doge商業談判技巧

⑴ 外貿商務談判技巧

1、妥善安排會面的約定
—I''d like to make an appointment with Mr. Lee.
當你計劃到海外出差，順道拜訪客戶時，必須先以書信通知對方。出國以前再以Telex或電話向對方確認訪問的日期和目的。如果是臨時決定的拜訪，也要通過對方的秘書安排，告訴她："I''d like to make an appointment with Mr. Lee."（我想和李先生約見一次。）讓對方對你的造訪有所准備，才會有心情和你洽談。
2、向溝通對手錶示善意與歡迎
--I will arrange everything.
如果溝通是由你發起，提供對手一切的方便，能使溝通一開始便在友善和諧的氣氛下進行。尤其是當你的溝通對手是遠道而來的，你熱心地告知他：「I will arrange everything." (我會安排一切。）不但表現出你的誠意，也能使他在不必顧慮食宿等瑣事的情況下，專心與你進行溝通。
3、溝通進行中應避免干擾
—No interruptions ring the meeting!
如果溝通的地點是在你的公司，那麼請叮嚀你的部屬，勿在溝通過程中做不必要的干擾。因為過分的干擾會影響溝通的意願和熱忱。
4、遵守禮儀
--Behave yourself!
溝通時，仍然要遵守一般奉行的禮儀和保持良好的儀態，這樣可以增加人們對你的好感，提高你的溝通效率。此外，坐姿不良，在對手講話時左顧右盼，都足以使人對體產生不良的印象，而減低與你洽談的興致。
5、適時承認自己的過失
--It''s my fault.
如果你明顯地犯了錯，並且對別人造成或大或小的傷害，一句充滿歉意的「I''m sorry. It''s my fault."（對不起，是我的錯。）通常能夠獲得對方的原諒。就算他實在很懊惱，至少也能稍微緩和一下情緒。做無謂的辯解，只能火上加油，擴大事端
6、抱怨不是無理取鬧
—I have a complaint to make.
以激憤的語氣向人抱怨某事，很可能令人心生反感，而使結果適得其反。服務員上錯了菜，旅館女服務員忘了整理你的房間，送來的貨物根本不是你訂單上所指明的東西等情況，著實令人懊惱。但是生氣並不能解決問題，不如心平氣和而語氣堅定地告訴對方 "I have a complaint to make.」（我有怨言。）然後告訴他所發生的事。
7、資料須充實完備
—We have a pamphlet in English.
具體的物品通常比口頭描述更有說服力。當客戶聽到你說 "We have a pamphlet in English．"（我們有英文的小冊子。）或 "Please take this as a sample"（請將這個拿去當樣品。）時，一定會興趣大增，進而問你許多和產品有關的問題。如果你平時資料搜集得全面，便能有問必答。這在商務溝通上是非常有利的。

8、緩和緊張的氣氛
--How about a break？
當會議因冗長而陷於沉悶、緊張的氣氛時，做無意義的僵持是無法獲得令人滿意的結果的。如果能在不打斷對方的情形下提出「How about a break？」（休息一下如何？）對方必能欣然接受，緊張的氣氛也立刻得以經解。當你們再回到會議桌時，也能以清晰的思路繼續溝通。
9、做個周到的主人
—You can use our office equipment if necessary.
如果溝通是在你的公司進行，除了應向溝通對手提供舒適的場所以外，更應該盡量配合對手，向他提供有助於溝通進行的服務與設備。例如，大大方方地告訴他「 You can use our office equipment if necessary.」（如果必要的話，您可以使用我們的辦公室設備。）協助對手對溝通內容做正確的衡量，其結果可能也是對己方極為有利的。
10、詢問對方的意見
—What is your opinion?
每個人都希望自己的意見受到重視。當你和他人進行溝通時，除了說出自己的想法以外，隨時可加上一句「What is your opinion？」（你的意見是？）或「 I''d like to hear your ideas about the problem．」（我想聽聽你對這個問題的看法。）不但讓對方感覺受到重視，更能使你們因思想的交流而逐漸達成協議。
11、清楚地說出自己的想法與決定
—I think I should call a lawyer.
如果在溝通場合中，你無法詳實地說出心中的意念，不僅會使對方聽得滿頭霧水，說不定還會讓對方認為你對實際情形根本不了解，而失去和你溝通的興致。試想假如你在向警察描述車禍的發生時，不能提醒他「I had the right-of-way."（我有優先行駛權。）或沒告訴他「 I think I should call a lawyer."（我想我該叫個律師。）你也許因此而吃了大虧。還有很多情況是特別需要提供詳實資料的，例如：向醫生敘述你的病痛，告訴理發師你所要的發型，向客戶講解產品的特性等。平常多注意英美人士對這類場合的應對，您這方面的英語一定會大有進步！
12、找出問題症結
--What seems to be the trouble？
任何一個沖突或誤解的產生，都有潛在原因。為什麼你的老客戶這回不向你的公司訂貨？為什麼對方不能達到你的要求？這種情況發生時，要立刻積極地探索原因。向對方探詢「What seems to be the trouble？」（有什麼困難嗎？）或問一句「Is there something that needs our attention?" 有什麼需要我們注意的嗎？）都能表示你對事情的關切。知道問題的症結，才有辦法進行溝通。
13、要有解決問題的誠意
—Please tell me about it.
當客戶向你提出抱怨時，你應該做的事是設法安撫他。最好的辦法就是對他提出的抱怨表示關切與解決的誠意。你的一句「Please tell me about it」（請告訴我這件事的情況。）或「I''m sorry for my error and assure you I will take great care in performing the work」（我為我的錯誤感到抱歉，並向您保證，我會盡全力處理此事。）令對方覺得你有責任感，也會恢復對你的信任。
14、適時提出建議
--We＇ll send you a replacement right away.
當損失已經造成時，適時地提出補救方法，往往能使溝通免於陷入僵局，甚至於得以圓滿地達成協議。例如：你運送到客戶手上的貨物，的確不是訂單上所標明的，而你又能立即向他保證 "We＇ll send you a replacement right away." （我們會立即寄給您一批替換品。）或者告訴他「We can adjust the price for you if you keep the material．」（如果您留下這批材料，我們可以為您調整價格。）那麼，客戶心中的憂慮必定立刻減半，而願意考慮您的提議
15、隨時確認重要的細節
—Is this what we decided?
商務洽談中，一牽扯到金額、交貨條件和日期時，除了洽談當時要用口頭復述加以確認外，合約擬好後，更要詳細地過目一遍。一旦發現疑點，應立刻詢問對方「Is this what we decided? 」（這是我們說定的嗎？）合約內容真的錯得離譜，就應告訴對方「I＇ll have to return this contract to you unsigned."（我得將這份合約退還給你，不能簽名。）以示抗議。任何合約上的問題，寧可羅嗦一點，也決不可含糊。
16、聽不懂對方所說的話時，務必請他重復
—Would you mind repeating it?
英語不是我們的母語，聽不懂是很自然的。聽不懂又裝懂，那才是有害的。其實請人家重復或再講清楚一點並不難，你只要說」Would you mind repeating it?"（您介意再講一遍嗎？），相信對方不但會再說一遍，而且連速度都會放慢些。如果你還是沒聽懂，那麼仍然要用這個老方法：「Could you explain it more precisely?」（您能解釋得更明白一點嗎？）
17、使談判對手作肯定答復的問題
—Is it important that …?
連續發問溝通對手給予肯定答復的問題，最後引導他對你的主要建議也作有定的答復，是絕對須要花費一番心思的。通常溝通對手只對自己有利的問題，才會痛快地回答「Yes」。因此，在溝通場合開始前，不妨先細心地想一下，你所希望對方接受的條件，對他有什麼好處，試著以「Is it important that …?」（…是不是對您很重要？）或「Is it helpful if …?」（如果…是不是對你有幫助？）未獲得他的肯定，那麼要使你的建議通過也不難了。
18、做適當的讓步
—The best compromise we can makes is...
溝通雙方的互相讓步，最常見的例子就是討價還價。買方希望賣方減價一百五十元，而賣方只想減價五十元，雙方一陣討價還價之後，最後減了一百元。不論你的對手是如何的咄咄逼人，你總得做一個最後的讓步：「The best compromise we can make is …」（我們所能做的最好的折衷辦法是…）或是「 This is the lowest possible price．」（這是最低的可能價格了。）然後堅定不移，否則如果讓步得太過，你可就要有所損失了。
19、不要倉促地做決定
—Please let me think it over.
在商場上講求信用，一旦允諾人家的事情，要再反悔，會令人產生不良印象。因此，在下決定之前，務必要經過深思熟慮。如果你正在和客戶商談一件無法遂下決定的事時，不妨請他給你一點時間「Please let me think it over．」（請讓我考慮一下。）或「 Would it be all right to give you an answer tomorrow？」（明天再答復您行嗎？）切記，倉促地下決定往往招致嚴重的後果！
20、說「不」的技巧
--No, but …
在商務溝通上，該拒絕時，就應該斬釘截鐵地說「No．」拐彎抹角地用「That＇s difficult"（那很困難。）或「Yes, but..."（好是好，可是…）來搪塞，會令對方覺得你答應得不夠乾脆，而不是在委婉地拒絕。如果你說「No，but…」對方便清楚地知道你是拒絕了，但似乎還可以談談。這個時候，你因為已先用「No」牽制對方，而站在溝通的有利位置上了。

21、不要催促對手下決定
--Stop asking "Have you decided?"
當你的溝通對方需要時間來考慮一下方案時，千萬不要一直催促他「Hare you decided?」（你決定了沒有？)那樣，你不但干擾了他的思考，也可能激怒他。結果原本可能達成的協議或許就此泡湯了。

⑵ 商務談判有哪些技巧 談判的七種技巧

談判主體可以是一個團體，也可以是單個的人，但它首先表現為各個單個的人。當然，在一次談判中，有各種類型的談判者，由於他們在談判中的地位、任務、工作性質和職責不同，要求是有所差別的，但不論哪種類型的談判人員，都應具備相應的基本素質。一般來說，一名勝任談判工作的人員應當具備以下基本素質： (一)良好的思想品德 一個稱職的談判人員首先應該思想品行端正，這也是商務談判人員必須具備的基本條件。具體說來，有以下幾個方面： 1.具有鮮明的政治觀點和立場，能夠自覺地貫徹和執行黨的路線、方針和政策。 2.熱愛祖國，樹立為國家、為民族、為企業、為用戶服務的思想，而不是利用自己手中的權力為個人謀私利，甚至是賣國求榮。 3.有理想，有敬業精神，有事業心和責任感，願挑重擔，勇於進取，敢於創新，不斷開拓。 4.作風正派，具有執著和犧牲的精神，既要戰勝環境的挑戰(包括：有害無害的吹捧，善意惡意的批評，有心無心的誤會，有意無意的排擠)，又要戰勝自我的壓力s(如：盲目的自負與自卑，過分的虛榮與懶散，短見的滿足與計較)。 5 善於溝通，團結同仁，具有合作精神。 6 遵紀守法，不違反國家政策和規定，保守國家機密和商業機密。 (二)淵博的知識面 商務談判作為一種邊緣性學科和經營活動，是多種學科與知識的綜合和創造。因此，作為一名談判人員，必須要掌握各種相關的基本知識。 1.掌握政治、政策知識，把握交易的基本性質和方向。 2.了解經濟學知識，具有經濟頭腦。 3.懂得企業經營管理知識，使商務談判更好地成為企業經營管理的一個有機組成部分，並為企業經營管理服務。 4.精通心理學、行為科學和社會學的知識，善於分析己方及對方的各種需要、動機和行為，充分發揮談判人員的積極性和創造性。 5.懂得兵法知識，能夠合理制定談判的戰略戰術，善於使用各種談判策略和計謀，使得談判出奇制勝，皆大歡喜。 6.掌握對外商務知識以及有關世界各國的風土人情、社會狀況、國際社交禮儀等，以適應國際商務談判的需要。 7.具有較高的語言、文學修養，使談判能夠生動活潑，有聲有色，富有成果。 8.懂得國家法律和國際法則、法規知識，做到遵守法，用好法，確保談判的合法性，捍衛談判成果。 (三)出類拔萃的能力 能力是知識運用的主觀條件，是人的素質的綜合表現。在談判中，談判人員必須具有較強的智能和技能。 1.智能 所謂智能就是智慧能力，即認識、理解客觀事物，並運用知識、經驗等解決問題的能力，如記憶、觀察、想像、思考、判斷和決策等能力。一名精明的談判人員，要能記憶各種有益的談判素材、資料、情景以及瞬間的感受與體會，做好積累工作;要能留心觀察同事、領導、對手處事的做法、神態、追求目標等行為;要有豐富的想像和創造能力，預測談判發展的進程、趨勢及意外情況，能夠排除各種洽談障礙，打破談判僵局;要善於思考問題、辨析問題，凡事多問幾個為什麼：為什麼別人要這么說，這么做，我們為什麼要這么做而不能那麼做，進而明辨事物的真偽與是非，權衡其中的利弊、得失，做出正確的結論和對策。 2.技能 所謂技能就是掌握和運用專門技術的能力。商務談判是一種技術性很強的活動，作為談判的一員，必須要掌握談判所需的各種專門技術，如調查預測技術、計算技術、論辯技術、經濟活動分析技術、商品檢驗技術、文字書寫技巧等等。只有掌握這些技能，才能使談判深入細致，得心應手，順利而有效地實現談判目標。 (四)豐富的經驗 商務談判是一種具有實踐性、應用性的藝術。因此，對商務談判的理論研究所得出的一般結論，只能作為談判人員的行動指南。要做到在談判中爐火純青，還需要談判者經過多方面的反復實踐，積累談判經驗。經驗是實踐知識與能力的結晶。談判者只有書本知識，沒有實踐經驗，只能使談判成為紙上談兵。市場營銷遇到困難啦？試試友商網最新推出的迎客寶吧。一體化的營銷解決方案，為你大幅度降低營銷成本，提高銷售成交率。

⑶ 商務談判技巧

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談判前要有充分的准備：知己知彼，百戰百勝，成功的談判最重要的步驟就是 要先有充分的准備。商品知識，對市場及價格的了解，對供需狀況的了解，對本公司的了解，對對方的了解，本公司所能接受的價格底線、目標、上限，以及其他談判的目標都必須先有所准備並列出優先順序，將重點簡短列在紙上，在談判時隨時參考，以提醒自己。

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談判時要避免談判破裂：有經驗的銷售者，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會讓對方留一點退路，以待下次談判達成協議。沒有達成協議總比勉強達成協議好。

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只與有權決定的人談判：談判中接觸的對象可能有：業務代表、業務各級主管、經理、助理、副總經理總經理或董事長，看供應商的規模大小而定。這些人的許可權都不一樣。我們應避免與沒權決定事務的人談判，以免浪費自己的時間，同時可以避免事先將本公司的立場透露給對方。談判之前，最好先了解清楚對方的許可權。

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盡量在本公司辦公室內談判：在自己的公司內談判除了有心理上的優勢外，還可隨時得到其他同事、部門或主管的必要支援，同時還可節省時間與相應的差旅費用。

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放長線釣大魚：有經驗的會知道對手的需要，故盡量在小處著手滿足對方，然後漸漸引導對方滿足自己的需要。避免先讓對手知道自己的需要，否則對手會利用這一弱點要求采購人員先作出讓步。

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採取主動，但避免讓對方了解本公司的立場：攻擊是最佳的防禦，我們應盡量將自己預先准備的問題，以開方式的問話方式，讓對方盡量暴露出自身的立場，然後再採取主動，乘勝追擊，給對方足夠的壓力，對方如果難以招架，自然會作出讓步。

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必要時轉移話題：若買賣雙方對某一細節爭論不休，無法談攏，有經驗的人員會轉移話題，或暫停談判，以緩和氣氛。

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盡量以肯定的語氣與對方談話：否定的語氣容易激怒對方，讓對方沒有面子，談判因而難以進行。因此我們應盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子，從而對方也會願意給面子。

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盡量成為一個好的傾聽者：一般而言，業務人員總是認為自己是能言善道，比較喜歡講話。談判者知道這一點應盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，可找到他們的優勢與缺點，也可了解他們的談判立場。

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盡量為對手著想：全世界只有極少數的人認為談判時，應該趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實證明，大部分成功的采購談判都

⑷ 商務談判技巧,你需要學會的那些事課後測試答案

談判是門藝術，這門藝術沒有規則。但每個人得有自己的門道，每個人要了解自己的長處和缺陷，所以是法無定法。那麼學完這門課，要讓對方感覺你在放棄有價值的東西，讓雙方都感覺到自己贏了。

⑸ 商務談判的溝通技巧

一．確定談判目標

1． 知道自己需要什麼：如果沒有事先考慮好自己應該從談判中得到什麼就開始進行談判， 那麼談判結束後：（1）你可能會帶著很多「禮物」離開；（2）你可能會放棄有價值的項目代之以得到無價值的東西而告終。 因此談判結束時， 對自己需要得到什麼應該有一個明確的設想。

2． 知道自己為什麼需要它：對你而言， 得到的結果對你有什麼用。 弄清楚你想得到的東西的原因是什麼，可能會有助於你達到你隱蔽的目的。 即使這些原因你未曾有意識的去考慮。

3． 如果沒有實現自己的目標， 將會發生什麼事情： 如果沒有得到自己想要的結果， 可能發生的最壞的事情是什麼？ 自己如果能夠接受，或者說當你明白會發生什麼時，或許你能找到解決問題的其它方法。

4． 知道自己首要考慮的事： 將自己在談判當中想要得到的全部目標分解成若干組成部分，考慮一下：哪一部分首先考慮；哪一部分作居其次；哪一部分最後才考慮。

5． 自己不能接受的是什麼：在談判中， 也許有些條件是自己無論如何也不能接受的。 如果談判將迫使你要超越出這些原則性的限度， 也許你就不值得再花時間和精力繼續談下去了。

6． 知道自己的談判界線：在談判中， 你能做的最有價值的事情之一就是弄清自己在談判中的界線。 這樣你就可以知道， 談到什麼時候你應終止談判；什麼時候可以說「是」， 什麼時候可以說「不」； 什麼時候態度必須強硬；什麼時候， 可以離開談判桌結束談判。 也就是說， 如果到了這個界線，你可以考慮自己應該去做什麼了。

7． 為自己設定談判的頂線目標、現實目標、底線目標：當你知道自己想要什麼，不想要什麼，什麼對自己最重要時，你就可以開始為自己擬定談判中頂線、現實、底線目標。 這些目標是你將希望達到的結果和擁有的活動范圍具體化的一個方面。頂線目標是獲得你真正想要的一切。 在一個理想的狀態下， 你有可能實現它。 現實目標是實際上你希望得到的結果，不同的談判對象， 其結果可能不同。底線目標是你的底線。 當談判達到這條界線時， 你應該終止談判，離開談判桌。

8． 自己能作出什麼讓步： 談判就是充滿討價還價、妥協、讓步。 為了得到自己所想要的結果，就要作出一些讓步。 所以應考慮你准備作出什麼讓步來實現自己所希望的談判結果， 這時應該弄清：（1）我必須擁有什麼？ 什麼東西我不準備作出任何讓步？（2）什麼對我來說不重要？（3）我有什麼必須拿去作為交換條件而准備放棄的呢？

二．認真考慮對方的需要

談判的准備工作不能僅僅考慮自己的要求和需要， 同時也要考慮談判的對方可能需要什麼。 這時需要你作一個換位思考， 站在對方的位置上來考慮問題。 如果你是對方， 在談判中你需要什麼； 你為什麼需要它； 你需要得到這個結果背後的原因可能是什麼； 什麼問題對你來說最重要； 你首要考慮的是什麼； 什麼問題你不能作出絲毫讓步； 對你來說最糟糕的結果可能是什麼；你的頂線、現實、底線目標是什麼； 你准備拿來交換的是什麼； 你可能會失去什麼； 你為了支持你的立場可能會提出哪些問題； 你是否有足夠的事實數據或信息來支持你的立場與觀點。雖然你不能准確地回答上述問題， 但經過仔細考慮和推測這些問題， 你就能更好的把握談判的進程與方向。

三．評估相對實力和弱點 你可能做出的讓步和你能夠交換的項目取決於你在談判中的實力和弱點。 實力是指可以對對方的行動施加的支配力或影響力， 其形式為：1．決策權威： 你擁有作出正式決策的權利嗎？2．專家權： 對討論的問題你具有豐3．對討論的問題你是否有充裕的時間？4．你的決心與毅力；5．你是否做有充分的准備？6．你是否具有豐富的談判經驗？7．你是否擁有內部消息？8．你是否認識某個能影響談判結果的人？9．你擁有使用某些制裁或施壓的權利嗎？ 在評價實力和弱點時應注意：1．只有雙方都認識它的存在並對它的使用程度持有相同看法時， 支配力才發生作用。2．如果你比對方強大， 而且雙方都知道， 那麼你在談判中利用一下這種優勢， 就會使對方意識到不對你的建議作出讓步的後果。3．如果你比對方強大，對方不知道，那麼你的支配力就不能發揮作用， 如果你有弱點對方不知道， 那麼你就比你想像的強大。4．熟練的談判者善於使用其支配力來影響和說服對方， 而不是利用這種支配力來打敗對方。5．經驗豐富的談判者在充分利用對方弱點之前， 會詳思再三， 意識到一起共事的必要性， 會使對方都增加談判信心。6．談判技巧不能代替談判實力。談判技巧只能帶來一時的優勢。

四．制定談判策略 制定好你的全部戰略是談判准備工作的重要組成部分， 其重點如下：

1．第一次會面時， 我們應當提哪些問題？

2．對方可能會提哪些問題？ 我們應如何回答這些問題？

3．我們是否有足夠的事實數據和信息來支持我方的立場？ 如果沒有，應增加哪些信息？

4．我們應當採取什麼樣的談判風格？

5．選擇談判地點、時間；

6．如何開局？

7．以前的談判可能對這次談判產生怎樣的影響？

8．談判所在地的習慣、風俗可能和怎樣影響彼此？

五．團體間談判還應作哪些准備1．由誰來主談？2．由誰來確認理解程度？3．由誰來提問？ 提什麼樣的問題？4．由誰來回答對方的問題？5. 由誰來緩和緊張氣氛， 表示對他人的關心？ 以上銷售談判技能，相信對你及你的企業有很大的幫助。