldap.foobar.com:389的數據復制，象下面這樣：

periodic pull: ou=asia,ou=customers,o=sendmail.com

periodic pull: ou=us,ou=customers,o=sendmail.com

immediate push: ou=europe,ou=customers,o=sendmail.com

「拉」連接每15分鍾同步一次，在上面假定的情況下足夠了。「推」連接保證任何歐洲的聯系信息發生了變化就
立即被「推」到Munich。
用上面的復制模式，用戶為了訪問數據需要連接到哪一台伺服器呢？在Munich的用戶可以簡單地連接到本地服務
器。如果他們改變了數據，本地的LDAP伺服器就會把這些變化傳到主LDAP伺服器。然後，主LDAP伺服器把這些變化
「推」回本地的「公用」LDAP伺服器保持數據的同步。這對本地的用戶有很大的好處，因為所有的查詢（大多數是讀）都在本地的伺服器上進行，速度非常快。當需要改變信息的時候，最終用戶不需要重新配置客戶端的軟體，因為LDAP目錄伺服器為他們完成了所有的數據交換工作。

❸ 網路營銷

網路營銷產生於20世紀90年代，發展於20世紀末至今。網路營銷產生和發展的背景主要有三個方面，即網路信息技術發展、消費者價值觀改變、激烈的商業競爭。 網路營銷是以互聯網路為媒體，以新的方式、方法和理念，通過一系列魅力網路營銷策劃，制定和實施營銷活動，更有效的促成個人和組織交易活動實現的新型營銷模式。它是企業整體營銷戰略的一個組成部分，是為實現企業總 網路營銷
體或者部分經營目標所進行的，以互聯網為基本手段營造網上經營環境的各種活動。 網路營銷概念的同義詞包括：網上營銷、互聯網營銷、在線營銷、網路行銷、口碑營銷、網路事件營銷、社會化媒體營銷、微博營銷等。這些詞彙說的都是同一個意思，籠統地說，網缺數絡營銷就是以互聯網為主要手段開展的營銷活動。
一、網路營銷發展前景
20011年6月，中國網民達到4.85億的人數。位居全球第一。巨大的上網人數，帶來了巨大的商機。在歐美國家，90%以上的企業都建立了自己的網站；通過網路尋找自己的客戶、尋找需要的產品，這已經成為了習慣。如果企業想購買些什麼，特別是首次購買時，會先在網上進行初步的查找和選擇，再進一步與供應者取得聯系。網上巨大的消費群體特別是企業的商務習慣變化，給網路營銷提供了廣闊的空間。網路營銷的跨時空性無疑是一「重型炮彈」，將對整個營銷產生巨大的沖擊。 隨著中國網路營銷的發展壯大，中國企業對網路營銷人才的需求不斷加大。網路營銷相關崗位的需求與日俱增，隨之而來，帶來巨大的從業機會，同時，也對從業者的技能有了新的要求。在這樣的背景下，網路營銷培訓也開始發展。 做先知更要做先行 隨著科學技術的發展、網民數量的激增，網路在人們的日常生活中扮演著越來越重要的角色；同時，網路營銷推廣也憑借其諸多優點正在逐漸成為最重要、最有效的營銷推廣方式。 據統計，在國外，80%的個人和企業都選擇網路媒介進行營銷推廣，並從中獲得了極好的效果。而在中國，雖然選擇「網路營銷」的人只有7~8%，不到國外的十分之一，但僅僅在這選擇了網路營銷的「十分之一」中，都有多半的公司、個人因為網路營銷的強大力量，得以在與對手的競爭中暫露頭角、贏得商機。 隨著網路影響的進一步擴大，隨著人們對於網路營銷理解的進一步加深，以及越來越多出現的網路營銷推廣的成功案例，人們已經開始意識到網路營銷的諸多優點並越來越多的通過網路進行營銷推廣。 電燈剛剛出現時，沒人覺得它能在世界范圍內得到普遍應用； 網路剛剛出現時，很多人覺得它只是曇花一現……只有那些敢於天下先、抓住機會、勇於嘗試的人能在時代的發展中首先覺醒，繼而掌握先機、獲得成功。 歷史總是驚人的相似，如今也同樣如此，當人們都在觀望時你是否能首先意識到網路營銷的強大力量？當人們都在猶豫踟躕時，你是否能利用網路進行營銷推廣？現在的一個決定將決定著您人生的起點、事業的高度。機遇已經出現，就看誰能把握。
二、我國網路營銷現狀
在我頌扮模國，網路營銷起步較晚，到1996年才開始被我國企業嘗試。 1997——2000年是我國網路營銷的起始階段，電子商務快速發展，越來越多的企業開始注重網路營銷。 2000年至今，網路營銷進入應用和發展階段，網路營銷服務市場初步形成：企業網站建設迅速發展；網路廣告不斷創新；營銷工具與手段不斷涌現和發展。 到2008年6月底，中國網民高達2.53億，居世界第一位，網購人數達6329萬人。 到2009年底，中國網民高達近4億，居全球第一。 2010年6月，總體網民規模達到4.2億。 截至2011年6月底，我國網民總數達到4.85億，互聯網普及率為36.2%，較2010年底提高1.9個百分點。 目前，網路調研、網路廣告、網路分銷、網路服務等網路營銷活動，正異野緩常活躍地介入到企業的生產經營中。

三、網路營銷環境
1、企業內部環境：企業內部環境包括企業內部各部門的關系及協調合作，協調營銷部門與其他各部門的關系，以保證企業營銷活動的順利開展。 2、供應者，：供應者是指向企業及其競爭者提供生產經營所需的公司或個人。供應者對企業的營銷業務有實質性的影響。 3、營銷中介：協調企業促銷和分銷其產品給最終購買者的公司。 4、顧客或用戶：顧客或用戶是企業產品銷售的市場，是企業直接.或最終的營銷對象。網路技術的發展極大地消除了企業與顧客之間的地理位置的限制，創造了一個讓雙方更容易接近和交流信息的機制。顧客可以通過網路，得到更多的需求信息，使他的購買行為更加理性化。 5、競爭者：競爭是商品經濟活動的必然規律，網路營銷也不例外。
四、網路營銷基本原則
清華大學總裁班特聘網路營銷專家劉東明在《網路整合營銷兵器譜》指出，網路營銷界中，傳統的營銷經典已經難以適用。消費者們君臨天下，媒體是傳統傳播時代的帝王，而YOU才是網路傳播時代的新君！在傳統媒體時代，信息傳播是「教堂式」，信息自上而下，單向線性流動，消費者們只能被動接受。而在網路媒體時代，信息傳播是「集市式」，信息多向、互動式流動。聲音多元、嘈雜、互不相同。網路媒體帶來了多種「自媒體」的爆炸性增長，博客、論壇、IM、SNS……藉助此，每個草根消費者都有了自己「嘴巴」和「耳朵」。面對這些「起義的長尾」，傳統營銷方式像「狩獵」要變成「垂釣」：營銷人需要學會運用「創意真火」煨燉出誘人「香餌」，而品牌信息作為「魚鉤」巧妙包裹在其中。

五、網路營銷的戰略分析
市場營銷是為創造實現個人和組織的交易，而規劃和實施創意、產品、服務構想、定價、促銷和分銷的過程。網路營銷是人類經濟、科技、文化發展的必然產物，網路營銷不受時間和空間限制，在很大程度上改變了傳統營銷形態和業態。中麒推廣劉禹含表示網路營銷對企業來講，提高了工作效率，降低了成本，擴大了市場，給企業帶來社會效益和經濟效益。相對於傳統營銷，網路營銷具有國際化、信息化和無紙化，已經成為各國營銷發展的趨勢。網路營銷要想正確並完善的開展，有六個階段：控制他們 限制他們 推動他們 聯絡他們 抓住他們. 1、網路營銷產生的分析 在信息網路時代，網路技術的應用改變了信息的分配和接收方式，改變了人們的生活、工作和學習、合作和交流的環境。企業也正在利用網路新技術的快速便車，促進企業飛速發展。網路營銷是以互聯網為媒體，以新的方式、方法和理念實施營銷活動，更有效地促進個人和組織交易活動的實現。企業如何在如此潛力巨大的市場上開展網路營銷、佔領新興市場，對企業既是機遇又是挑戰。網路營銷也產生於消費者價值觀的變革：滿足消費者的需求，是企業經營永恆的核心。利用網路這一科技制高點為消費者提供各種類型的服務，是取得未來競爭優勢的重要途徑。 2、網路營銷基本特徵的分析 公平性：在網路營銷中，所有的企業都站在同一條起跑線上。公平性只是意味給不同的公司、不同的個人提供了平等的競爭機會，並不意味者財富分配上的平等。 虛擬性：由於互聯使得傳統的空間概念發生變化，出現了有別於實際地理空間的虛擬空間或虛擬社會。 對稱性：在網路營銷中，互聯性使信息的非對稱性大大減少。消費者可以從網上搜索自己想要掌握的任何信息,並能得到有關專家的適時指導。 模糊性：由於互聯使許多人們習以為常的邊界變得模糊。其中，最顯著的是企業邊界的模糊，生產者和消費者的模糊、產品和服務的模糊。 復雜性：由於網路營銷的模糊性，使經濟活動變得撲朔迷離，難以分辨。 壟斷性：網路營銷的壟斷是由創造性破壞形成的壟斷，是短期存在的，因為新技術的不斷出現，會使新的壟斷者不斷取代舊的壟斷者。 多重性：在網路營銷中，一項交易往往涉及到多重買賣關系。 快捷性：由於互聯，使經濟活動產生了快速運行的特徵，你可以訊速搜索到所需要的任何信息，對市場作出即時反應。 正反饋性：在網路營銷中，由於信息傳遞的快捷性，人們之間產生了頻繁、迅速、劇烈的交互作用，從而形成不斷強化的正反饋機制。 全球性：由於互聯，超越了國界和地區的限制，使得整個世界的經濟活動都緊緊聯系在一起。信息、貨幣、商品和服務的快速流動，大大促進了世界經濟一體化的進程。 3、網路營銷競爭優勢的分析 成本費用控制：開展網路營銷給企業帶來的最直接的競爭優勢是企業成本費用的控制。網路營銷採取的是新的營銷管理模式。它通過網際網路改造傳統的企業營銷管理組織結構與運作模式，並通過整合其他相關部門如生產部門、采購部門，實現企業成本費用最大限度的控制。利用互聯網降低管理中交通、通訊、人工、財務和辦公室租金等成本費用，可最大限度地提高管理效益。許多在網上創辦企業也正是因為網上企業的管理成本比較低廉，才有可能獨自創業和需求發展機會。 讓顧客滿意：在激烈的市場競爭中，沒有比讓顧客滿意更重要。利用互聯網企業可以將企業中的產品介紹、技術支持和訂貨情況等信息放到網上，顧客可以隨時隨地根據自己需求有選擇性的了解有關信息。這樣克服了在為顧客提供服務時的時間和空間限制。 滿足消費者個性化需求：網路營銷是一種以消費者為導向，強調個性化的營銷方式；網路營銷具有企業和消費者的極強的互動性，從根本上提高消費者的滿意度；網路營銷能滿足消費者對購物方便性的需求，省去了去商場購物的距離和時間的消耗，提高消費者的購物效率；由於網路營銷能為企業節約巨額的促銷和流通費用，使產品成本和價格的降低成為可能，可以實現以更低的價格購買。 4、網路營銷競爭原則的分析 在網路營銷中，企業必須順應環境的變化，採用新的競爭原則，才能在激烈的競爭中取勝。 個人市場原則：在網路營銷中，可以藉助於計算機和網路，適應個人的需要，有針對地提供低成本、高質量的產品或服務。 適應性原則：由於互聯性的存在，市場競爭在全球范圍內進行，市場呈現出瞬息萬變之勢。公司產品能適應消費者不斷變化的個人需要，公司行為要適應市場的急劇變化，企業組織要富於彈性，能適應市場的變化而伸縮自如。 價值鏈原則：一種產品的生產經營會有多個環節，每個環節都有可能增值。我們將其整體稱作價值鏈。公司不應只著眼於價值鏈某個分支的增值，而應著眼於價值鏈的整和，著眼於整個價值鏈增值。 特定化原則：首先找出具有代表性的個人習慣、偏好和品位，據此生產出符合個人需要的產品。然後，公司找出同類型的大量潛在客戶，把他們視作一個獨立的群體，向他們出售產品。 主流化原則：為了贏得市場最大份額而贈送第一代產品的做法被稱之為主流化原則。盡管企業最初建立數字產品和基礎設施的費用很大，但繼續擴張的成本卻很小，由此產生了新的規模經濟。 5、網路營銷競爭戰略的分析 網路營銷的企業必須加強自身能力，改變企業與其他競爭者之間的競爭對比力量。鞏固公司現有競爭優勢：利用網路營銷的公司可以對現在的顧客的要求和潛在需求有較深了解，對公司的潛在顧客的需求也有一定了解，制定的營銷策略和營銷計劃具有一定的針對性和科學性，便於實施和控制，順利完成營銷目標。公司在資料庫幫助下，營銷策略具有很強針對性，在營銷費用減少的同時還提高了銷售收入。加強與顧客的溝通：網路營銷以顧客為中心，其中資料庫中存儲了大量現在顧客和潛在顧客的相關數據資料。公司可以根據顧客需求提供特定的產品和服務，具有很強的針對性和時效性，可大大地滿足顧客需求。顧客的理性和知識性，要求對產品的設計和生產進行參與，從而最大限度地滿足自己需求。通過互聯網和大型資料庫，公司可以以低廉成本為顧客提供個性化服務。為入侵者設置障礙：設計和建立一個有效和完善的網路營銷系統是一個長期的系統性工程，需要大量人力物力和財力。一旦某個公司已經實現有效的網路營銷，競爭者就很難進入該公司的目標市場。因為競爭者要用相當多的成本建立一個類似的資料庫，而且幾乎是不可能的。 6、網路營銷戰略實施與控制的分析 公司實施網路營銷必須考慮公司的目標、公司的規模、顧客的數量和購買頻率、產品的類型、產品的周期以及競爭地位等；還要考慮公司是否能支持技術投資，決策時技術發展狀況和應用情況等。網路營銷戰略的制訂要經歷三個階段：一是確定目標優勢，分析實施網路營銷能否促進本企業的市場增長，通過改進實施策略實現收入增長和降低營銷成本；二是分析計算收益時要考慮戰略性需求和未來收益；三是綜合評價網路營銷戰略。中麒推廣劉禹含表示公司在決定採取網路營銷戰略後，要組織戰略的規劃和執行，網路營銷是通過新技術來改造和改進目前的營銷渠道和方法，它涉及公司的組織、文化和管理各個方面。如果不進行有效規劃和執行，該戰略可能只是一種附加的營銷方法，提出改進的目標和方法；技術規劃，即網路營銷很重要的一點是要有強大的技術投入和支持，因此資金投入和系統購買安裝，以及人員培訓都應統籌安排；組織規劃，即實現資料庫營銷後，公司的組織需要進行調整以配合該策略的實施，如增加技術支持部門、數據採集處理部門，同時調整原有的推銷部門等；管理規劃，即組織變化後必然要求管理的變化，公司的管理必須適應網路營銷需要。網路營銷在規劃執行後：一是應注意控制，以評估是否充分發揮該戰略競爭優勢，評估是否有改進餘地；二是要對執行規劃時的問題及時識別和加以改進；三是對技術的評估和採用。 7、網路營銷經濟學原理的分析 供求：在網路營銷中，供給增長，價格隨之下降，導致需求增長；供給減少，價格隨之上升，導致需求減少；例如，微軟公司的用戶一旦使用了該公司的產品，他們就不願意學習使用其他系統，而不斷購買原系統的新版本，而對其產品其具有越來越大的依賴性，出現了邊際效用遞增規律。失業：在網路營銷涉及的網路經濟理論可提高勞動生產率、繁榮經濟、創造新的產業和增加新的就業機會，可以實現經濟高速增長、低失業率、低通貨率同時並存。劉禹含：在網路營銷中是使信息增值的一種經濟模式。增值能產生更多的信息，更多的信息能進一步增值。這種不斷循環的特殊的信息收集過程，被稱作學習。在通信、計算機等學習迅速的行業，規模經濟可以轉化為質量。
網路營銷分類
1.以服務的對象不同分類
A.個人網路營銷 個人可以通過網路的方式進行營銷，目前這種方式已經廣泛地被廣大網民使用，典型的應用如廣大的「淘寶賣家」、「芙蓉姐姐」、「鳳姐」之類通過網路的方式出名的網路炒家。 B. 企業網路營銷 網路的商用價值應該成為互聯網營銷的主流，目前大量的企業通過網路營銷的方式拓展自己的業務。
2.以應用范圍劃分
A、廣義的網路營銷 籠統地說，網路營銷就是以互聯網為主要手段（包括Intranet企業內部網、EDI行業系統專線網及Internet國際互聯網）開展的營銷活動。 B、狹義的網路營銷 狹義的網路營銷是指組織或個人基於開放便捷的互聯網路，對產品、服務所做的一系列經營活動，從而達到滿足組織或個人需求的全過程。 C、整合網路營銷 2002年資深網路營銷實踐者敖春華提出整合網路營銷概念：網路營銷是企業整體營銷戰略的一個組成部分，是為實現企業總體經營目標所進行的，以互聯網為基本手段營造網上經營環境的各種活動。這個定義的核心是經營網上環境，這個環境我覺得這里可以理解為整合營銷所提出的一個創造品牌價值的過程，整合各種有效的網路營銷手段製造更好的營銷環境。 D、顛覆式網路營銷 2010年爆發」顛覆式網路營銷「模式。創始人鄭俊雅認為，企業應跳出此普通層面，以高端的商業策劃為指導，突破常規網路營銷方法，創造出獨特、新穎、創意、吸引、持久的顛覆式網路營銷方法，才能實現網路營銷效果。 E、社會化媒體營銷 社會化媒體營銷就是利用社會化網路，在線社區，博客，網路或者其他互聯網協作平台媒體來進行營銷，銷售，公共關系和客戶服務維護開拓的一種方式。一般社會化媒體營銷工具包括論壇，微博，博客，SNS，Flickr和Video等。 F、非對稱網路營銷 非對稱競爭是傳統企業新起的一種理念，2010年在網路營銷爆發的時代，萬成衛先生將其引入到網路營銷，並把非對稱競爭理念成功轉換成可運用的網路營銷模式。企業應該以自身定位為主，通過精裝、放大、唯一、記憶、側面品牌、差異化優勢的網路營銷方法，狹路相逢雙贏的網路營銷效果。 G、量販式網路營銷 也稱量販式網路推廣，2011年由星之傳媒總經理，著名網路營銷策劃師王天星先生提出，由於網路營銷市場在國內剛剛起步，服務水平參差不齊，急需一種量販化、快餐化的網路營銷方式來規范行業發展，讓企業能真正的自主選擇。
3.以按具體推廣方式分類
口碑營銷、網路廣告、媒體營銷、事件營銷、搜索引擎營銷（SEM）、Email營銷、 數 網路營銷
據庫營銷、簡訊營銷、電子雜志營銷、病毒式營銷、問答營銷、QQ群營銷、博客營銷、微博營銷、論壇營銷、社會化媒體營銷、針對B2B商務網站的產品信息發布以及平台營銷等等。
4.以與顧客互動交流分類
● 在線咨詢 - 留言本、在線咨詢表單、QQ、MSN等為代表的即時通訊；網路商橋、53KF為代表的在線客服。 ● email郵件及郵件列表 ● Help或FAQS(常見問題解答) ● 企業論壇(BBS)或顧客交流社區 m-pasc營銷定製系統 M-PASC營銷母系統 企業的營銷是一個系統工程，我們從戰略業務單元把營銷企劃分為五大部分， 以 M市場策略 （ Marketing ）為核心， P銷售管理部 Proct A廣告創意 AD（Advertising） S網路推廣SEM（Search Engine Marketing） C傳播溝通 Communications 為支撐。 即，先把活做對，再做對的活。 M-PASC營銷子系統 M1營銷調研 M2贏利模式定製 M3消費洞察 M4品牌定位 M5產品品類創新 A1廣告創意製作 A2產品BSP/USP包裝設計 A3企業品牌形象設計（CIS) A4終端觸點設計 C1媒介傳播策略 P1產品上市分銷方案 P2銷售實戰培訓 P3通路終端促銷推廣 S1網路營銷SEM/SEO 通過營銷3C洞察（消費者/客戶/競爭對手）分析後，按照營銷量化和效果付費的方式給出適合客戶基於現實有效的解決方案。
網路營銷的特點
隨著互聯網技術發展的成熟以及聯網成本的低廉，互聯網好比是一種「萬能膠」將企業、團體、組織以及個人跨時空聯結在一起，使得他們之間信息的交換變得「唾手可得」。市場營銷中最重要也最本質的是組織和個人之間進行信息傳播和交換。如果沒有信息交換，那麼交易也就是無本之源。正因如此，互聯網具有營銷所要求的某些特性，使得網路營銷呈現出一些特點。目前對於網路營銷的特點，學術上有兩種比較主流的觀點，事實上都大同小異，以下為大家介紹：
1.時域性
營銷的最終目的是佔有市場份額，由於互聯網能夠超越時間約束和空間限制進行信息交換，使得營銷脫離時空限制進行交易變成可能，企業有了更多時間和更大的空間進行營銷，可每周7天，每天24小時隨時隨地的提供全球性營銷服務。
2.富媒體
互聯網被設計成可以傳輸多種媒體的信息，如文字、聲音、圖像等信息，使得為達成交易進行的信息交換能以多種形式存在和交換，可以充分發揮營銷人員的創造性和能動性。
3.互動式
互聯網通過展示商品圖像，商品信息資料庫提供有關的查詢，來實現供需互動與雙向溝通。還可以進行產品測試與消費者滿意調查等活動。互聯網為產品聯合設計、商品信息發布、以及各項技術服務提供最佳工具。
4.個性化
互聯網上的促銷是一對一的、理性的、消費者主導的、非強迫性的、循序漸進式的，而且是一種低成本與人性化的促銷，避免推銷員強勢推銷的干擾，並通過信息提供與互動式交談，與消費者建立長期良好的關系。
5.成長性
互聯網使用者數量快速成長並遍及全球，使用者多屬年輕、中產階級、高教育水準，由於這部分群體購買力強而且具有很強市場影響力，因此是一項極具開發潛力的市場渠道。
6.整合性
互聯網上的營銷可由商品信息至收款、售後服務一氣呵成，因此也是一種全程的營銷渠道。另一方面，禹含網路建議企業可以藉助互聯網將不同的傳播營銷活動進行統一設計規劃和協調實施，以統一的傳播咨訊向消費者傳達信息，避免不同傳播中不一致性產生的消極影響。
7.超前性
互聯網是一種功能最強大的營銷工具，它同時兼具渠道、促銷、電子交易、互動顧客服務、以及市場信息分析與提供的多種功能。它所具備的一對一營銷能力，正是符合定製營銷與直復營銷的未來趨勢。
8.高效性
計算機可儲存大量的信息，代消費者查詢，可傳送的信息數量與精確度，遠超過其他媒體，並能因應市場需求，及時更新產品或調整價格，因此能及時有效了解並滿足顧客的需求。
9.經濟性
通過互聯網進行信息交換，代替以前的實物交換，一方面可以減少印刷與郵遞成本，可以無店面銷售，免交租金，節約水電與人工成本，另一方面可以減少由於迂迴多次交換帶來的損耗。
10.技術性
網路營銷大部分是通過網上工作者（威客等），通過他們的一系列宣傳、推廣，這其中的技術含量相對較低，對於客戶來說是小成本大產出的經營活動。
網路營銷步驟
第一步是將自己的企業全面快速地搬到互聯網。企業在建立自己的網路營銷方案的時候，首先要考慮到自己的網站屬於營銷型的網站。 第二步是通過多種網路營銷工具和方法來推廣和維護自己的企業網站。我們在互聯網做的任何宣傳和推廣活動都必須以企業的網站為核心。 第三步是網站流量監控與管理。通常我們採用流量監控與分析系統和在線客服系統來實現。營銷型網站需要一套功能齊聚的在線客服系統，以此來幫助我們時時主動將發出洽談，能夠及時將有效的流量（潛在客戶或意向客戶）轉換為網上銷售。
一.營銷方案制定思路
1、網路營銷戰略規劃：總體目標與戰略方案； 2、網路營銷計劃： ①. 網路營銷目標； ②. 企業實施網路營銷的內容與方式； ③. 企業網頁設計框架； ④. 網路營銷實施方案； ⑤. 網路營銷應注意的問題
二.現今網路營銷工具
1、黃頁登陸：短時間內將您的公司信息添加到數千家商貿網站的公司信息庫中，使您的潛在客戶更方便的通過網路找到您公司的相關信息。 2、產品推廣：會員用戶可以將設定好的各類企業產品，包括產品樣本圖片，快速發布到數千個B2B平台的產品庫中，實現形象的產品推廣。 3、商情發布：快速將每個不同的公司商情發布到幾千個對應行業類別的B2B平台和行業網站上，協助會員用戶實現鋪天蓋地的商機宣傳。
三.網路營銷策略
新型網路營銷,促銷策略有以下幾種方式： 1.網上折價促銷 折價亦稱打折、折扣，是目前網上最常用的一種促銷方式。因為目前網民在網上購物的熱情遠低於商場超市等傳統購物場所，因此網上商品的價格一般都要比傳統方式銷售時要低，以吸引人們購買。由於網上銷售商品不能給人全面、直觀的印象、也不可試用、觸摸等原因，再加上配送成本和付款方式的復雜性，造成網上購物和訂貨的積極性下降。而幅度比較大的折扣可以促使消費者進行網上購物的嘗試並做出購買決定。目前大部分網上銷售商品都有不同程度的價格折扣。 2.網上贈品促銷 贈品促銷目前在網上的應用不算太多，一般情況下，在新產品推出試用、產品更新、對抗競爭品牌、開辟新市場情況下利用贈品促銷可以達到比較好的促銷效果。贈品促銷的優點：可以提升品牌和網站的知名度；鼓勵人們經常訪問網站以獲得更多的優惠信息；能根據消費者索取增品的熱情程度而總結分析營銷效果和產品本身的反應情況等。 3.網上抽獎促銷 抽獎促銷是網上應用較廣泛的促銷形式之一，是大部分網站樂意採用的促銷方式。抽獎促銷是以一個人或數人獲得超出參加活動成本的獎品為手段進行商品或服務的促銷，網上抽獎活動主要附加於調查、產品銷售、擴大用戶群、慶典、推廣某項活動等。消費者或訪問者通過填寫問卷、注冊、購買產品或參加網上活動等方式獲得抽獎機會。 4.積分促銷 積分促銷在網路上的應用比起傳統營銷方式要簡單和易操作。網上積分活動很容易通過編程和資料庫等來實現，並且結果可信度很高，操作起來相對較為簡便。積分促銷一般設置價值較高的獎品，消費者通過多次購買或多次參加某項活動來增加積分以獲得獎品。積分促銷可以增加上網者訪問網站和參加某項活動的次數；可以增加上網者對網站的忠誠度；可以提高活動的知名度等。 5.搜索引擎營銷：據CNNIC《2007年中國搜索引擎市場調查報告》顯示，44.71%的網民經常使用（每天多次使用）搜索引擎，每天使用一次搜索引擎的用戶也佔到17.2%，也即每日使用搜索引擎用戶數高達69.4%，意味著已有超過半數的網民開始依賴搜索引擎的使用。主要包括：登錄網路、GOOGLE、雅虎、搜狗、愛問、中搜等搜索引擎與新浪分類目錄、雅虎目錄、搜狐分類目錄等目錄網站，以及由關鍵詞分析、搜索引擎排名優化與維護、搜索結果頁位置競價等營銷形式構成的搜索引擎優化與營銷服務。

❹ 市場營銷策劃目的

市場營銷策劃目的

市場營銷策劃目的，市場營銷真正的成功就是在於對市場戰略性的思考，方法很重要，思想結構的不閉坦同就會有不同的結果，市場營銷策劃目的是什麼？下面就和我一起來看看吧。

市場營銷策劃目的1

策劃營銷的目的就是為了最大限度地實現企業的社會價值和其產品或服務的市場價值。企業策劃營銷的內容主要有兩個：一是企業整體形象；二是企業生產的產品或服務。 兩者之間既有區別又相互聯轎答桐系。樹立企業整體形象的目的是提高企業的社會地位，提升企業的社會價值，擴大企業在市場上的影響力。樹立企業整體形象的最終目的也是為了更好地、更長遠地營銷企業生產的產品或服務。樹立企業整體形象和營銷企業產品或服務分別有一系列的手段和工具，同時，也有它們通用的手段和工具。

一、企業產品或服務的策劃營銷

（一）企業產品策劃營銷的任務 首先，確定企業產品或服務營銷的主目標； 其次，確定企業產品或服務的市場定位，即擬在市場中傳播的取向! 再次，確定企業產品或服務營銷的全方位定位； 最後，確定實現營銷全方位定位的最佳模式。 企業產品或服務營銷的主目標一般有三種選擇： (1)提高市場佔有率——以增加市場佔有率（市場份額）為主目標進行策劃；(2)追求利潤最大化——把近期實現利益放在首位，一切以安全回收資金和價格理想為出發點； (3)打敗競爭對手——不遺餘力地打敗競爭對象。

（二）確定企業產品或服務的市場定位 首先要明確如下四個問題： (1)地理——潛在客戶在什麼地方； (2)人口——潛在客戶有多少； (3)心理——潛在客戶的內在心理特點； (4)行為——潛在客戶的外在行為表現形式。 經過對上述四個問題的明確，系統掌握產品的終端市場環境。

（三）企業產品或服務營銷的全方位定位主要包括四個方面，即傳統的市場營銷4P定位理論： (1)產品定位 企業從自身技術、人才、供應、生產、投入等條件出發，依據產品的市場定位，在產品的功效、品質、競爭性等方面，給產品在潛在客戶的心目中確定最符合企業利益期望的位置，進而明確產品的內涵和外延。產品定位可以舉明理解成市場需求充分、企業能力允許、競爭對手虛弱三條線的交叉點。 (2)價格定位企業依據客戶承受能力、產品成本、競爭性產品的價格定位情況，為上市的產品確定當前價格、價格實現方式和價格變化的方向。 (3)渠道定位 營銷渠道定位是指擬定產品分銷或分配的途徑，即確定產品或服務從生產者向消費者轉移所經過的有形和無形的環節。 (4)促銷定位 為了開拓市場空間和層次、擴大產品銷路，需要事先確定的、旨在向目標客戶或渠道傳遞產品、企業及其市場信息，激發客戶購買或渠道進貨的熱情，促成客戶購買或渠道進貨行為的系統性方案。

（四）確定實現營銷全方位定位的最佳模式 是指把各種可應用的促銷理念與企業實際結合起來，實現已經擬定的策劃營銷定位方案。典型的營銷理念介紹如下： (1)整合營銷傳播 以建立長期的、互動式的、即時性的企業一客戶溝通機制為核心的營銷模式。互聯網技術的發展推動著這種營銷模式的應用。 (2)服務營銷 通過把無形的服務附加到產品中去，為客戶提供超額價值，從而產生更好的銷售效果的營銷模式。 (3)關系營銷通過建立與保持企業與客戶、政府、其他企業等社會各界的良好關系來促進銷售。 (4)品牌營銷 建立與利用企業品牌或產品品牌的影響力來進行產品或服務營銷。

二、企業整體形象策劃的任務

企業整體形象策劃營銷就是兼顧企業的現實市場利益和長遠的戰略利益，提高企業的知名度至應有的程度，提高企業的美譽度至應有的程度，提高客戶的忠誠度至應有的程度。主要任務是：

（一）建立和導入形象識別系統( CIS) CIS基本上由三大要素構成。它們是MI (Mind Identity)、BI (Behaviora Identity)、VI (Visual Identity)。 MI是企業最高層的思想系統和戰略系統。包括企業宗旨、企業精神及信條、經營哲學與方針策略、市場戰略等等。MI是企業的`靈魂，是CI設計的根本依據和核心。行為系統和視覺系統的設計都必須充分體現企業經營理念的精神實質和內涵。 BI是企業運行的所有規程策略。包括企業准則、行為方式、管理方法、機構設置、產品開發方向、公關促銷手段、公益性、文化性活動等。行為系統是動態的識別形式，它規范著企業內部的組織、管理、教育以及社會的一切活動，實際上是企業的運作模式。通過這種運作模式，既實現了企業的經營理念，又產生一種識別作用，即人們可通過企業的行為去識別認知企業。 VI是指企業視覺識別的一切事物。包括企業標志、名稱、商標、標准字、標准色、事務用品、傳播媒介、交通工具、制服等。VI是靜態的識別符號，是CIS最外露、最直觀的表現，也是CIS中分列項目最多、層面最廣、效果最直接的向社會傳遞信息的部分，其作用在於通過組織化、系統化的視覺方案，體現企業的經營理念和精神文化，以形成獨特的企業形象。 CI策劃即指企業形象識別策劃，它是企業為樹立良好的企業形象，在充分進行企業實態調研的基礎上，對總體企業形象戰略和具體塑造企業形象活動進行謀略、設計和籌劃的工作。CI體系是企業經營理念、行為活動規范和視覺傳達設計三位一體的綜合體，是公司企業整體經營戰略，也是全方位的企業發展戰略和戰術體系。

（二）樹立企業品牌形象 品牌是商品生產者或銷售者為自己產品所指定的名稱和代號，是產品的組成部分，它由名稱、標志與商標構成，以便於消費者區別同類產品。 好的品牌具備如下特點：反映產品的特點；便於記憶；顯著區別於其他品牌標識；反映新產品特點的空間和彈性；受到法律保護。 創建一個品牌，企業要比一般營銷付出數倍的代價，但一旦品牌樹立成功後，其後續效果是非品牌營銷所無法企及的。但品牌是既強大又脆弱的行銷工具，使用與維護不當，例如，隨意嫁接產品、不合理延伸等，它會很快貶值，甚至出現負值。

（三）建立良好的公共關系環境 我國市場經濟發展到今天，企業形象已經成為推動企業發展的新動力，形象競爭已經成為真正具有戰略意義的競爭，成為決定企業成敗的制高點和企業競爭的目標。具有遠見卓識的企業家們都在八仙過海，各顯神通，想盡一切辦法樹立企業形象。 《美國周刊》有一篇文章這樣寫道：「在一個富足的社會里，產品的相似之處多於不同之處。人們已不太斤斤計較商品的價格，因此，公司的形象就變得比商品和價格更為重要。」企業策劃營銷在企業整體形象上，一個重要的方面就是使企業有一個良好的公共關系環境。 (1)企業公共關系策劃總體思路上要體現親善、至誠、敬業的企業形象，要使社會公眾看到企業誠實正當經營，博得社會各界的好感，使之自覺配合公司工作，為公司排憂解難。 (2)重點建立與消費者、客戶、公眾、行業、新聞媒介、政府的公共關系，區別於重點和一般公關領域，以及優先順序別。公關活動安排在時間序列上，區別公關活動的高潮、低潮狀態，且高潮、低潮交替出現，有張有弛，一波一波推進。 (3)為保持企業的開放性，可考慮吸收外部董事和監事，建立專家顧問團，以便於企業組織體制融於社會整體變革之中。 (4)及時向外界傳播企業的可公開信息（甚至於不斷製造公司新聞），頻繁見諸公眾，使企業始終成為人們的關注熱點。可定期、不定期舉辦新聞發布會、研討會、交易會。 (5)通過贊助、發起公益活動，強調企業項目的公眾參與，贏得社會好感，貼近民眾生活。向客戶和消費者提供各種實惠和無微不至的服務，通過良好的「口碑效應」傳播企業形象。 (6)對企業的許多經營管理活動，都自覺包裝為一次次有轟動效應的公關活動；但要有充分的應變措施。 (7)實行「三名」公關策略，發揮服務、產品品牌（名牌）、「企業字型大小」（名企）、公司領導、服務明星（名人）的效應，體現企業視覺形象品牌知名化和無形資產增值化，並形成整體效應。 【舉例】 1994年，世界第一飲料可口可樂的無形資產就達359.5億美元，相當於當年營業額的3倍，無形資產遠遠超過了當年的有形資產。幾年前，英國的名牌企業「勞斯萊斯」分別出售給了德國大眾和寶馬兩家汽車公司。大眾汽車公司花了十幾億德國馬克，只買到了一個生產「本特利」汽車發動機的企業，德國寶馬汽車公司花了1億德國馬克，只買到了2000年後，才能使用的「勞斯萊斯」的冠名權，因為前者是世界有名的汽車發動機企業，後者是世界上著名的汽車品牌。

市場營銷策劃目的2

1、營銷策劃的主要工具和方法:

一、SWOT分析

SWOT分析代表分析企業優勢（strength）、劣勢（weakness）、機會（opportunity）和威脅（threats）。優劣及劣勢分析主要是著眼於企業自身的實力及其與競爭對手的比較，而機會與威脅分析將注意力放在外部環境的變化及對企業的可能影響上。

1、優勢與劣勢分析（SW）

當兩個企業處在同一市場或者說它們都有能力向同一顧客群體提供產品和服務時，如果其中一個企業有更高的贏利率或贏利潛力，那麼，我們就認為這個企業比另外一個企業更具有競爭優勢。所謂競爭優勢是指一個企業超越其競爭對手的能力，這種能力有助於實現企業的主要目標——贏利。但是，競爭優勢並不一定完全體現在較高的贏利率上，因為有時企業更希望增加市場份額，或者多獎勵管理人員或雇員。

競爭優勢實際上指的是一個企業比其競爭對手有較強的綜合優勢，但是明確企業究竟在哪一個方面具有優勢更有意義，因為只有這樣，才可以揚長避短，或者以實擊虛。所以企業在做優劣勢分析時必須從整個價值鏈的每個環節上，將企業與競爭對手做詳細的對比。

衡量一個企業及其產品是否具有競爭優勢，只能站在現有潛在用戶角度上，而不是站在企業的角度上。

2、機會與威脅分析（OT）

對環境分析：

（1）政治/法律：壟斷法律、環境保護法、稅法、對外貿易法、勞動法、政府穩定法；

（2）經濟：經濟周期、GNP趨勢、利率、貨幣供給、通貨膨脹、失業率、可支配收入、能源供給、成本；

（3）社會文化：人口統計、收入分配、社會穩定、生活方式的變化、教育水平、消費；

（4）技術：政府對研究的投入、政府和行業對技術的重視、新技術的發明和進展、技術傳播的速度、折舊和報廢速度。

結構化的環境分析方法：

（1）產業新進入的威脅：進入本地的哪些壁壘？它們阻礙新進入者的作用有多大？本企業怎樣確定自己的地位（自己進入或者阻止對手進入）？

（2）供貨商的議價能力：供貨商的品牌或價格特色，供貨商的戰略中本企業的地位，供貨商之間的關系，從供貨商之間轉移的成本等，都影響企業與供貨商的關系及其競爭優勢。

（3）買方的議價能力：本企業的部件或在材料產品占買方成本的比例，各買方之間是否有聯合的危險、本企業與買方是否具有戰略合作關系等。

（4）替代品的威脅：替代品限定了企業產品的最高價，替代品對企業不僅有威脅，可能也帶來機會。企業可以採取什麼措施來降低成本或增加附加值來降低消費者購買替代品的風險？

（5）現有企業的競爭：行業內競爭者的均衡程度、增長速度、固定成本比例、本行業產品或服務的差異化程度、退出壁壘等，決定了一個行業內的競爭激烈程度。對於企業來說，最危險的環境是進入壁壘、存在替代品、由供貨商或買方控制、行業內競爭激烈的產業環境。

二、核心競爭力

核心競爭力是在一組織內部經過整合了的知識和技能，尤其是關於怎樣協調多種生產技能和整合不同技術的知識和技能。形象地說，一家多元化經營的企業好比一棵大樹，核心產品（即核心零部件）是樹干，業務單位是樹枝，樹葉、花朵和果實則是顧客所需要的最終產品。而支撐著所有這一切的正是企業內部能力的不同組合。而核心競爭力實際上是隱含在核心產品（核心零部件）裡面的知識和技能或者它們的集合。

競爭力是企業持續競爭優勢的源泉，然而它本身不會自動轉化成競爭優勢。如果沒有相應的機制和條件加以支持，核心競爭力將一無是處，毫無價值。也正是基於這一點，如今核心競爭力的外延又拓展到企業的方方面面，包括各個職能系統，而不是象過去那樣主要局限在研究開發和產品生產上。

2、核心競爭力的特徵：

明確核心競爭力的特徵，有利於辨識企業內部的核心競爭力，從而為核心競爭力的培育與提升奠定基礎。

首先，核心競爭力是一種集合能力。一般情況下，它是企業內部不同能力的集成組合，很少有企業的單一能力，能夠成為該企業的核心競爭力。它是企業跨部門人員不斷學習、獲得知識、共享知識和運用知識而形成的整合知識和技能。這也是為什麼一家企業的核心競爭力，不容易被其競爭對手模仿或復制的原因。單項能力比較容易模仿和復制，但是要仿製經過整合了的核心競爭力就難得多，因為核心競爭力的整合機制和相關環境條件是難於模仿和復制的。核心競爭力還是看不見、摸不著的東西，必須經過它的載體如核心產品才能體現出來。因此，核心競爭力也是無法（因為是集合的、無形的）或者不易（因為成本太高）購買到的。

核心競爭力的形成和提升：

培育和提升核心競爭力，並把它轉換成競爭優勢的機制，一般包括企業的組織結構和流程制度，而管理風格、企業文化和資源狀況?構成了轉換環境。成功的企業往往能夠完善這種轉換機制和環境條件，從而實現以核心競爭力制勝。

三、80/20規則

80/20規則是營銷策劃中的一大原理，推而廣之，也是市場推廣的一大原理。

80的銷售額來自20的客戶

80的業績來自20的員工

80的績效來自20的工作

四、7-S模型

7-S模型指出了企業在發展過程中必須全面考慮各方面的情況，包括結構、制度、風格、員工、技能、戰略、共同的價值觀。也就是說，企業僅具有明確的戰略和深思熟慮的行動計劃是遠遠不夠的。

在模型中，戰略、結構和制度被認為是企業成功的「硬體」，風格、人員、技能和共同的價值觀被認為是企業成功經營銷的「軟體」。

（一）硬體要素分析

（1）戰略

戰略是企業根據內外環境及可取得資源的情況，為求得企業生存和長期穩定地發展，對企業發展目標、達到目標的途徑和手段的總體謀劃，它是企業經營思想的集中體現，是一系列戰略決策的結果，同時又是制定企業規劃和計劃的基礎。

（2）結構

戰略需要健全的組織結構來保證實施。組織結構是企業的組織意義和組織機制賴以生存的基礎，它是企業組織的構成形式，即企業的目標、協同、人員、職位、相互關系、信息等組織要素的有效排列組合方式。就是將企業的目標任務分解到職位，再把職位綜合到部門，由眾多的部門組成垂直的權利系統和水平分工協作系統的一個有機的整體。

（3）制度

企業的發展和戰略實施需要完善的制度作為保證，而實際上各項制度又是企業精神和戰略思想的具體體現。

（二）軟體要素分析

（1）風格

（2）共同的價值觀

企業成員共同的價值觀念具有導向、約束、凝聚、激勵及輻射作用，可以激發全體員工的熱情，統一企業成員的意志和慾望，齊心協力地為實現企業的戰略目標而努力。

（3）人員

人力准備是戰略實施的關鍵。

（4）技能

在執行公司的戰略時，需要員工掌握一定的技能。這有賴於嚴格、系統的培訓。

在企業發展過程中，要全面考慮企業的整體情況，只有在軟硬兩方面7個要素能夠很好的溝通協調的情況下，企業才能獲得成功。

五、PDCA循環

PDCA循環又稱「戴明環」，是能使任何一項活動有效進行的一種合乎邏輯的工作程序。

P（plan）——計劃。包括方針和目標的確定以及活動計劃的制定；

D（do）——執行。執行就是具體運作，實現計劃中的內容；

C（check）——檢查。就是要總結執行計劃的結果，分清哪些對了，哪些錯了，明確效果，找出問題；

A（action）——行動（或處理）。對總結檢查的結果進行處理，成功的經驗加以肯定，並予以標准化，或制定作業指導書，便於以後工作時遵循；對於失敗的教訓也要總結，以免重現。對於沒有解決的問題，應提給下一PDCA循環去解決。

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市場營銷策劃目的3

營銷策劃方案

一、市場分析。

綠福園食品新市場銷售工作計劃書制定的依據，便是過去一年市場形勢及市場現狀的分析，即企業的優劣勢分析以及競爭威脅和存在的機會，通過分析，從中了解市場競爭的格局及態勢，並結合企業的缺陷和機會，整合和優化資源配置，使其利用最大化。比如，通過市場分析，清晰地知道市場現狀和未來趨勢：產品(檔次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分銷)，寡頭競爭初露端倪，營銷組合策略將成為下一輪競爭的熱點等等。

二、營銷思路。

營銷思路是根據市場分析而做出的指導全年銷售計劃的「精神」綱領，是營銷工作的方向和「靈魂」，也是我司銷售中需要經常灌輸和貫徹的營銷操作理念。針對這一點，制定具體的營銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內容：

1、樹立全員營銷觀念，真正體現「營銷生活化，生活營銷化」。

2、實施深度分銷，樹立決戰在終端的思想，有計劃、有重點地指導經銷商直接運作末端市場。

3、綜合利用產品、價格、通路、促銷、 傳播、服務等營銷組合策略，形成強大的營銷合力。

4、在市場操作層面，體現「兩高一差」，即要堅持「運作差異化，高價位、高促銷」的原則，揚長避短，體現獨有的操作特色等等。

營銷思路的確定，充分結合了企業的實際，不僅翔實、有可操作性，而且還與時俱進，體現了創新的營銷精神，因此，在以往的年度銷售計劃中，都曾發揮了很好的指引效果。

三、銷售目標。

銷售目標是一切營銷工作的出發點和落腳點，因此，科學、合理的銷售目標制定也是年度銷售計劃的最重要和最核心的部分。

1、根據上一年度的銷售數額，按照一定增長比例，比如20%或30%，確定當前年度的銷售數量。

2、銷售目標不僅體現在具體的每一個月度，而且還責任到人，量化到人，並細分到具體市場。

3、權衡銷售目標與利潤目標的關系，做一個經營型的營銷人才，具體表現就是合理產品結構，將產品銷售目標具體細分到各層次產品。比如，根據企業產品ABC分類，將產品結構比例定位在A(高價、形象利潤產品)：B(平價、微利上量產品)：C(低價：戰略性炮灰產品)=2：3：1，從而更好地控制產品銷量和利潤的關系。銷售目標的確認，使其銷售目標的跟蹤有了基礎，從而有利於銷售目標的順利達成。

四、營銷策略。

營銷策略是營銷戰略的戰術分解，是順利實現企業銷售目標的有力保障。根據行業運作形勢，結合市場運做經驗，制定如下的營銷策略：

1、產品策略，堅持差異化，走特色發展之路，產品進入市場，要充分體現集群特點，發揮產品核心競爭力，形成一個強大的產品組合戰斗群，避免單兵作戰。

2、價格策略，高質、高價，產品價格向行業標兵看齊，同時，強調產品運輸半徑，以600公里為限，實行「一套價格體系，兩種返利模式」，即價格相同，但返利標准根據距離遠近不同而有所不同的定價策略。

3、通路策略，創新性地提出分品項、分渠道運作思想，除精耕細作，做好傳統通路外，集中物力、財力、人力、運力等企業資源，大力開拓一些特殊通路，實施全方位、立體式的突破。

4、促銷策略，在「高價位、高促銷」的基礎上，開創性地提出了「連環促銷」的營銷理念，它具有如下幾個特徵：

一、促銷體現「聯動」，牽一發而動全身，其目的是大力度地牽制經銷商，充分利用其資金、網路等一切可以利用的資源，有效擠壓競爭對手。

二、連環的促銷方式至少兩個以上，以充分吸引分銷商和終端消費者的眼球。

三、促銷品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競品不同，通過富有吸引力的促銷品，實現市場「動銷」，以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。

5、服務策略，細節決定成敗，在「人無我有，人有我優，人優我新，人新我轉」的思路下，在服務細節上狠下工夫。提出「5S」溫情服務承諾，並建立起「貼身式」、「保姆式」的服務觀念，在售前、售中、售後服務上，務求熱情、真誠、一站式等等。通過營銷策略的制定，為其目標的順利實現做了一個良好的開端。

五、團隊管理。

在這個模塊，主要鎖定兩個方面的內容：

1、人員規劃，即根據年度銷售工作計劃，合理人員配置，制定人員招聘和培養計劃，都有一個具體的規劃明細。

2、團隊管理，明確提出打造「某某」團隊的口號，並根據這個目標，採取了如下幾項措施：

一、健全和完善規章制度，從企業的「典章」、條例這些「母法」，到營銷管理制度這些「子法」，都進行了修訂和補充。比如，制定《營銷人員日常行為規范及管理規定》、《營銷人員「三個一」日監控制度》、《營銷人員市場作業流程》、《營銷員管理手冊》等等。

二、強化培訓，提升團隊整體素質和戰鬥力。比如，制定全年的培訓計劃，培訓分為企業內訓和外訓兩種，內訓又分為潛能激發、技能提升、操作實務等。外訓則是選派優秀的營銷人員到一些大企業或大專院校、培訓機構接受培訓等等。

三、嚴格獎懲，建立良好的激勵考核機制。通過定期晉升、破格提拔、鼓勵競爭上崗、評選營銷標兵等形式，激發營銷人員的內在活力。

旨在通過這一系列的團隊整合，目地是強化團隊合力，真正打造一支凝聚力、向心力、戰鬥力、爆發力、威懾力較強的「鐵血團隊」。

六、費用預算。銷售計劃的最後一項，就是銷售費用的預算。即在銷售目標達成後，企業投入費用的產出比。比如，銷售目標5個億，其中，工資費用：500萬，差旅費用：300萬，管理費用：100萬，培訓、招待以及其他雜費等費用100萬，合計1000萬元，費用佔比2%，通過費用預算，可以合理地進行費用控制和調配，使企業的資源「好鋼用在刀刃上」，以求企業的資金利用率達到最大化，從而不偏離市場發展軌道。

作銷售計劃時，充分利用表格這套工具，比如，銷售目標的分解、人員規劃、培訓綱目、費用預算等等，都通過表格的形式予以體現，不僅一目瞭然，而且還具有對比性、參照性，使以上內容更加直觀和易於理解。

年度銷售計劃的制定，達到如下目的：

1、明確了公司營銷計劃及其發展方向，通過營銷計劃的制定，不僅理清銷售思路，而且還為具體操作市場指明方向，實現了年度銷售計劃從主觀型到理性化的轉變。

2、實現了數字化、制度化、流程化等等基礎性營銷管理。不僅量化了全年的銷售目標，而且還通過銷售目標的合理分解，並細化到人員和月度，為每月營銷企劃方案的制定做了技術性的支撐。

3、整合了企業的營銷組合策略，通過年度銷售計劃，確定了新的一年營銷執行的模式和手段，為市場的有效拓展提供了策略支持。

4、吹響了「綠福園」團隊打造的號角，通過銷售計劃的擬訂，確定了「綠福園」打造計劃，為優秀營銷團隊的快速發展以及創建學習型、顧問型的營銷團隊打下了一個堅實的基礎。