明發財富中心去化率

⑴ 房企年報：拼規模擴張不再 降「檔」求穩成關鍵

業內人士表示，在行業下行疊加「三道紅線」新規的壓力下，房企控負債、降杠桿壓力增大，規模房企的業績目標會更趨謹慎，規模房企增速放緩是常態。

增收不增利 凈利潤率下滑明顯

同花順數據顯示，截至3月30日，申銀萬國行業分類下，已有35家房企發布2020年年報。35家房企2020年營業總收入達10198.93億元，較2019年增長20.85%;凈利潤合計984.03億元，較2019年的1050.38億元減少6.31%。從凈利潤率來看，35家房企中有25家出現下降，佔比達71.4%。

具體來看，招商蛇口2020年營業收入1296.2億元，較2019年增長32.71%;但歸屬上市公司股東凈利潤為122.53億元，較2019年下降23.58%。信達地產2020年實現營業收入258.64億元，同比增長32.79%;凈利潤17.44億元，同比下降31.77%;歸屬母公司凈利潤15.02億元，同比下降35.12%。

對於利潤下降，招商蛇口表示，公司規模擴大，報告期內房地產項目結轉收入規模相應增長。但受行業利潤率下滑及房地產業務結轉產品類型不同的影響，房地產業務結轉毛利率較上年有所下降。

大悅城凈利潤則出現虧損。大悅城2020年營業收入384.45億元，較2019年調整後收入增長13.76%;但歸屬上市公司股東凈利潤虧損3.87億元，較2019年大幅下降118.88%;歸屬上市公司股東扣非凈利潤虧損5.01億元，同比下降140.72%。

大悅城方面表示，歸母公司凈利潤下降，一方面是由於本年結算項目中低毛利項目佔比提高，商品房銷售毛利率較2019年的38%下降約10個百分點;另一方面，受宏觀調控及疫情影響，公司部分在建在售項目銷售價格未達預期，個別項目因疫情工期延誤，成本增加，公司對相應資產計提了減值。

榮安地產2020年實現營業收入111.78億元，較2019年增長67.77%，但利潤並未增加。數據顯示，2020年歸母公司凈利潤為17.42億元，較2019年的18.89億元下降7.75%。

監管緊綳 降杠桿成「必選項」

「三道紅線」政策影響正在加深。中國房地產業協會、上海易居房地產研究院發布的相關報告顯示，500強房企2020年資產負債率均值為78.77%，同比下降0.89個百分點，為2012年以來首次下降;凈負債率均值為85.08%，同比下降11.62個百分點，相比2019年有大幅改善。

2020年8月，住建部、央行聯合召開房地產企業座談會，對12家試點房企有息負債規模設置了「三道紅線」，包括剔除預收款後的資產負債率大於70%，凈負債率大於100%，現金短債比小於1倍。依據「三道紅線」觸線情況，房企將被劃分為紅、橙、黃、綠四檔，分檔設定有息負債的增速閾值，四擋有息負債規模年增速分別設限為0%、5%、10%和15%。

此外，除了招商蛇口、華僑城、瑞安房地產、路勁、合生創展、SOHO中國、大悅城、龍湖、信達地產、中海地產、華潤置地等仍保持「零踩線」外，越秀地產、金輝控股、中國金茂、遠洋集團、五礦地產、龍光地產、建發國際、明發集團、弘陽地產、佳源國際、世茂集團、中駿集團通過調整結構，升級綠色，躋身「零踩線」房企。

並不是所有房企都實現降檔。目前來看，時代中國、美的置業、旭輝、花樣年、正榮地產、新城控股、上置集團、禹洲集團、新力控股、中國奧園等維持黃檔，首創置業保持橙檔，富力地產、陽光100中國仍在紅檔之列。

遠洋集團相關人士表示，「三道紅線」政策的出台將深刻影響行業發展趨勢和房企競爭策略。從中長期來看，行業仍將面臨一系列考驗，市場規模雖有一定增長空間，但行業將進入慢增長周期，從財務杠桿驅動的高速增長邁向穩定均衡高質量增長。在行業集中度加速提高且階段性盈利下降的明確趨勢下，現金充裕、財務穩健的房企將獲得更多優質市場資源和發展機遇，注重企業內生力、穩健經營、打造極致產品與服務的房企優勢將進一步凸顯。

從富力地產來看，2020年公司加大變現力度，以加速去杠桿，雖然凈負債率同比下降68.7個百分點，但凈負債率仍高達130.2%。富力地產董事長李思廉表示，集團將繼續尋求合作夥伴，共同投資或合作，以減輕項目風險，進一步降低總負債水平，改善資本狀況。

「下一步，首創置業會繼續把控負債，降杠桿，確保現金流的穩健。」首創置業副總裁兼財務總監范書斌表示，從長期來看，「三道紅線」對房地產行業及房企具有積極作用，有利於房企更加註重抗風險能力的提高，優化資產結構，實現 健康 可持續發展。

范書斌表示，首創置業已經啟動減債計劃，全力降低杠桿水平，嚴格控制債務規模。未來公司將持續改善「三道紅線」指標，爭取盡快達標。

集中供地落地 資金優勢是關鍵

今年2月，自然資源部發文對重點城市實施土地供應兩集中政策，即集中發布出讓公告，集中組織出讓活動，原則上公告每年不超過3次。業內人士稱，上述重點城市涵蓋4個一線城市和18個熱點二三線城市，包括北京、上海、廣州、深圳、天津、重慶、南京、杭州、廈門、合肥、濟南、武漢、成都、福州、鄭州、無錫、蘇州、沈陽、長春、寧波、青島、長沙。

隨後青島、鄭州等多地發文確認政策細則，天津、長春、福州、南京等城市明確年內3次集中掛牌的具體時間。3月15日，長春集中掛牌出讓51宗首批經營性用地，總佔地面積達400萬平方米。

中指研究院企業事業部研究副總監劉水表示，上述22個重點城市均為核心一二線城市，是我國經濟最發達、產業結構與人口規模最具吸引力的地區，住房需求旺盛。據統計，2020年22城商品房銷售額佔全國商品房銷售額的比重為39.9%，22城住宅用地出讓金佔全國住宅用地出讓金的比重為37%，佔比均近四成。

劉水說，從此前數據來看，2020年百強TOP30房企在22城拿地金額占企業總拿地金額比重為56.5%。22個重點城市中，杭州、北京、蘇州、廣州、上海等城市較受TOP30房企青睞。

雅居樂集團副總裁王海洋表示，集中供地政策是我國房地產調控長效機制之一。雅居樂將加強對市場的分析，提前規劃城市投資布局和拿地方向，以投資更多優質土地。

世茂集團董事局副主席、總裁許世壇表示，22城集中三次供地政策是穩地價、穩房價重要措施，企業可以在穩定、理性的土地價格上獲取更多優質項目。

劉水表示，集中供地政策使得企業短期資金壓力增加，面對單次大量供地時，企業需要對城市發展趨勢及板塊價值進行科學研判。

萬科董事會主席郁亮表示，「兩集中」和「三道紅線」政策對行業來說，最大的變化是住房回歸居住屬性、房地產回歸實業屬性已有明確、清晰的趨勢。

CRIC研究中心報告指出，在「房住不炒」長效機制下，房地產行業發展方向變得清晰，預計未來將步入無增長時代。從企業業績預期來看，自2018年以來房企銷售目標總體謹慎，目標增速回落，行業平均目標增長率由2018年的41%逐年回落至2020年的12%。

整體來看，在行業下行疊加「三道紅線」新規的壓力下，房企控負債、降杠桿壓力增加，規模房企的業績目標制定會更趨謹慎，整體的目標增長率也將趨於平穩。預計隨著房企投資和規模擴張的動能降低，規模房企增速放緩將成為常態。

世茂集團：繼續深耕大灣區 目標直指3300億元

3月30日，世茂集團發布2020年業績報告，2020年實現收入1353.5億元，同比上升21.4%;期間毛利396.7億元，同比上升16.2%，毛利率為29.3%;核心業務利潤191.4億元，同比上升24.9%。

世茂集團董事局副主席、總裁許世壇表示，2021年世茂可售資源超5500億元，以去化率60%計算，銷售目標為3300億元，期望增幅達到10%以上。

銷售超預期 謹慎購置土地

2020年，世茂集團全年合約銷售額3003億元，同比上升15.5%;累計合約銷售面積1712.6萬平方米，同比上升16.8%。值得一提的是，期內整體可售貨值去化率達63%，連續4年實現高品質增長。

從土地儲備來看，截至2020年12月31日，世茂集團土地儲備約為8175萬平方米，其中2020年新增土地儲備1535萬平方米。

「審慎補充優質土地儲備。」世茂集團相關負責人表示，對於拿地，世茂集團奉行審慎而積極的投資戰略。2020年上半年，受疫情影響，土地市場成交降溫，世茂集團積極把握機遇，增加土地儲備1232萬平方米，佔全年新增土地儲備80%。隨著疫情受控及在較寬松的貨幣環境下，土地市場在2020年下半年持續升溫，地價居高不下，世茂集團補充土地儲備趨於審慎。

截至目前，世茂集團擁有項目434個，分布全國逾100個核心城市。土地儲備貨值已達1.38萬億元，同比增長6%，可滿足3年以上開發需求。在貨值分布上，一二線佔比72%，強三四線佔比18%。具體來看，大灣區貨值3950億元，長三角貨值3450億元，華北區貨值2500億元，福建區貨值2400億元，土儲優質均衡，抗風險能力強。

對於此前22城採取集中供地的新政，許世壇表示，在房地產市場升溫的背景下，從2020年四季度到今年一季度，長三角、粵港澳大灣區兩個區域地價增幅明顯，拿地競爭明顯。22城集中三次供地政策是穩地價、穩房價重要措施，將給資金充裕、穩健和渠道多的房企更多機會，企業可以在穩定、理性的土地價格上獲取更多優質項目。

世茂集團執行董事、財務管理中心負責人湯沸表示，世茂集團長期堅持穩健的財務政策，堅持正現金流管理，資金較為充裕。同時，世茂集團與多家銀行和金融機構 探索 地產基金模式，相信在後續集中供地上，世茂集團有拿地優勢。

躋身「零踩線」 持續優化資本結構

對於監管層提出的「三道紅線」指標，世茂集團表示，截至2020年底，世茂集團已全面達成「三道紅線」財務指標要求，成功從「黃檔」降至「綠檔」。

具體來看，2020年世茂集團凈負債率50.3%，較2019年的57.4%大幅下降7.1個百分點。剔除預售後的資產負債率68.1%，同比下降2.5個百分點;現金短債比達到1.16倍。

報告指出，世茂集團積極優化資本結構，通過適時適量配售股份和分拆物業管理業務獨立上市，擴大股東基礎，並增厚權益。此外，世茂集團債務結構 健康 ，現金覆蓋短債比例高，融資渠道穩定。世茂集團境內5年期公司債利率低至3.2%，境外10年期美元優先票據利率低至3.45%。

「『三道紅線』指標已成為集團財務內部管理指標。」湯沸表示，世茂集團一直堅持穩健財務政策，堅持有質量的增長。近年來，世茂集團已推出一系列控杠桿、保收益、增回款的措施，主動控制負債率規模。目前，世茂集團雖已降至「綠檔」，但未來仍會嚴控債務規模，優化債務結構，降低融資成本。

湯沸表示，2021年世茂集團仍將通過提升銷售去化力度、確保按揭回款、促進資金回籠等加強管控，同時合理安排投資計劃和預算，達成經營性現金流為正。

繼續深耕大灣區

報告指出，為防範潛在的金融風險，促進房地產和金融市場平穩 健康 發展，監管層仍將加快推動房地產金融監管，進一步收緊房地產行業信貸。同時，「房住不炒」主基調不變，在穩地價、穩房價、穩預期的目標下，預計房地產市場調控政策仍會持續，全國商品房銷售節奏將輕微放緩。此外，隨著新型城鎮化的持續推進，一二線城市房地產市場整體將保持平穩，三四線城市房地產市場下行壓力增加，城市分化會更加明顯。

基於上述原因，世茂集團仍將繼續深耕重點區域。許世壇表示，大灣區已經成為世茂集團最大的土地儲備地區，土地儲備占世茂集團所有土地儲備近三成。同時，世茂集團在大灣區的土地儲備多為高能級儲備，其中近600億元土地儲備位於香港，廣州核心區也有多個項目，雖然部分投資周期較長，但利潤、前景都會比較好。

中國金茂：核心財務指標實現高增長

中國金茂日前發布2020年度業績報告。2020年，中國金茂營業收入約600.54億元，同比增長39%;實現利潤121.14億元。

具體來看，雖然受疫情影響，酒店收入下滑，但房地產銷售逆市增長。年報顯示，2020年中國金茂實現銷售金額2311億元，同比上升44%，這也是中國金茂銷售收入首次突破2000億元。從銷售面積來看，2020年中國金茂合約銷售面積1129.1萬平方米，同比上升50.9%。

2016年至2020年，中國金茂銷售額同比增速分別達61.1%、42.8%、85%、25.6%、44%，連續五年位列行業TOP20房企銷售額增速排行榜第一位。

貝殼研究院高級分析師潘浩表示，在融資層面、土地資源等方面，中國金茂在同梯隊房企中的優勢較為明顯。中國金茂提出2020年至2022年3年的短期業績目標分別為3000億元、2500億元和3000億元，沖擊規模勢頭依然保持強勁。

負債方面，年報顯示，截至2020年12月31日，公司短期有息負債為277.7億元，貨幣資金為520.8億元，剔除受限資金，可支配貨幣資金為434.6億元，可完全覆蓋短期有息負債，短期償債風險較低。此外，公司實現凈負債率41.1%，剔除預收款的資產負債率為66.7%，低於70%的紅線。

中國金茂三項指標均滿足紅線要求，成功進入「綠檔房企」。在負債結構優化後，公司融資平均成本也由2019年的4.9%進一步降至4.42%，其中發行22億元中化大廈CMBS利率低至2.65%，25億元中期票據利率低至3.1%。

潘浩表示，中國金茂償債能力大幅上升。數據顯示，截至2020年末，中國金茂現金及銀行結余(不含受限制現金結余)約為434.56億元，同比大幅增長142.1%，公司利用增發新股、出售股權、債券融資等方式實現快速補充資金流動性。同時，通過聯營合營等方式降低表內債務，2020年公司非受限現金短債比為1.56，較上年同期改善提升約0.89，現金流管理效果顯著。

中國金茂表示，公司始終遵循以城聚人、以城促產的城市運營邏輯，積極推動兩配套、兩同步落地，改善城市形象，升級城市功能，城市運營成效得到充分認可。

截至2020年底，加上當年新獲取的7個城市項目，中國金茂所運營的城市項目累計達27個。值得一提的是，2020年全年，來自城市運營的項目為中國金茂貢獻21%的當期銷售業績，較2019年的14%有較大提升。中國金茂表示，城市運營優勢正在逐漸顯現，有效助力公司獲取優質土地資源。同時，2020年公司成功進入太原、煙台、石家莊和泰州4個新城市。在此背景下，中國金茂在全國累計進入51個城市，持有約270個項目。

另一方面，2020年中國金茂在一二線核心城市進一步占據領先的市場地位，公司在北京、上海、南京、長沙、蘇州、青島、溫州等7個城市全年銷售額超100億元。

除房地產業務外，中國金茂通過成立「地產 科技 」創新加速營、簡化創新投資流程、搭建科研管理平台、建立創新管理專業序列等舉措，進一步完善創新機制，營造支撐經營創新的氛圍，綠色戰略競爭力持續提升。截至2020年末，中國金茂累計獲得綠色建築類認證或標識219個，並在綠色智慧能源方面廣泛布局，已落地10個區域智慧能源項目和兩大數據中心。

中國金茂董事局主席寧高寧表示，在簽約銷售金額跨入2000億元規模的新階段，堅持科學至上，堅持城市運營的發展理念，未來5年中國金茂將在全新雙輪兩翼戰略指引下，強化 科技 創新，狠抓提質增效，構建公司「十四五」發展新格局。

華潤置地：逆周期實現高質量成長

3月30日，華潤置地披露2020年業績報告。2020年全年，華潤置地實現營業收入1795.9億元，較2019年增長21.2%。其中開發物業營業收入為1571.4億元，同比增長23.5%;投資物業租金收入為127.9億元，同比增長4.5%，超額完成年度目標。

華潤置地實現核心凈利潤241.4億元，較2019年增長11.6%。公司宣派末期股息每股人民幣1.102元，同比增長17.5%;全年股息合計每股人民幣1.252元，同比增長17.4%;全年派息率37.0%，較2019年提升2個百分點。

華潤置地長期穩健發展，體現出核心房企抗風險及逆周期增長實力，同時彰顯為股東切實創造長期價值回報的大藍籌擔當。

行穩致遠 綜合競爭優勢領先

2020年華潤置地實現合同銷售金額約2850.3億元，較2019年增長約17.5%，增速較2019年提升2.4個百分點;合約銷售面積1418.7萬平方米，同比增長7.1%。按全年銷售目標2620億元計算，達成率為109%。

根據貝殼研究院統計，依照「三道紅線」融資新規，作為首批約談的12家重點房企之一的華潤置地，剔除預收款後的資產負債率為59.7%，較上年增長約3.3個百分點;凈負債率為29.5%，與上年基本持平;現金短債比為2.50，較上年下降約0.53。由此，華潤置地2020年度指標全部達標，繼續保持在零踩線的「綠檔」陣營。

截至2020年末，華潤置地現金及銀行結余約894.5億元，同比增長38.3%，現金短債比為2.50，資金流動性較為充足，償債能力較強。同時，華潤置地憑借良好的信用評價和發展規模，更易獲得多渠道和低成本融資，2020年加權平均融資成本為4.08%，較2019年下降37個基點。

近年來，有關部門一直致力於建立和完善房地產市場長效機制，「三道紅線」的監管指標在此背景下產生，新的監管將改變房地產市場運行機制。

企業的競爭優勢體現在商業模式上，最終也會在盈利能力和財務指標上得到驗證。從行業主要的核心房企來看，2020年華潤置地盈利能力進一步提升，公司綜合毛利率30.9%，其中開發物業毛利率29.1%，投資物業(含酒店)毛利率66.4%。

一體多元業務生態戰略釋放價值

為順應時代變化，房地產企業嘗試多元化突圍轉型。

目前，華潤置地已經形成開發銷售型業務、經營性不動產業務、輕資產管理業務三大主營業務與生態圈要素型業務有機聯動、一體化發展的「3+1」業務模式，打造城市投資開發運營生態圈。

從「十三五」的「2+X」商業模式，到當前「十四五」的「3+1」業務模式，重要變化就是強調輕資產管理業務(即華潤萬象生活)的重要性。華潤萬象生活於2020年12月成功分拆上市。

另一方面，近年華潤置地不斷發展代建代運營業務，截至2020年末，華潤置地累計獲取代建代運營項目超過140個，協同主營業務項目落地超過10個，其中包括北京大興國際機場綜合服務樓級別的多個標志性建築。

地產開發方面，華潤置地進一步強化多元化的資源獲取能力，年內新獲取項目69個，重點聚焦粵港澳、長三角、京津冀、成渝經濟圈四大區域以及九大國家中心城市等一二線城市。公司總土地儲備面積6809萬平方米，權益土地儲備面積4801萬平方米，土地儲備布局與結構優質。

城市更新作為「十四五」規劃重點方向，正迎來高速發展紅利期。華潤置地加碼城市更新，主導多個大灣區城市更新項目，涉及舊工業區、城中村、舊住宅區、大片區統籌等多種改造類型，承擔實施主體、前期服務商、城市更新項目顧問等多種角色。

此外，華潤置地還是國內TOD領域最強的領軍企業，截至目前已在31個地鐵城市落地76個TOD綜合體，覆蓋地鐵路線90餘條，建築規模超過3500萬平方米，涉及地鐵里程近3000公里。有分析認為，作為各大城市的商業價值匯聚交通樞紐，華潤置地無疑能長期從中國經濟發展中收獲豐厚紅利。（經濟參考報）

⑵ 做房地產銷售的基礎知識

房地產銷售人員一般需要知道的知識：
1.項目的基本知識：所在區域的情況，發展，規劃，項目周邊的交通，配套，商業，學校等內容；項目的具體情況，項目的方位，四至，所售戶型，均價，折扣等等。在接觸新的項目的時候，都會有項目理解，項目百問百答，沙盤模型講解，區域模型講解等等內容。熟讀資料，背誦內容即可。

2.銀行按揭知識：銀行利率，按揭成數，按揭年限，月供額計算，按揭套數的界定，如何辦理按揭等一系列與銀行按揭有關的知識。

3.房地產政策：限購政策，限貸政策，稅收政策（房產稅，遺產稅、房屋契稅）、取得房產預售的證件，如何辦理房產證等內容。

4.房地建築知識：實用面積的界定、實用率（得房率）的計算和解釋、層高的影響，各種增加實用面積的做法等房地產建築基礎知識。

5.房地產銷售知識：如何銷售房子是一門學問，有不同的銷售話術，有各種的銷售技巧，有各種的銷售方法，需要多聽，多看，多想！

拓展資料

房地產銷售中，客戶管理是衡量銷售人員的工作是否有計劃性及效率如何的重要指標，更是銷售人員提高自身銷售技巧的關鍵。

大部分銷售人員在銷售過程中不善進行客戶管理，所以導致成交率始終無法提高，銷售效率忽高忽低，更不要說能夠及時發現自身存在的「短板」。而銷售管理人員甚至也無法用「指標性」的工具來發現和改正銷售人員的不良工作習慣和提升大家的銷售效率，很多人對於如何提升自己的銷售業績或如何提升自己團隊的銷售率是百思不得其解，其實方法很簡單大家也都了解，只是大家沒有找到使用的方法而已。客戶管理ABCD分類法就是其中之一，也是最基礎和有效的提高銷售率的方法，下面我就如何運用ABCD分類法管理客戶做詳細闡述：

一、ABCD分類法

客戶首次來訪，銷售人員根據首次接待的綜合情況自身判斷有80%以上至100%成交概率的歸為A類，有60%以上至79%成交概率的歸為B類，有40%以上至59%成交概率的歸為C類，有40%以下成交概率的歸為D類，我將其簡稱為8644分類法，銷售人員根據8644分類法進行首次判別。

二、分類客戶跟進術

①A類客戶首次來訪離開銷售中心後，銷售人員應在第一時間發信息至客戶，內容以介紹自己及感謝客戶來訪為主。24小時內應進行首次回訪，回訪內容以誠意表達邀請客戶再次回訪的請求為主。銷售人員根據回訪的情況再次運用8644分類法進行再次判別；

B類客戶首次來訪離開銷售中心後，銷售人員應在當天下班之前發信息至客戶，其他同A類客戶跟進方法一致，同樣在回訪結束時再次運用8644分類法進行再次判別；

C類、D類客戶首次來訪離開銷售中心後，銷售人員當按B類客戶的回訪方法進行首次回訪工作，同時運用8644分類法判別客戶時應視客戶反饋信息及時調整客戶管理級別和跟進方法。

②A類客戶跟進密度應最頻，基本應保持首次回訪不超過24小時，3天內鎖定客戶回訪時間，一星期內客戶會進行回訪，如無法約定回訪時間或無在約定時間內回訪，則可將該客戶自動降級處理；

B類客戶跟進密度可保持一般，基本保持首次回訪不超過24小時，首次回訪能與客戶達成回訪時間的可轉為A類客戶跟進。不能轉為A類客戶跟進則保持常態聯系，聯系強度保持一星期不低於2次電話回訪，2次電話回訪不能達到約客戶回訪目的，則可將該客戶降級跟進處理；

C類、D類客戶跟進密度保持普通，保持首次回訪在24小時內，如有機會轉變成A類或B類則按相應方式處理。反之，則保持偶爾的電話聯系和簡訊即可。通常影響這類客戶購買的原因我們不甚了解，所以我們回訪目的只有兩個：其一、表示禮貌進行回訪，加深印象為下次購買做鋪墊；其二、挖掘其身邊的潛在客戶。

③無論何種類型的客戶，作為銷售人員都要展示出專業人員的職業素養和良好的、積極向上的自身形象，廣積人脈沉澱思想。

三、分類客戶成交機會點

①首次回訪工作結束後A類客戶短期內或約定時間內回訪銷售中心的客戶應視為A類客戶重點跟進客戶，即可視為A+客戶，模式為：A類（首次來訪）+ A類（我方首次回訪）+ A類（客戶再次回訪）。

A+客戶是屬於有非常強烈的購房需求及在短期內一定會作出購買決定的客戶群體，基本上在客戶第一次回訪時成交的時機就已來臨，所以銷售人員應積極主動提出成交信號，把握機會。如A+客戶最終成交說明該銷售人員對客戶的把握比較准確，思維比較清晰明確，客戶判斷力可達80分。反之，如最終沒有成交，則該銷售人員要在工作日誌記錄未成交的真正原因，檢討未成交的原因是自身、產品、價格還是其他，同時運用8644分類法對該客戶進行降級處理。

②首次回訪工作結束後B類客戶如應約進行回訪則自動升級為A類客戶進行跟進。反之，則應將該客戶進行降級跟進。B類客戶基本屬於有購買需求，但由於受某種因素的干擾難以做出購買決定的人群。因此在這個階段，我們的跟進重心是如何找出干擾其做出購買決定的主因，進而幫客戶解決該問題將其轉化成A類客戶，迅速直接提出成交要求，不能給客戶太多時間考慮。在B類客戶轉變成A類客戶時銷售人員的發現問題和解決問題的能力尤為關鍵，所以在這個過程中發現客戶存疑的能力就是成交的機會點。

③首次來訪的A類客戶中，有一類沖動型客戶也可在第一時間抓住客戶沖動的弱點，及時提出成交意向創造成交機會。

四、運用ABCD分類法發現方向

多數銷售人員在跟進客戶時是盲目和沒有方向的。

①所謂盲目是指拿起電話或面對客戶不知道該跟客戶講什麼、溝通什麼，盲目的溝通會使客戶認為你不專業，同時也容易導致失敗，那麼我們該如何解決這個問題呢？

假設客戶首次來訪你運用8644法判斷其是A類客戶，支撐你認為其是A類客戶的理由是什麼？如果你認為是感覺，那麼證明你是盲目的。要解決這個問題就是要將感覺轉變成數據或理由，數據是綜合分析的結果，理由是客戶自身意願真實的表達。

②所謂沒有方向是指不知道下一步該怎麼走，沒有方向就等於沒有目標，沒有目標就談不上實現目標，那麼我們又如何來找到目標呢？

其實目標很簡單，如果是A類客戶，如何讓客戶成交、怎麼提出成交就是方向；如果是B類客戶，如何將其盡快的轉變成A類客戶就是方向，那麼這個方向其實就是找出並解決影響導致客戶作出購買決定的干擾因素；如果是C類、D類客戶，如何加深客戶對你的印象分值，願意幫你尋找意向客戶，這就是你的方向。

③我們在運用ABCD分類法時成功的概率分別是多少？如何提高判別分類客戶的成功率，就是彌補「短板」的有效途徑，成功率的高低也是衡量工作效率的指標。

五、銷售管理人員運用ABCD分類法

①要求銷售人員在自己的客戶跟蹤管理登記本對每一個客戶按照8644法則在每一次客戶跟蹤時留下記錄；

②按照分類客戶跟進術執行跟進進展，同時有效掌握每個銷售人員A類、B類客戶的具體情況，指導其進行客戶跟進；

③通過監控和提高每個銷售人員對客戶分類的准確率，幫助銷售人員彌補「短板」；

④以8644法則作為衡量銷售人員工作效率的執行指標

⑶ 房地產銷售案例

水石廣場營銷推廣報告 房策網 http://www.fangce.net

一、總體營銷策略
（一） 整合營銷核心目標
（二） 核心戰略構想
（三） 推廣戰略原則
二、入市時機建議
三、整合營銷推廣戰略
（一） 項目形象定位
（二） 策略緣起
（三） 營銷推廣
（四） 整體推售策略
（五） 價格策略
（六） 公開發售前促銷策略
四、階段性營銷推廣戰術
（一） 銷售階段劃分
（二） 各階段推廣細節

一、 總體營銷策略
（一） 整合營銷核心目標
通過對本項目及項目周邊區域市場的詳盡分析，針對本項目提出如下營銷核心目標：
通過整合營銷推廣，在充分保證利潤的前提下力爭實現在本項目公開發售後3個月內實現80%以上銷售率。
（二） 核心戰略構想
為了實現3個月內實現80%以上銷售率。
在本項目的操作過程中必須堅持如下三點操作原則，即：
1、 一切工作服從銷售目標；工程、物管、財務、合同等相關部門緊密配合銷售工作。
2、 准確制定價格、銷控、包裝、促銷等方面的核心策略；
3、 在銷售過程中不斷強化各類推廣策略的市場決定力，並根據市場的變化，階段性、靈活性運用推廣策略。
（三） 推廣戰略原則
嚴格控制營銷推廣費用，排除硬性廣告轟炸式進攻，採用「以小搏大」的操作方式；主題定位創造性的「滁州市中心主幹道大店鋪、水石嘉園——城市中心的家」的推廣，利用媒體（活動跟蹤報導、軟文等）、現場包裝、促銷（配合公關活動和工程節點）等手段，有效的製造熱點話題，將項目的賣點融匯貫通於其中，不斷製造市場焦點，從而提升銷售率。

二、 入市時機建議

考慮到本項目的工程進度和銷售的延續性，雙方就2006年4月28日正式入市達成一致意願。理由如下：

1、 開盤的必備條件是工程有一定形象進度並達到預售條件、樓書資料備齊、導視系統完備、樣板房裝修完成。為展示客戶項目良好的物業形象，必需2~3個月的銷售准備工作。

2、 「紅五月」。從銷售代理的角度，每年5月前後是一個購樓旺季。本項目於4月28日推出，同時5月1日七天長假，市場需求旺盛。

3、 從競爭層面來講，滁州市中心區未來將有多個項目推出（現在的金光大道、南譙南路的工商銀行旁邊待開發項目，小商品市場旁邊的財神道）直接對本項目構成威脅，搶得先機，佔領市場，方為上策。

三、 目標市場定位

根據我公司充分的市場調查，同時充分考量本項目的各方面質素的基礎上，提出如下目標市場定位：
目標客戶群定位 —— 賣給誰？
1、本地滁州人，現居住區域主要在滁州市區的有實力的經商戶；
2、外來中小商戶，主要為下轄的6個縣市及附近經營業主；
3、高收入企業管理階層，集中為新、老城區內效益較好企業員工；
4、安徽省內外投資客群市場，分連鎖店自營和親屬購置投資兩種。
四、 整合營銷推廣戰略
（一） 項目形象定位
滁州市中心主幹道沿街大商鋪
水石嘉園——城市中心的家
（二） 戰略整合

1、 項目品牌營銷戰略
與各相關專業品牌公司強強聯手，打造項目品牌，塑造本項目在地產領域的新形象，達到迅速回收資金的目的。
2、 差異化營銷戰略
（1） 強調產品本身差異 ——「滁州市中心主幹道沿街大商鋪」
（2） 強調產品區域互動的差異—「滁州市中心首個高檔住宅小區」
（3） 強調目標客戶群生活態度的差異 —— 「棄舊迎新」
（4） 強調營銷手法的差異 ——「市中心、商業中心、財富中心」
（5） 強調品牌形象的差異 —— 「統一裝修、統一形象、統一品質」

（三） 營銷推廣

[水石廣場]所面對的主要是敢於投資的區域消費群體，他們關注的更多的產品本身所具有的潛在市場價值。因此，整個推廣過程既要延用傳統的營銷手法以平實的作風與之溝通，又要利用獨創的、針對性強的觀點與消費者對話，將「賣點」與「觀點」恰如其分地凝結與目標客戶群進行溝通。

推廣主題
「滁州市中心主幹道沿街大商鋪」
「滁州市中心首個高檔住宅小區」
五大銷售主張：

1、 優越位置、鎦金旺鋪——「坐擁未來市中心商鋪、輕松享受投資回報」
2、 展望滁州發展——「城市在發展，滁州在改變」
3、 中心區發展美好未來—— 「搶佔中心地段、把握未來價值」
4、 [水石嘉園]創新理想戶型——「110—130㎡的三房小康之家理想戶型」
5、 便捷交通——「經商、居家出行快易通」、「時間就是金錢」
6、 物業管理——「名牌管家、星級服務」

（四） 整體推售計劃
按照圖紙編號：5—7—9棟，依次編號為01—02—03單元，再依次編房號為101—102—103等。
時 間 推出單位 備 注
2006年4月28日 9號樓水石廣場精品商業街 定價時考慮面積位置因素
2006年4月28日 水石嘉園3棟小高層 根據交錢登記情況調整推出

考慮因素:

1、 通過對項目進行合理的銷控，避免在銷售後期剩餘的單位全部為劣勢單位，化解尾盤銷售困難。

2、 9號樓為16層小高層考慮到當地客戶對小高層的電梯物管不很信任，加上緊靠[水石廣場]大商業，受到噪音的影響大，最早將其以新單位的形象，配合較其他樓棟低價位推出可以減低對後市銷售的巨大壓力；
3、 5、7棟小高層朝向中心園林景觀，樓距較大，整體質素具有優勢，在公開發售前推出以便促進銷售進度，堅定客戶消費信心。

4、 復式單位由於面積大、總價高，且客戶對於上6樓居住的不便等因素，使其相對其餘單位的消費層面窄，銷售周期相對較長，建議2006.4.28開盤前先摸底一下,再推出，以便盡快消化。

5、 保留單位的景觀相對較好、受噪音的影響小，建議先控制銷售，在適當的時機推向市場，配合促銷活動，刺激消費購買行為。

（五） 價格策略
建議定價：水石嘉園5、7、9棟起售價2500元/㎡ 均價：3000元/㎡
以上定價要通過周遍市場調研分析後決定。建議價格在開盤前7天決定為好。
[水石嘉園]定價因素系數調差表
棟號 房號 定價因素系數調差 合計 備注
噪音 景觀 朝向 戶型
9棟 01
02
03
04
05
06
07
08
5棟 01
02
7棟 01
02
03
02
03
04

定價因素調差說明

1、 噪音因素：

9棟臨城市主幹道——南譙北路，16層小高層噪音偏大，整體負值最大，噪音尤其是清早、夜晚較為突出，整體負值其次。另外靠水石廣場入口的部分單位噪音調差系數僅作局部微調。

2、 景觀因素：

5、7棟視野開闊，整體景觀優，故分值可相對調高。

3、 朝向因素：
5、7、9棟的位置朝向基本相同，為正南偏東，朝向較好，因此此系數可不計。
4、 戶型因素：

各戶型間面積相近，房型合理無明顯優良差異，凡有門沖的戶型單位為-2，客廳朝西北或東北的戶型單位再減2，另外較小面積的E棟3、4戶型及戶型設計極為合理的D棟1戶型單位加2。

5、 層差因素

由於本項目為11、16層的小高層，第一，當地客戶對於小高層的後期電梯物管的服務普遍表示懷疑，第二，考慮到小高層的物業使用費用較高，增加使用成本，第三，同時考慮到小高層之間的棟距決定了每戶的採光效果，因此建議樓層差：針對11層的小高層相對拉開為每兩層遞增元/平米，針對16層的小高層相對拉開為每兩層遞增元/平米，保證每套房源順利出售。

六、公開發售前促銷策略

通過營銷的手段以保證內部認購及開盤階段銷售的持續熱度，我們建議分四步的策略：

第一步：積累客戶期（2006年3月28日前）

操作：爭取於2006年3月28日開始接待已登記客戶咨詢。本階段客戶交納最高20000元意向金（填開收據），領取本項目認購籌碼，便於後期開盤准確定價，不承諾其意向認購房號。

優惠：在3月28日——4月28日開盤前，來交20000元意向金的客戶可優先享受公開發售日當天推出優惠。

第二步：選取房號期（4月26日——4月28日）

操作：4月26日當日公布具體房號價格及推售房號，客戶在當天按派籌順序挑選房號，大定在公開發售日交納並同時簽署認購書。提前一周達到項目熱銷的目的，同時為開盤營銷提供素材，製造項目市場熱點。

優惠：本階段意向客戶，意向金轉定金，同樣享受公開發售當日優惠。

第三步：公開發售（4月28日）

操作：公開當天公布價格及當天優惠，另外通過優惠的形式，吸引前期選定房號的客戶轉定金並簽署認購書。

優惠：公開發售當日成交客戶可享受1%的折扣，且可參與抽獎額外固定數額的優惠折扣（數量初定為10套，銷售價格先加價2%再優惠）。

第四步：開盤延續期4月29日~5月7日

操作：針對內部認購未成交客戶推出少量保留單位，消化無法通過優惠逼定的部分客戶，通過「五一」長假的休息機會抓住來訪客戶，促成銷售。

優惠：本階段成交客戶即可享受額外2%的優惠折扣。

五、 階段性營銷推廣戰術

根據對本項目的分析，認為本項目的營銷推廣工作可分為以下五個階段有序開展，以便整個營銷工作的推廣與銷售的各個階段能正常延續，及在市場突變時，及時調整營銷策略。

（一） 銷售階段劃分

階 段 時 間 銷售率
內部認購期 2006.3.——2006.4.
開盤強銷期 2006.5——2006.6 70%
尾盤促銷期 2006.6——2006.7 30%

（二） 各階段推廣細節

1、 （預熱）內部認購階段

銷售階段 內部認購階段
時 間 2003.3.——2003.4.
價格策略 1、價格「低開高走」；
2、相對公開發售價位留出2-3%的價格空間；
3、執行常規付款方式如：一次性、二、三成按揭；
宣傳策略
媒體策略 1. 利用戶外圍牆廣告、電視滾動字幕、現場樓體條幅進行賣點宣傳
2. 針對下設6個重點縣區進行DM直郵推廣
3. 軟文宣傳造勢，作為輔助宣傳方式；
4. 針對」水石廣場」綜合商業的推廣建議在南京長江大橋橋北樹廣告為以後招商造勢
推廣主題
滁州市中心主幹道沿街大商鋪
水石嘉園——城市中心的家
水石廣場,財富核心
包裝策略 1、完成售樓處現場展示；
2、工地現場整體包裝
3、戶外圍牆廣告牌、導視系統
公關促銷 選房活動

2、 公開熱銷階段

銷售階段 強勢銷售
時 間 2006.5.——2006.6.
價格策略 1、在內部認購價位基礎上，上調1-2%；
2、繼續保持現有付款方式；
宣傳策略
媒體策略 1、 開全方位廣告宣傳，重點戶外圍牆廣告宣傳；報紙選擇滁州日報、電視選擇滁州有線電視；
2、 利用片區特點，針對本片區購房登記群體實行重點宣傳；
3、 利用促銷活動，作足人氣；
推廣主題 「鎦金旺鋪,投資自營兩相宜」
「家在水石,盡享尊貴」
包裝策略 1、 售樓處區點陣圖放大展板、充分體現區位優勢；
2、懸掛現場宣傳條幅，集中展示實效賣點；
3、配合外立面裝修調整現場包裝；
公關促銷 1、 開盤盛典
銷售通道 1、 銷售現場

3、 尾盤銷售階段
銷售階段 尾盤銷售
時 間 2006.6——2006.7
價格策略 促銷提高折扣點或一口價策略
宣傳策略 降低對外宣傳力度，重點進行現場宣傳
推廣主題 「水石廣場，房源有限，機會不容錯過」
包裝策略 現場條幅強化「促銷」信息傳遞
公關促銷 組織「電台或電視台以新聞報道的形式介紹[水石廣場]的銷售狀況
銷售通道 現場銷售

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⑷ 新零售時代，「人、貨、場」要如何重新定義

我們知道，傳統市場，人——不僅僅指消費者，同時還包括商家，隨著國民經濟的發展與人們收入水平的提高，消費者的消費偏好與需求都發生了新的變化；貨——起初，在物質較為缺乏的時代，市場上的商品品類與規模均十分有限，由於供給相對不足與需求相對過剩同時並存，因此「貨」便成為了零售業的核心；場——隨著物質財富的日益富足，市場上的商品不再稀缺。這時，「場」就成為了核心要素，趁早發現並占據場地的黃金位置才能在眾多品牌中佔得先機，這也解釋了若干年前商業地產為什麼會異常火爆。

關於新零售，主要目的就是在於打通全渠道，將線上線下整體連接在一起，那麼便是重構「人、貨、場」，尤其是在當今科技革新與物聯網齊頭並進的基礎上，我們還要同時利用大數據進行更新換代。

那麼新零售背景下，「人貨場」由舊向新要如何發展？

網路部分文章說「人貨場」的革新絕不僅僅停留在關系地位的排序上，更是各自內容的全方位升級：

「人」：無限貼近消費者

在新零售中，有個非常著名的方法論叫做「E=mC」——這個看似與愛因斯坦的相對論形式完全相同的公式，卻有著不一樣的含義。倘若我們將E理解為Earning（盈利），m理解為merchandise（商品），C理解為Customer（消費者），那麼便一目瞭然。

沒錯，這就是區別於傳統零售的地方，即新零售的核心在於消費者的地位格外重要，而背後的原因，在於消費者主權時代的來臨。

這時的消費者，不是傳統零售意義上單純的購買商品完成交易即可，其中有幾個重要的「參數」發生了變化：

（1）消費者越來越注重個性化、體驗式消費；

（2）消費者的時間變得格外寶貴，社交、休閑、學習、工作占據著他們的時間；

（3）購買的界限逐漸消失，消費者崇尚隨時隨地想買就買，無論是線上還是線下；

（4）消費者一旦形成習慣就會持續購買。

《人人都是產品經理》中一篇文章說到，想了解消費者，想搞清他們的需求必須搞清楚「5W+1H」：

（1）Who：消費者是誰？他們喜歡什麼？

（2）When：消費者一般什麼時間消費？多久一次？一次多久？

（3）Where：消費者通常會去哪些位置？

（4）What：消費者在特定的時間和地點都做了什麼事情？

（5）Why：消費者為什麼要這么做？有其他替代方案嗎？

（6）How：消費者是怎麼做這些事情的？如何能提高他們的效率？

明白了這些，消費者在零售商眼中的畫像就會變得格外清晰，而不是像傳統零售的消費者那般模糊不堪。

當然，得益於互聯網技術的發展與海量數據的沉澱積累，無限貼近消費者已經成為可能，通過充分利用線上線下的各種數據，讓消費者一切行為都能夠得到串聯，實現由點到面的質變。如此一來，消費者的全息影像便得以生成，商家才能更加有的放矢。

「貨」：超越成本與價值

「貨」即商品。在傳統零售中，決定商品競爭力的兩個維度分別為成本與價值，消費者通常都是希望付出盡可能低的成本，獲得盡可能高的價值，所以商家經常會採用打價格戰的方式來促成交易的實現。

然而，到了新零售時代，隨著消費者收入水平的不斷提高以及市場上零售商品類別的日漸龐大，曾經零售業崇尚的「薄利多銷」與「物美價廉」均被顛覆。消費者不再滿足於商品本身，而是更在意其背後的新內容。

對於生產商與零售商來說，其關鍵資源在於佔有各種生產要素的多少，核心能力則體現在如何低成本、高效率地製造出商品並賣給消費者，而在供應鏈管理中，企業追求的是生產效率、流通效率與銷售效率。

不過在新零售中，光憑這些已經遠遠不夠——除了佔有生產要素的多少外，企業更為關鍵的資源在於「同消費者對話」，即盡可能提高與消費者「對話」的頻次與質量。因為只有這樣，消費者才能告訴生產商與零售商他們到底想要什麼，而商品的成本與價值在消費者心目中的構成才會有所顯現。具體來說，只有不斷同消費者「對話」才會產生數據，有了數據，商家才會清楚商品的設計、研發、運輸、銷售各個環節的重點分別在哪裡。此時，企業的能力也不再是追求生產、流通與銷售的效率，而是升級為如何高效低成本地設計出不同消費者想要的不同商品，並快速地送至他們手中。

綜上，新零售時代對「貨」的重構，不僅僅是商品成本與價值內容的延伸，更是以消費者為中心的供應鏈管理效率提升。

「場」：體驗與全渠道

「場」指的就是消費的場所或場景，在傳統零售中，「場」存在的意義在於促成交易。而人們面臨的購物場景通常都是：線下購物，到店、拿貨、付款、走人；線上購物，瀏覽、加入購物車、付款、收包裹。只要完成交易，人們似乎不會過多關注「場」的其他方面內容。

而今，人們對於消費整個過程的需求已不僅僅停留在買到商品的層面，特別是對於越來越年輕化的消費群體來說，他們既呼喚高品質的商品，又呼喚包括人物、事物、劇情在內的綜合性消費場景；倘若感受到的人、物、空間、劇情等因素能夠觸動自己內心的場景，那麼他們不但願意光顧，更加願意為這一滿足過程而付款買單。換句話說，表面上看是在購買自己心儀的商品，實際上他們所購買的遠不止商品本身，而是由商品引申而來的能夠滿足腦中想像與內心需求的消費場景。

這就很好地解釋了為什麼各路電商都在爭先恐後地搶奪線下流量入口，其中一個很重要的原因就在於線上無法給消費者提供全方位的購物體驗，畢竟商品真切地擺在眼前才是最實在的。此外，實體店還可以通過各種科技元素的嫁接以及餐飲、娛樂等其他業態的融入，進一步讓消費者在購物過程中有參與感，並獲得愉悅的心情，例如蘇寧旗下無人店Biu的刷臉支付黑科技、集餐飲購物於一體的蘇鮮生等等，都堪稱是新零售中「場」的升級典範。

因此在新零售時代，我們要如何定義人貨場？

觀點：不能僅僅以線上線下為著手點，而是使所有渠道進一步相互貫通，以消費者為核心進行洞察與創新，深刻理解新零售「人、貨、場」的整體重構，將使得我們更好地去理解人，更好地去打造貨，更優地去升級場，進而更從容地擁抱新零售時代的種種精彩。

⑸ 房地產銷售基礎知識！

房地產基礎知識

房地產房產和地產的總稱（又稱不動產）。

房產房屋及其權利（佔有、使用、收益、處分等）的總稱。

地產土地及其權利（使用、收益、轉讓等）的總稱。

房地產業從事房產開發、經營、管理和服務的行業。包括：土地開發，房屋建設、維修、管理，土地使用權的有償劃撥、轉讓，房屋所有權的買賣、租賃，房地產抵押貸款和房地產市場。

房地產開發在依法取得土地使用權的土地上，按照使用性質和要求進行基礎設施、房屋建築的活動。它包括從定點選址到交付使用的全過程，由征地與拆遷安置、規劃設計、供水、排水、供電、通電通信、通道路、綠化、房屋建設等多項內容組成。

土地開發將生地（指未經開發、尚未開成建設用地條件的土地）開發成可供使用的土地。

房屋開發由取得土地使用權的開發商，對土地進行平整，修路鋪設上下水管道及熱力網，然後建造各類房屋以及公共設施。

能源系統包括供電、供熱、供氣（煤氣、天然氣、石油液化氣）等設施。

給水、排水系統包括取水工程、輸水工程、凈水工程、配水管網（上下水道）、排水管網（下水道）、污水處理、排放工程。

經濟適用房以微利價出售給廣大中低收入家庭的商品房（帶有社會保障性質的商品住宅，有經濟性和適用性）。不是人人可以買，必須符合當地政府所規定的條件，經過排號購買。

商品房開發商以市場地價取得土地使用權後進行開發建設，並經國土局批准在市場上流通的房地產，它是在獲取房產證後，可自行轉讓、出租、繼承、抵押、交換的固定資產。

商品房的「五證兩書一表」

五證：《國有土地使用證》、《建設用地規劃許可證》、《建築工程規劃許可證》、《建築工程施工許可證》、《商品房銷售（預售）許可證》。

兩書：《商品房質量保證書》、《商品房使用說明書》。

一表：《商品房竣工驗收備案表》。

爛尾樓未能完成施工、中途停建的樓盤。造成樓盤爛尾的原因主要有：資金不足，設計、施工存在嚴重質量問題等。

樓花已經動工建造，但尚未建成的樓宇、房屋。即圖紙上的樓宇，處於建築施工的最初階段，距離交房時間長，價格優惠，買了後又可轉賣，賺取差價。

期房具備預售條件，尚未竣工交付使用的商品房（價格低、選擇空間大、戶型齊全、可監督建築材料和質量）。

現房已經過工程質量監督部門驗收，並取得質量合格證明文件，可以交付使用的商品房（即買即住、價格高、戶型過時、選擇空間不大）。

二手房已經辦好產權證，進行再次轉讓的房屋。

起價即「起步價」，指物業所有房源中最低的銷售價格（一般指戶型、朝向、格局不好的樓房價格，各層的差價從幾十元到幾百元不等）。

基價即「基礎價」，指經過核算而確定的每平方米商品房的基本價格。基價是針對房地產定價方法而言的，與起步價沒有關系（樓層、朝向不同，價格也不同）。

均價即物業的平均銷售價格，將本物業各套房子的銷售價格相加之後的和數除以各單位建築面積的和數，即可得出每平方米的均價。

土地所有權土地所有者依法對土地佔有、使用、收益、處分的權利。

國家土地所有權國家對全民所有的土地享有佔有、使用、收益和處分的權利。

集體土地所有權農村集體經濟組織對依法屬於其所有的土地享有佔有、使用、收益和處分的權利。

土地使用權出讓國家以土地所有者的身份，按指定地塊的使用年限、用途和城市規劃等條件，將土地使用權出讓給土地使用者，並向土地使用者收取土地使用權出讓金的行為。

房屋的所有權對房屋全面支配的權利，包括：佔有權、使用權、收益權、處分權。

物業管理由專業公司或機構，接受業主（或使用人）的委託，對物業實行專業化管理，並向業主（或使用人）提供高效、周到服務的行為。

物業管理內容對房屋及其附屬設備實施管理、維修，對房屋區域內的清潔衛生、安全保衛、公共綠化、公用設施、道路等實施管理，向業主提供其他綜合性或特約的服務等。物業管理屬社區管理范疇。

業主大會由物業管理區域內全體業主組成的，對本區域內物業管理具有決定權的組織形式。

業主代表大會由物業管理區域內業主代表組成的，對本區域內物業管理具有決定權的組織。

業主委員會由物業管理區域內業主代表組成的，代表全體業主對物業實施自治管理的組織，由業主代表大會或業主代表選舉產生。

同比指今年第n月與去年第n月的比。例如，今年2月份比去年2月份，今年6月份比去年6月份。同比增長速度=（本期數-去年同期數）/去年同期數×100%。

環比與上一統計段的比較。例如，2015年7月份與2015年6月份相比較，叫環比。環比增長速度=（本期數－上期數）/上期數×100%。

建築基礎知識

三通一平在土地開發時進行的通水、通電、通路、土地平整。

七通一平通給水、通排水、通電力、通電信、通燃氣、通熱力、通道路和土地平整。

開間住宅房子的橫向寬度。

進深住宅的實際長度。

層高下層地板面到上層樓面的高度，包括樓板厚度，以米為單位。

凈高層高減去樓板厚度的凈剩值，即樓板上表面至上層樓板下表面的距離。

陽台有雨遮、有腳踏之面，沒有擋風牆的突出建築體外的部分。

露台沒有雨遮、有腳踏的部分。

外飄窗突出於牆體的窗戶，飄出去的尺寸在40～60厘米左右。

剪力牆房屋或構築物中主要承受風荷載或地震作用引起的水平荷載和豎向荷載（重力）的牆體。

玄關登堂入室的第一扇門進去的地方，開門區域。

公寓兩層以上，供多戶人家居住的建築。

純辦公樓專為各類公司日常運作提供辦公活動的大樓。

綜合樓將居家、辦公、商場等集合於一體的大樓。

商住住宅SOHO性質，集居家、辦公於一體。

SHOPPINGMALL集購物、娛樂、休閑於一體的一個商業區域，起源於美國，也稱第六商業業態。

躍層一套房屋佔用兩個樓層，由內部樓梯連接。

復式起源於躍層，又優於躍層，一般的房型是客廳或餐廳位置上下兩層連通，其他位置上下兩層區分，有內部樓梯。

閣樓（夾層）實為一層樓，只是層高比單層高一些，一般在3.5～4.5米之間。與復式樓最大的區別就是層高不同，在結構上是按單層樓的結構來做，在房產面積中也只算一層樓的面積。

錯層標準的單層建築（層高2.8米），層高比復式、夾層（閣樓）、躍式的層高都低，只是通過將部分功能分區的地面和頂面都抬高幾十厘米，然後做幾步台階連接，達到豐富縱向空間形式的效果。

磚混結構由磚和混凝土組成承重牆，四面及樑柱都不能動。

框架結構以鋼筋混凝土澆搗成承重樑柱，適合大規模工業化施工，效率較高，承重牆在樑柱，牆面可以自由打通。

房屋的耐用年限房屋能夠維持正常使用的年限，與設計的標准、建築用的材料、施工質量、使用狀況、維護保養相關。一般而言，鋼筋結構：60～80年；磚混結構：40～60年；磚木結構：30～50年；其他結構：15年以下。

房屋分類

按功能用途分：居住用房（小區、高檔住宅）、工業用房（廠房、倉庫）、商業用房（門面、商場）、辦公用房（寫字樓）、行政用房（軍事、學校等單位用房）。

按建築結構分：鋼結構、鋼筋混凝土結構、磚混結構、磚木結構和其他結構。

按所有權歸屬分：公房（直管公房和自管公房等）和私房。

土地分類

按開發利用程度分：生地和熟地。

按建築功能分：建築用地和非建築用地。

按用途分：居住用地、商業服務用地、工業用地、倉儲用地、市政公共設施用地、交通用地、綠化用地、特殊用地等。

土地使用權

土地所有者根據土地分類對土地加以利用的權利（即依法對土地經營、利用和收益的權利）。

土地公有制採取兩種形式，即集體所有制和國家所有制。農村土地採用集體所有制的形式，屬於農民集體所有；城市土地採取國家所有制的形式，屬於全民所有。任何個人不能取得土地的所有權。

土地使用獲得的方式

劃撥：無償使用，如學校、醫院、軍事用地、機場等市政建設工程。

出讓：從國家有償取得使用權。包括協議出讓（如200萬～250萬/畝）、招標出讓（提出底價，根據使用用途和價格取得）、拍賣出讓（價高者得，在不違法的前提下，通過正規渠道取得）3種方式。

房地產市場

房地產市場分為以下三級：

一級市場：以土地為主體（也稱土地市場、土地交易市場）。

二級市場：開發商獲得土地使用權後，投入一定的資金建設，通過有償或贈予的形式將產權轉賣給需求者（新建商品房的買賣市場）。

三級市場：房屋在消費市場的再次流通，包括買賣、抵押、轉讓、租賃（二手房）。

土地使用年限

國家將土地使用權出讓給土地使用者時，雙方約定的土地使用者可以使用的年限。

土地使用權出讓年限：居住用地70年；工業、教育、科技、文化衛生、體育及綜合或其他用地50年；商業、旅遊、娛樂用地40年。使用用途需轉換的要補年限地價的差價，國家指定的則遵照執行。

土地使用年限到期後如何處理：國家有權無條件收回該土地；建築主體經質控部門檢驗後不屬危房，且項目的存在不影響城市規劃，不影響市容，只要向政府繳納土地出讓金即可繼續使用，即以當時的地價購買使用年限，年限由政府規定，否則無條件收回。《物權法》第149條規定：住宅建設用地使用權期間屆滿的，自動續期。

住宅樓層劃分的規定

低層住宅：1～3層;多層住宅：4～6層；中高層住宅：7～9層；高層住宅：10～30層；超高層住宅：30層以上。

各種面積：

基底面積建築物底層勒腳外圍水平面積，即建築物首層的建築面積。

總建築面積建築物各層外牆（或外柱）外圍以內水平投影面積的之和。

分戶建築面積每戶（或每單位）擁有的建築面積。顧客購買房屋時常說的「建築面積」或「銷售面積」，即指「分戶建築面積」。

套內面積全名套內建築面積，由套內房屋使用面積、套內牆體面積、套內陽台建築面積3個部分組成。

套內房屋使用面積為套內房屋使用空間的面積，以水平投影面積，按以下規定計算：套內房屋使用面積為套內卧室、起居室、過廳、過道、廚房、衛生間、廁所、儲藏室、壁櫥等空間面積的總和，套內內部樓梯按自然層數的面積總和計入使用面積，不包括含在結構面積內的套內內部煙囪、通風道、管道井均計入使用面積，內牆面裝飾厚度計入使用面積。

套內牆體面積是指套內使用空間周圍的牆所佔的面積。牆有公用牆和非公用牆兩種：公用牆包括各套之間的分隔牆，本套與公共建築空間的牆，均按水平投影面積的一半計入套內牆體面積；非公用牆，如套內自由牆體，按水平投影面積全部計入套內牆體面積。

套內陽台建築面積均按陽台外圍與房屋外牆之間的水平投影面積計算。其中封閉的陽台按水平投影的全部計算建築面積，未封閉的陽台按水平投影的一半計算建築面積。

實用面積與使用面積

實用面積＝建築面積-結構面積。結構面積指房屋混凝土、磚砌體等結構構件所佔面積。實用面積也叫地毯面積、凈面積或有效面積、套內使用面積，即往地面鋪地毯，鋪滿以後地毯的面積。

使用面積＝建築面積-結構面積-輔助面積。輔助面積指廚房、衛生間等輔助用房所佔面積。所以，實用面積>使用面積。

公共建築面積與公攤面積

公共建築面積指建築物主體內、戶門以外可使用的面積，包括應分攤的公共建築面積和不能分攤的公共建築面積。

應分攤的公共建築面積包括室內外樓梯、樓梯懸挑平台、內外廊、門廳、電梯房、多層建築中突出屋面結構的樓梯間等，即公攤建築面積。在日常使用中，一般也簡稱公攤面積或公攤。

不能分攤的公共建築面積是指除前款所列之外，建築報建時未計入容積率的公共建築面積和有關文件規定不進行分攤的公共建築面積，包括機動車庫、非機動車庫、消防避難層、地下室、半地下室、設備用房、梁底標高不高於2米的架空結構轉換層和架空作為社會公眾休憩或交通的場所等。

公共建築面積（包括應分攤的和不應分攤的）應由房屋物業管理部門統一管理，其產權應屬建築物內參與分攤該公共建築面積的所有業主共同擁有，物業管理部門不得改變其使用功能或有償出租（售）。

公式以上各種面積的定義為書面語言，為了便於理解，現梳理各面積的關系如下：

常說的建築面積＝分戶建築面積。

常說的套內面積＝套內建築面積＝套內房屋使用面積+套內牆體面積+套內陽檯面積。

總建築面積＝分戶建築面積之和＝單層建築面積×樓層數。

實際計算的建築面積＝套內建築面積+公攤面積。

各種比率

容積率容積率=總建築面積÷可建設用地面積。

國家標准容積率：別墅：1～0.8，一般是0.8；高檔小區:2～2.5；中檔小區:3；低檔小區:4。

建築密度（覆蓋率）建築密度＝建築物底層佔地面積÷可建設用地面積。

綠地率與綠化覆蓋率

綠地率是指小區用地范圍內各類綠地的總和與小區用地的比率。距建築外牆1.5米和道路邊線1米以內的土地和地表覆土達不到3米深度的土地，不管它們上面是否有綠化，都不計入綠地面積。

綠化覆蓋率是指綠化垂直投影面積之和與小區用地的比率。樹的影子、露天停車場中間種草的方磚都可算入綠化覆蓋率，所以綠化覆蓋率有時能做到60%以上。房地產商在銷售樓盤時宣傳的綠化率實際上不少是綠化覆蓋率。

去化率（銷售率）在市場營銷領域，去化率是指在一定時間內的銷售率，該說法來自台灣。在房地產領域稱為銷售率，主要指某一特定時期內某產品的銷售量占總量的百分比。去化量，即銷售量。去化率=銷售套數÷總套數。

分攤系數分攤系數=應分攤的公共建築面積÷建築面積，即公攤面積÷建築面積。

實用率（得房率）與使用率

實用率（得房率）＝套內面積÷建築面積＝（使用面積+牆體面積+陽檯面積）÷建築面積＝1-分攤系數。

使用率＝使用面積÷建築面積。

(5)明發財富中心去化率擴展閱讀

關於房地產銷售技巧

1、將重要的賣點放在前面說

根據首因效應這個銷售心理學的理論，較先和客戶介紹的賣點將獲得有效的效果，也將獲得深刻印象。因此，要把樓盤顯著的賣點放在前面說。

2、形成客戶的信任心理

只有信任才能接受，信任是房地產銷售技巧的基礎。信任可以分對樓盤的信任 和對人的信任，這兩點都不能疏忽。大家應該學習一些如何證實產品的銷售技巧.

3、信任自己的房子

每個房子都有優點和缺點，切不可因為缺點就不信任自己的房子。你不信任自己的房子，你的底氣就不足，客戶就會察覺。把房子當成自己的孩子，孩子總是自己的較好。有了這種情緒，你就會做得很好。這是重要的房地產銷售技巧。

4、結尾要有亮點

要將重要的放在開頭，但也不要忽略了結尾，不能虎頭蛇尾，因為還有個近因效應，客戶還會對較後聽到的形成較深刻的印象。可以把一些不太重要的東西放在中間說，而結尾的時候要留一些亮點，戛然而止讓客戶余香滿嘴、激動不已。你的介紹結束，客戶就應該有購買的激情。

參考資料

網路-銷售技巧

⑹ .武漢的房價以後會不會下跌

現在買不買房，價格還會降嘛？

合不合適買房，除了看地段，還要看價位,更要看買了房的人能否接受剛買的房就降價。

全國土地流拍、廈門房價腰斬、杭州萬人搖樓盤流搖、深圳房價暴跌...
對比而言，目前武漢市場還尚屬溫和，降價維權、買房送寶馬送車位、5折甩賣的情況都沒有在武漢出現，倒是有購房者因為搶不到房而維權的。

武漢房價降沒降呢？
新房還在硬撐

先看一下上周武漢新房總體去化情況，18盤入市，只有7個樓盤日光，就連萬元低價盤去化率也只有45%，還有個別樓盤去化率僅5%。然而就算去化率很慘淡，各大開發商也沒有誰敢明目張膽的降價。

暗地裡降的也就是武漢一些偏高端產品，比如武漢江山、保利大都會、千禧城等等。

上周加推的華僑城原岸，9月30號推出的建面約140-230㎡高層，含精裝整體均價約28000-31000元/平，而此次開盤高層精裝改毛坯，整體均價變為23000-26000元/平，面積段調低至148-170㎡。
晚買一個月，總價節省了七八十萬左右，相當於主城區一套房的首付了。
雖然說最近有不少樓盤精裝變毛坯銷售，比如說正榮紫闕台上次開盤精裝變毛坯，然而還是去化艱難。昨天剛拿了預售證的高價地項目華發峰尚最早預計對外稱賣精裝，後改為賣毛坯。
除此之外，武漢市面上多了許多毛坯房，這在一個月以前還是非常少見的，比如陽邏金茂逸墅、中建壹品瀾郡、保利城、福星惠譽東湖城、大華鉑金瑞府、遠洋萬和四季、新城庭瑞君悅觀瀾等。
雖然這些樓盤因為促銷都加入賣毛坯行列，性價比也提升了許多，但總體來看，武漢的新房市場在降價這道風口上仍然在硬撐著。

二手房明顯降了

反倒是二手房，不愧是樓市晴雨表，樓市好的時候跟風漲，樓市涼的時候率先跌。

中介朋友圈已經被各種降價房源所覆蓋，降價10萬、20萬已經是常態，即使降價萬也不是很驚奇了。

圖：二手房價格下跌明顯

房價降了會怎麼樣？
別以為只有購房者想降價，其實很多開發商也想降價，但降價沒那麼容易。

主動降房價對於開發商來說影響很大。

一、降價是為了促銷，可事實卻是，一旦開了降價的口子，可能就收不住了，大家反而會更加觀望，中國人普遍都有「買漲不買跌」的心理，所以說降價反而會適得其反。

二、降價可能會影響維權。開發商想降價，買了房的人卻不允許，具體可參考各地的降價維權和「房鬧」。
就在上個月，廣州多個樓盤同時爆發維權，業主們集體去售樓部，要求開發商全額退款。
重慶西著七里降了3000每平，上一期業主圍攻售樓部。

江西某知名樓盤，因為從1萬/平米精裝修，降到7000元/平米毛坯，引發業主維權，要求開發商退房，並打砸售樓部。
上海浦東X郡從3.5萬降到2.6萬，業主們齊齊到售樓處門口舉橫幅。

開發商想不想降價？想，但不敢！

想降價，只能偷偷打折

想必大家也都發現了，最近幾周開發商的推貨量特別大，10月底和11月初這兩周開盤量都接近20個。本周僅5號和6號就有9個樓盤拿了預售證，預計這周開盤量也不小。

新盤首開、老盤加推、精裝和毛坯同時開，區域內各大樓盤開始暗自較勁，爭奪已經不多的客戶，狼多肉少，各大開發商壓力也是非常大，沒有一定的產品優勢和價格優勢還真的打不贏這場戰爭。

因此很多樓盤通過全款優惠、裝修打折、一次性付款優惠等等多種方式來招攬客戶，可見開發商想降價的心思已經萌動了。

再來看一下房企的負債率。市場好的時候負債意味著能力，市場差的時候或許就是危機。

近日，中地會數據研究院對60家活躍的上市房企綜合運營數據進行分析。今年上半年，房企平均資產負債率已經上升至80.42%。

60家企業平均資產負債率繼續上升，從2015年的76.04%升至80.42%，其中31家資產負債率超過80%，融創、中南建設、碧桂園、綠地、新城控股等12家資產負債率在85%以上。

這也就是為什麼年底開發商都加大推貨量的原因之一，市場不好再加上年底，資金鏈緊張，開發商也需要快速回籠資金。如果是小開發商，一旦資金鏈出現問題，就很難生存，這兩天武漢某樓盤就被爆出「爛尾」的消息。

年底任務重，就連貼罰單的警察叔叔查崗都更加頻繁了，開發商要是資金實力雄厚，也不怕這個「熊市」，然而各大房企負債率高企，年底多個合作方需要結款，想不想降價把房子都趕緊賣了？當然想，畢竟空有價格賣不出去也很慘，即使降價了利潤空間也是很大的。

明目張膽降價？不敢！

價格是想降就能降的？譬如網友說的，聽到的每天都是降價，看到的沒一個地方真正降價。為啥沒有明面上的降價？開發商不敢。

一種是不敢降。

降價會發生什麼？沒錯，就是維權。前面靖哥哥也都提到了，各地血淋淋的例子擺在開發商的眼前，降價可以，先把購房者的錢賠了先。

降價還是個連鎖反應，隔壁樓盤降了你不降？我幹嘛要買你這個。

降價還是有蝴蝶效應，都降價了，再等等吧，說不定還要降。

開發商內心os：我到底要怎麼做，你才會買我的房子？降還是不降？

另一種，降價等於割肉。

比如說中南熙悅，隔壁佳兆業悅府只賣12500元/平，而它為啥偏要賣18500元/平？

中南熙悅內心os：地價貴+高品質，讓我賣12500元/平，是要我虧本賣？

中南熙悅拿地樓面價是10133元/平，這個成本已經接近佳兆業悅府的開盤價了，而且中南熙悅本身樓盤品質還不錯，成本擺在這里，如果只是按照目前其他促銷樓盤的手段，變成毛坯也難賣，不過就算降價也不可能降的太多，處境非常尷尬。

武漢房價會降嗎？

認為，武漢房價整體較為平穩，個別房價預估太高的、附加值過多的樓盤和區域可能會小幅下跌。

這就是為什麼大家都在唱房價跌，而事實上沒有看到實際降價的原因。

就武漢目前的情況而言，所謂的降價就是精裝變毛坯=降價、全款打折=降價，實際上呢，武漢房價並沒有大幅下跌。

不過目前樓市轉冷已經是事實，二手房價格下跌是大概率的事情，新房房價總體較為穩定，可能會出現個別樓盤和區域通過各種手段降低購房門檻，但普遍降價估計很難。

因此，建議遠城區地段、交通不好的樓盤可以多考察，有可能會降價，而對於供貨量較少的主城區，樓盤性價比較高的則果斷下手。比如四新，最近聽說地王項目都報建了，地價已經高達15606元/平，可能就會出現「現在不買房，以後買地王」的尷尬局面。

⑺ 如何提升銷售業績

做業務是一件苦差事，不但要跑遍千山萬水，而且還要遭人冷落，但是它卻能夠鍛煉人的能力，具有巨大的發展空間。然而，在市場競爭激烈的今天，如何提高銷售業績確實令銷售人員困惑的問題。那麼，如何提高銷售業績呢?一、對位是關鍵有效的推銷需要在正確的時間內有針對性地展開，不僅要找准目標客戶，而且要時機恰當，要「對位」推銷，如包括對客戶購買能力的資格審查，對目標客戶的「攻心術」，對位產品使用價值與客戶的需要等等。二、細節定成敗推銷需要關注不同環節中的細節，如與客戶洽談過程中的言行舉止、對購買信號的洞察、對客戶愛好和個性的把握等等都是體現在不同的細節上，推銷需要有持續的毅力，需要關注細節，在不同的環節上從小事著手，細節決定成敗。三、思考要換位作為專業的銷售人員，要具備「一表人才、二套西裝、三杯酒量、四圈麻將、五方交遊、六齣祁山、七術打馬、八口吹牛、九分努力，十分忍耐」。說的就是銷售人員要注重自我形象設計，學會快速融入社會及團隊，具備良好的溝通、談判技巧及自我推銷意識，能忍受寂寞，能抵抗外界誘惑，唯有這樣方能成就自己的一生。在思考方面要換位，不能是聽著心動，想著激動，就是沒行動。需要從根本上去改進思維，從系統的角度去情景模擬，從不同客戶的客戶問題解決方案的角度去思考。四、心態是根本許多銷售人員對自己不自信，對銷售的產品和企業也沒信心，認為推銷是去「求人」，認為推銷不光彩，沒有一個積極的心態。因為優秀的銷售人員應該具有責任感，即為誰而活;具有使命感，即為誰而做;具有包容感，能夠容忍在銷售過程中合理的一切;具有道德感，用心去推銷，真誠感到客戶;具有自豪感和歸屬感，明白為誰而做，讓顧客有安全感。積極的心態，迅速的行動，是Sales成功的關鍵。立即行動起來，樹立微笑，開朗，主動，誠懇，熱情，積極，付出，接受挑戰，堅持，樂觀等心態。五、夢想要販賣推銷需要販賣夢想，如將可以將你自己的夢想貼出來，形成強烈的視覺刺激，從而鼓勵自己的信念，時刻提醒自己堅持就是勝利。同時，向客戶推銷時需要讓客戶夢想到很好的未來，讓其產生想像和聯想。正如美國著名推銷專家海因茲·M·戈德曼所言：有效的推銷需要仔細研究要拜訪的顧客;設身處地為顧客著想;找出雙方共同點;造成一種融洽的氣氛;運用說服能力;.密切注意洽談的發展趨勢;正確表達自己的觀點，誘導顧客作出肯定回答;確定洽談的主要目標和次要目標;緩和洽談氣氛;促使顧客確認協議。記住「只要決心成功，失敗永遠不會把我擊垮!」六、潛能要開發作為一個銷售人員，不僅需要先天性的因素，還需後天的培育，開發其潛能，先天的一切很難改變，後天通過策劃來改變自我。需要在一些關鍵能力方面進行訓練和修煉，如營銷人員在自我領導的修煉、自我管理的修煉、雙贏思維人際領導的修煉、有效溝通的修煉、創造性合作方面的五項修煉;需要的是後天潛能的開發，如對於銷售人員的潛能開發，主要是從以下幾個方面著手：—是「誘」。不斷追求是人的本性，自我設計，自我實現，通過目標和遠景來引誘自身潛能的開發;二是「逼」。如曹植被逼而做七步詩;營銷人員可以通過學習、工作、考試等來實施，使其潛能發揮最大化;三是「練」。潛能開發的練習，如題目，測驗，訓練，腦筋急轉彎，一分鍾推理等，潛意識理論與暗示技術，情商理論與放鬆入靜技術，成功原則與光明技術，自我形象理論與觀想技術，其他行動成功學實戰修煉技術;思維創新與情景模擬訓練等等;四是「學」。失敗原因千千萬，歸根到底只一個，知識力量，至高無上，知識如何決定命運。學習如何學習，如何與時俱進，如何通過學習使自己立於不敗之地。 七、創新不可缺推銷需要創新，需要創新性的思維，如你要懂得給你的客戶做決定;喜歡馬後炮，你要表示對他意見的認同;善於贊美別人，要圍繞F：FAMILY(家庭)、I：INFLUENCE(影響力中心)、N：NEIGHBORHOOD(居住環境)、D：DIRECTLY(其他媒介)、S：SOCIETY(社團)等方面去快速尋找目標客戶;通過不同的方式和層面(如公關的不同層面、客戶全方位的體驗等等)去開拓客戶;通過利益鏈、情感培育等方面去維系客戶，培育客戶的忠誠度;通過服務改善(無形服務有效化、服務多一點，滿意多一點、服務自助化、服務自動化、改進服務設施、快速的服務補救策略等等方面)去提升客戶的滿意度，將終端的推動和廣告的拉動有效整合，將農村包圍城市與城市輻射農村有效結合，最終促進產品的銷售，在提高銷售量的同時提高利潤，在提高銷售效率的同時提升銷售效益。總之，業務員要提高自己的業績，不僅要擁有一個好的心態，還要具有從細節做起，不斷創新和學習態度。業務員只有做好多個方面，業績才能得到快速的提高。